农村市场攻略，你准备好了吗？这里给几点建议：

　　第一，“思想决定行动”。企业必须从思想上，战略上重视起农村市场，形成系统的行动方案，并且将行动方案宣贯到位，让每一个员工和高层一样重视农村市场。在企业的营销活动中，思想动员是至关重要的工作，只有统一思想，高度重视，才可能将事情做好，否则执行效果将大打折扣，中国共产党成功的一个重要因素就是宣传工作做得好。建议企业也学学政府召开农村工作会，召开针对农村的订货会。

　　第二，打破原有的终端操作思维和模式。由于农村乡镇市场一直以来都是杂牌的天下，所以目前大部分生活用纸品牌企业缺乏农村市场操作经验，如果机械的复制大终端的操作模式只有死路一条。所以企业在挥师农村前，必须认真研究农村市场，研究消费者心理。

　　第三，寻找合适的农村市场经销商。生活用纸行业有不少经销商是典型的坐商，没有流通网络没有业务队伍，在操作大终端时，企业可以通过自己的业务员来推进业务，这些经销商可以凑合着用。但是如果操作乡镇农村市场，由于网点多而分散的特性，必须要求经销商要有现成的网络和相应的业务。因此企业必须重新考量原有的经销商是否有能力协助企业拓展乡镇农村市场，那种“新瓶装旧酒”的经销模式，必然阻碍企业农村攻略的推进。

　　第四，开发适合乡镇农村市场的产品。农村市场畅销的产品和城市是有很大的区别的，大城市消费者喜欢品位，而农村消费者喜欢实惠；大城市很多消费者忠诚品牌，而农村消费者大部分忠诚于价格；城市家庭对面巾纸与卫生纸有严格区别，而很多农村却把卷筒纸芯抽掉当面巾用。比如在很多农村无芯卷纸就是卖的好，原因是消费者觉得实惠，而这种产品在大城市销量就很差了。因此，开发农村市场必须摸透“农民伯伯”的心。俗话说“卖的比买的精”，如果你真正成为农村的“卖精”，那么企业收获的不单单是市场份额，还将收获丰厚的利润。

　　第五，制定适合农村市场的价格体系。农村市场渠道利润分配与大终端差别较大，大终端在价格上往往走两个极端，就是正常价格时很高，而做特价时又会甩得很低，而乡镇农村零售商不吃这一套，他们比较少搞特价促销活动。因此，企业必须摸透农村市场的价格行为，制定适合自己又能有效打击竞争对手的价格体系。

　　第六，安排适合农村的促销。农村市场的促销以渠道促销为主，以消费者促销为辅。

　　中国的改革开放是以农村“联产承包责任制”为开端，但是很戏剧性也很讽刺性的是：中国在08年之前的30年改革开放的主战场都在城市。俗话说“30年河东30年河西”，随着中国农村意识的觉醒，随着新农村建设的推进，我们有理由相信中国接下来的30年将是农村大发展的30年。因此，有志于成为中国生活用纸领先品牌的你，有决心在08生活用纸洗牌年中崛起的你，未雨绸缪，制定农村市场攻略已经迫在眉睫。

　　（未完待续）

　　吴世昌，中国品牌研究院研究员，品牌中国产业联盟专家。研究重点为“品牌竞争力模型”“品牌传播的3W”等品牌理论。在《销售与市场》、《成功营销》等媒体发表过一定数量的品牌营销论文。是中国营销传播网、全球品牌网、博锐管理在线、中国管理传播网等网站特约专家。现为福建某快速消费品企业集团营销总监。专栏：http://www.globran.com/column/wushichang/ 。联系邮箱：wu543@16.com

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	吴世昌：品牌中国产业联盟专家，中国品牌研究院研究员，福建某快速消费品企业集团营销总监。是《销售与市场》、《成功营销》、中国营销传播网等媒体专栏专家或特约撰稿人。原创优秀培训课程有：《“我时代”的品牌传播》、《品牌竞争力模型与实战》、《经理人的五度修为》、《经理人的五种角色定位》、《职业生涯的斜坡球理论》等。联系邮箱：wu543@163.com
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