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中国营销传播网 > 营销实务 > 经销商下乡,脚踩鸡毛蒜皮

经销商下乡,脚踩鸡毛蒜皮


《糖烟酒周刊·食品版》, 2008-05-20, 作者: 陈龙, 访问人数: 3330


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  问题三:成本如何控制?

  前面说了,老周是个大大咧咧的人,很少精打细算。产品组合上没有过多考虑,连送货都带有很强的随意性,在邯郸县的农村里面,有时候送一趟货就能把车耗到油干为止,这还不包括人力资源的浪费。有时候为了维护某个单店,在突然缺货的情况下还得单独跑一趟,这车跑的老周心里凉嗖嗖的,眼睁睁看着钱没收回来,花的倒是飞快。一个月下来,发现成本占到了花销的很大比例,老周愁坏了。

  问题解答:规划线路,带上任务去送货

  苏州佳禾食品有限公司总经理杨正伟:农村市场区域很大,因此成本控制一定要提上桌面,不要以为这是细枝末节的小事,很多时候,一个下乡的经销商能够成功,靠的就是精打细算。首先,你要规划好线路,如何能最节省路程并把所有店面都走到,每增加一个终端客户都要重新规划一次路线;其次,送货车并不是只有送货的作用。他可以拜访客户,开发新客户,了解产品销量及市场需求,并且还可以起到宣传的作用,比如在车体上打品牌或者商贸公司的广告,走一趟就要有一趟的效果,这就需要老板给自己的送货车合理安排任务了。

  杭州西湖神谷酿造食品有限公司市场部部长张云峰:控制成本有很多办法,但是最根本的一个就是增加规模。你的下游客户增多,那么,成本自然也就降下来了,比如,在某个村子,你原来有三个客户,花的油钱是10块,那么平均每个客户那里就要浪费三块三,如果你在这个村子有五个客户,分摊一下,每个客户那里就只需要两块钱了。这是个很简单的算法,但是很说明问题。越大的市场空间越需要增加规模,用规模优势可以避免很多浪费。至于如何增加规模,方法很多,要根据经销商的具体情况来选择,上次《糖烟酒周刊》提到一个四级分销,我觉得方法不一定能直接套路,但是思路可以学习。

  问题四:后期服务做什么?

  做农村市场,后期服务很重要,你维护不好客情,这个客户很容易因为一点小利就变成别人的。老周也深知这一点,所以他在客情上很注意,让业务员深入农村去打关系,喝酒唠嗑,目的是为了维护网络,用老周的话说,“他们的关系比我还好”。

  另外,老周为了赢得客户的支持,为客户承诺“包退包换”,好家伙,这么一来,老周的库房可热闹了。每走一趟车,都能带回来大批的残品旧货,压了库房一个大大的角落,厂家那边又退不了,老周只能留着自己吃了。即便这么吃亏,老周还是没法赢得客户的满意,不时有客户抱怨他的产品卖不动,送货不及时,甚至于悄么声的就反水做了别人的客户,老周实在没招了。

  问题解答:做客户的良师益友

  杭州西湖神谷酿造食品有限公司市场部部长张云峰:后期服务不是简单的拉关系,唠唠嗑。它最终的目的是维护利益,让客户认可你这个公司。所以我认为后期服务的内容应该是对终端客户操作指导、建议,以及方向指引。比如零售终端的促销怎么做?如何搭配产品等,你的服务能给他带来切身的利益远比人情关系更牢靠。所以我们厂家在经销商业务员培训上也下了功夫,提高业务员的能力也就间接的提高了他的客户服务能力。

  山东烟台龙口市广展商贸有限公司总经理周广展:做农村市场,提高服务水平是必不可少的。但是这个服务不是简单的“包退包换”,换句话说,不能随便承诺,承诺之前你得考虑好自己能否做到,能否承受,经销商是否需要这样的承诺,而一旦承诺就必须坚决执行下去,这关系到一个信用的问题。让他的进的产品能快速销售出去是你服务的最终目的,这里面包括发现市场需求,协助客户转型和改进,甚至于帮他捎一些不好进到的产品,让客户信任你远比信任你的产品更重要。

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