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中国营销传播网 > 经营战略 > 产业观察 > 一个理发师折射出的咨询机构困境

一个理发师折射出的咨询机构困境


中国营销传播网, 2008-03-18, 作者: 谢付亮, 访问人数: 2431


  前些天去公司附近的理发店理发,理发师突然问我有没有他的电话号码。我很纳闷,当时还以为他在和别人说话,便没有回答。他第三次发问的时候,我才意识到他在问我,我连忙回答说没有。

  随即,我条件反射般地问道:“要跳槽了?”

  “你来的时候我不一定在,提前打个电话。”理发师没有直接回答我的提问。

  “好的。”

  “大概还要两个月,正在选铺面。”

  “自己开店了?”

  “是的,不远。”

  “哦,挺好,哪里?”

  “**超市附近。”

  “距离差不多,很方便。”

  “你的电话号码是多少?我现在打给你。”

  我立即把号码报给了他,并很快记下了他的号码。

  写到这里,大家都能看得出个中的“玄机”:理发师手艺和客户到了一定阶段后就要“另立门户”。这是理发店的困境,同时也是咨询机构的困境,二者的本质是一样的。

  咨询机构主要靠什么?咨询师!咨询师的能力决定咨询机构的水平,决定客户的数量和质量,决定咨询机构的未来发展。

  理发店主要靠什么?理发师!理发师的水平决定理发店的水平,决定客户的回头率,决定理发店的生死存亡。

  当然,这其中也有其它因素,我们这里只谈关键因素,其它因素暂且不谈。

  咨询机构的品牌主要依靠咨询师建立,理发店的品牌主要依靠理发师建立。但是通常情况下,对于咨询机构而言,客户认可的还是核心咨询师;对于理发店而言,客户认可的还是理发师。正如我每次去那家理发店,都是直接找他。他不在的时候,我一般不会换理发师,也不会换另一家理发店。

  换理发店或理发师的成本不是经济问题,而是个人在十多天内的形象问题以及心理问题,甚至是更长时间的形象问题和心理问题。当然,形象问题和心理问题还会派生出其它更多更大的问题,这就是很多人不愿意轻易更换理发师的关键原因。

  也正因此,这位理发师自己开店可以很容易地带走我这个老客户。作为客户,我是心甘情愿的,也是风险最低的。客户认定的是理发师,而不是理发店。这就是理发店的困境,同时也是咨询机构的困境。核心咨询师可以比较容易地带走客户,正如理发师一样。当然,这也涉及到咨询机构的规模问题。

  中国From EMKT.com.cn有很多咨询机构,但是真正意义上具有规模优势的凤毛麟角。原因很明显,咨询师在达到一定能力的时候,就会自己单独“开店”,同时带走相关客户。

  出现这种现象当然不单单是咨询师的问题,更多的是一个“相互”的问题。一个巴掌拍不响,在一起能够各取所需自然不需要“分家”,或者是“独立门户”。

  咨询机构为了解决这一问题通常会采取“分股份”的方法,让每个核心人员都能拥有自己的股权收益。远卓品牌机构也是采用了类似的策略来解决发展过程中的规模问题。

  但是,“分股份”并非万能良药,仍然存在着不少问题,要持续扩大规模,咨询机构必须思考更多的方法来解决规模问题,例如,强化客户服务时的系统力量,全方位打造咨询机构的品牌等等。

  “内外兼修”方可顺利发展壮大,咨询机构在为别人做咨询的时候,也要为自己多做咨询。走出这种“理发师困境”应该是每个咨询机构必须面临的难题。

  谢付亮,著名品牌专家,人性品牌策划理论创始人和实践专家,中国超低成本塑造品牌第一人,积极倡导并推广“稳健型品牌战略”;首次提出“一分钱做品牌”的运作理念、系统理论和操作技巧,为二十多个品牌创造过业绩连年翻番的佳绩;曾任跨国公司品牌经理,现任远卓品牌机构(www.yzp.com)策划总监,兼任10余家咨询公司高级顾问,40余家媒体专栏作家;著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》(机械工业出版社)等品牌著作。电话:13588268508;E-mail:zeroshell@16.com。  




关于作者:
谢付亮 谢付亮:谢付亮,品牌实战权威导师,15岁进入华东师范大学商学院,近20年品牌运作经验,观点、论著和案例被包括人民网、新华网、CCTV、凤凰卫视、《环球时报》、《联合日报》等在内的国内外1000余家媒体推荐或报道,著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》等10余部著作。电话:13588268508;E-mail:zeroshell@163.com。
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