问题三：成本如何控制？

　　前面说了，老周是个大大咧咧的人，很少精打细算。产品组合上没有过多考虑，连送货都带有很强的随意性，在邯郸县的农村里面，有时候送一趟货就能把车耗到油干为止，这还不包括人力资源的浪费。有时候为了维护某个单店，在突然缺货的情况下还得单独跑一趟，这车跑的老周心里凉嗖嗖的，眼睁睁看着钱没收回来，花的倒是飞快。一个月下来，发现成本占到了花销的很大比例，老周愁坏了。

　　问题解答：规划线路，带上任务去送货

　　苏州佳禾食品有限公司总经理杨正伟：农村市场区域很大，因此成本控制一定要提上桌面，不要以为这是细枝末节的小事，很多时候，一个下乡的经销商能够成功，靠的就是精打细算。首先，你要规划好线路，如何能最节省路程并把所有店面都走到，每增加一个终端客户都要重新规划一次路线；其次，送货车并不是只有送货的作用。他可以拜访客户，开发新客户，了解产品销量及市场需求，并且还可以起到宣传的作用，比如在车体上打品牌或者商贸公司的广告，走一趟就要有一趟的效果，这就需要老板给自己的送货车合理安排任务了。

　　杭州西湖神谷酿造食品有限公司市场部部长张云峰：控制成本有很多办法，但是最根本的一个就是增加规模。你的下游客户增多，那么，成本自然也就降下来了，比如，在某个村子，你原来有三个客户，花的油钱是10块，那么平均每个客户那里就要浪费三块三，如果你在这个村子有五个客户，分摊一下，每个客户那里就只需要两块钱了。这是个很简单的算法，但是很说明问题。越大的市场空间越需要增加规模，用规模优势可以避免很多浪费。至于如何增加规模，方法很多，要根据经销商的具体情况来选择，上次《糖烟酒周刊》提到一个四级分销，我觉得方法不一定能直接套路，但是思路可以学习。

　　问题四：后期服务做什么？

　　做农村市场，后期服务很重要，你维护不好客情，这个客户很容易因为一点小利就变成别人的。老周也深知这一点，所以他在客情上很注意，让业务员深入农村去打关系，喝酒唠嗑，目的是为了维护网络，用老周的话说，“他们的关系比我还好”。

　　另外，老周为了赢得客户的支持，为客户承诺“包退包换”，好家伙，这么一来，老周的库房可热闹了。每走一趟车，都能带回来大批的残品旧货，压了库房一个大大的角落，厂家那边又退不了，老周只能留着自己吃了。即便这么吃亏，老周还是没法赢得客户的满意，不时有客户抱怨他的产品卖不动，送货不及时，甚至于悄么声的就反水做了别人的客户，老周实在没招了。

　　问题解答：做客户的良师益友

　　杭州西湖神谷酿造食品有限公司市场部部长张云峰：后期服务不是简单的拉关系，唠唠嗑。它最终的目的是维护利益，让客户认可你这个公司。所以我认为后期服务的内容应该是对终端客户操作指导、建议，以及方向指引。比如零售终端的促销怎么做？如何搭配产品等，你的服务能给他带来切身的利益远比人情关系更牢靠。所以我们厂家在经销商业务员培训上也下了功夫，提高业务员的能力也就间接的提高了他的客户服务能力。

　　山东烟台龙口市广展商贸有限公司总经理周广展：做农村市场，提高服务水平是必不可少的。但是这个服务不是简单的“包退包换”，换句话说，不能随便承诺，承诺之前你得考虑好自己能否做到，能否承受，经销商是否需要这样的承诺，而一旦承诺就必须坚决执行下去，这关系到一个信用的问题。让他的进的产品能快速销售出去是你服务的最终目的，这里面包括发现市场需求，协助客户转型和改进，甚至于帮他捎一些不好进到的产品，让客户信任你远比信任你的产品更重要。

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经销商“下乡”必须要做的三件事 （2007-11-02, 中国营销传播网，作者：崔自三）