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一开张就赚钱,葡萄酒专卖店经验谈


中国营销传播网, 2008-03-25, 作者: 赵伟良, 访问人数: 2802


  春节刚过,星漫葡萄酒俱乐部老板肖先生就开始紧锣密鼓地张罗着他的第二家分店了,据肖先生说,无论面积还是经营规模都将比第一家显得气派而堂皇。这让我多少感到一些惊诧,一方面是因为业界都认为专卖店经营要有打持久仗的准备,而一些就算赚钱的专卖店也是靠几年的积累后才开始赚钱,眼看他开业到现在也不过半年的时间,难道有什么经营奇谋?带着强烈的好奇,笔者决定去取取经。

  和大部分的葡萄酒专卖店不同的是,星漫葡萄酒屋并没有选择在很旺的闹市,也没有选择在高楼林立的商务区,而是选择了一个距离市中心有一定距离的楼盘区,这里有几个大型社区,但是它也没有开在很显眼的位置,而是选择了一个小区里面并不是很热闹的一个铺面,铺面不大,但是显得比较雅致,门面招牌比较醒目,透过大的落地玻璃门可以透视到酒屋内的酒架,上面摆满了各种进口葡萄酒,店内的风格总体上是想营造了一种原汁原味的酒庄风情感,面积不大,但隔出了上下两层,显得紧凑而错落有致,楼下是经营区,楼上是办公区。楼下中央有一组沙发,是供客人购买时品尝或是洽谈时用的,而楼上则是接待一些重要的客人,显得比较私密。肖先生自豪地介绍,整个装修都是他自己设计的,而且施工都是自己找工人加工,有些甚至都是自己的作品,整个装修的成本并不高。笔者端详着货架上上的酒,有法国、澳洲、美国、西班牙、葡萄牙、德国等国家的酒,大概有几十种,价格从几十块钱到300—400元都有,作为这样一个面积的酒屋,应该算得上是琳琅满目了。  

  和着室内优雅的爵士音乐,肖先生开了一支葡萄牙“猎人布衣”葡萄酒,鲜红的酒液在德国产的水晶高脚杯中轻轻摇曳,果香就开始在酒屋里弥漫起来,感觉得出来,肖老板仿佛醉心于自己所营造的葡萄酒世界里,自得其乐,一副踌躇满志的神情,我抓住时机趁势把话题引到了正题上。  

  肖先生看上去三十左右,厚道中透出精明,曾经在国内某葡萄酒企业从事销售工作的他,对葡萄酒市场有着比较深刻的了解,在看好进口葡萄酒的发展潜力痛下决心后,抱着市场人员的职业习惯,就开始对市内的葡萄酒专卖店做了明察暗访,他曾经在一家专卖店的门外蹲了一个多月,就是要观察客流量和来店里购买葡萄酒的人群结构,揣摩他们的购买心理,心里渐渐有底了。谈到之所以将专卖店选择在这个位置,是因为他发现,零售对于葡萄酒专卖店并不是最主要的营业收入,按肖先生估计,零售只占到整体经营额的20%左右,那么将专卖店开在闹市和繁华的商业街,租金会很高,在创业之初难以达到收支平衡,就会给经营带来压力。而另一个重要原因在于来逛专卖店的人,很多都是一些住在周边的居民,多喜欢在下班后散步到店里看看,坐坐品品酒,聊聊天,一般来说愿意进店里来看葡萄酒的人进本上是葡萄酒的爱好者,也就都是潜在客户,他们对选酒都比较慎重,因此喜欢问这问那,但一旦下决心就会购买,而且会常常光顾。一些商务人士、老板也会在悠闲时间进店看看,就算是不买也使了解一下,一旦需要的时候就会开车过来或者让司机来拿酒。而这些老板和商务人士在白天往往都很忙很难抽出时间去考虑选酒的问题,因此就算放在闹市和商务区效果也不一定很理想。  

  肖先生的太太在打理店铺的日常事务,而肖先生则主要负责进货、对外业务洽谈等事务,当然更重要的一点就是对专卖店经营思路的把握。太太以前做过店铺生意的经验,往往凭第一眼直觉就能判断出哪些客户是潜在客户,他善于把握客户心理变化,很快就能与客人建立良好的沟通氛围,不会很急得让客人购买,而是站在客人的角度为客人提供一些专业意见,上来店里购买过的客人一般都会成为回头客。谈起太太时肖先生流露出自豪和怜爱的神情。  


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