然而，上述讨论的都是家电厂家的目的。对家电厂家来说，积极推进合资销售公司就是要在平衡其承担的风险与获得的收益之间求得平衡，以体现厂家的最大化利益。然而，良好的愿望与想法并不必然带来现实的成功。虽然格力早就凭借这种模式取得过成功。然而，单纯的模仿，不考虑自身的资源与能力，不考虑自身渠道成员的意愿与能力，注定合资之旅蕴藏着巨大的风险。从我们对中外合资销售公司案例的研究、分析来看，合资销售公司的成功与否取决于厂家、渠道成员、合资公司三方面的要素：

　　1、家电厂家的因素。

　　并不是所有的家电厂家都有条件做合资销售公司，合资销售公司对家电厂家的实力、品牌、营销管理能力都是严峻的考验。一般来说，家电厂家需要在以下几个方面具备条件：　　

　　首先是综合实力。实力是第一要素，这种实力并不是仅仅指资本实力，而是指的是市场地位、品牌力、人才队伍等在内的综合实力。合资销售公司从某种意义上说是厂商的“强强联合”。对于处于行业前列的家电厂家来说，其具有较强的行业地位，其品牌对经销商、消费者都有很强的吸引力，因此，在与渠道成员进行合资谈判、沟通时就会很容易获得渠道成员的认同，谈判过程快，合资成本低。而如果家电厂家没有一支具有较强综合素质的营销队伍，那么厂家就无法将合资公司经营好，甚至只能让经销商掌握市场经营权。这样最终会使得企业丧失对销售公司的掌控，嫁接、利用社会资源也会是一场空，而合资销售公司的经营、运作风险就会大增，凭空增大了企业运行的风险。　　

　　其次是厂家的管理能力。对家电企业来说，实力强不是唯一。合资销售公司从本质上来说是家电厂家主导的，因此，厂家的管理能力、组织化运作能力的强弱直接决定了合资销售公司管理水平与组织化运作水平。如果厂家本身组织架构不合理、组织功能不健全，甚至内部治理结构混乱，没有形成高效的、规范的组织运作平台，没有强有力的营销管控组织与平台，那么，合资销售公司的运作就缺少了核心环节，合资销售公司体系也就成了群龙无首、一盘散沙的状态，必然无法发挥体系化运作的效率。因此，一个没有形成组织化运作的家电厂家根本就无法形成组织化运作的渠道，更多的可能则是将合资销售公司变成管理不善的包袱，成为动摇渠道根基的“炸药包”。　　

　　2、渠道成员的因素。

　　从组织模式上来看，合资销售公司的模式是家电厂家联合某地区的几个大批发商/经销商，然后以资本为纽带成为独立的销售公司，各出资方按照股权享受权益。成立后的销售公司统一负责该地区的产品销售、市场管理、促销推广活动。这样的方式对于化解批发商/经销商之间的冲突，规范市场、统一价格起到了积极的作用，大大缓解了市场混乱的状况。然而，能否成功的组织销售公司，一方面的原因是厂家想不想、能不能牵头组建销售公司，另一方面则是批发商/经销商想不想、能不能入股加入销售公司。　　

　　首先，家电厂家要考虑的是批发商/经销商的意愿。先来看批发商/经销商加入合资销售公司体系的目的。无论是大的批发商/经销商，还是小的批发商/经销商，其加入某家电厂家合资销售公司体系的目的无非有以下几个：第一，获取高额利润。与厂家合资后，合资销售公司可以得到更有竞争力的产品、更优惠的价格、更有力的资源、促销、人员支持，从而能够支撑销售公司获取超额的利润。第二，实现经营管理的提升与转型。通过与厂家的合资，可以最大限度的得到厂家的管理支持、培训支持、技术支持等，可以凭借优势厂家的管理优势迅速提升自己。第三，捆绑强势品牌，实现可持续发展。也就是通过与强势家电品牌、厂家的合资，实现了品牌经营的提升，提升自身的市场地位、影响力。但是，现在寻找合适的经销商合资并不是一件容易的事。超级经销商，其战略清晰、实力强、管理规范，不愿意捆绑在厂家的战车上，而更多的具有自主意识，寻求在产业链上的独立地位与影响力。而实力弱小的批发商/经销商，则无法满足厂家的要求。因此，只有那些实力中等的批发商/经销商才最有可能与厂家合资。而从全国来看，这类经销商资源稀缺。因此，有些厂家为了推进合资销售公司，在寻找不到合适渠道成员的情况下急功近利，以自己的区域分公司、分中心为主体直接组建销售公司，问题多多。　　

　　其次，家电厂家要考虑经销商与厂家的价值、理念契合与否。很多家电厂家寻找合资对象不加区分，或者仅仅是从实力上加以区分，认为只有有实力就可以。经验表明，这种方式造成销售公司内部鱼龙混杂，经营理念不统一，运作艰难，甚至最终解体。我们始终认为，批发商/经销商与厂家的价值、文化认同才是第一位的因素。没有价值、文化上的认同，合资销售公司就不成其为一个公司，而是一群个体户的集中营，其关注的则是短期的利益与利润，而不是长期的发展与市场的未来。因此，其决策、管理必然无法形成系统、规范的运作，也必然无法长期以一个整体面对市场。在市场飞速发展、利润表现良好的情况下个体户们可以同席而坐，一遇到风吹草动，则树倒猢狲散，无法收拾。　　

　　3、合资公司的因素。　　

　　从很多合资销售公司的成败来看，一旦组建了合资销售公司，能否规范运作成为合资销售公司是否能持续经营的关键。一般来说，一个合资销售公司的成功关键在于一个平衡、三个关键：　　

　　一个平衡就是利润与市场地位的平衡。合资销售公司集中体现了厂家与批发商/经销商各自的利益。对家电厂家来说，组建销售公司显然不是为了获取销售公司额外的利润，其重要的目的则是要实现市场的突破，快速提升销售规模与市场占有率，建立稳固的地位与竞争优势。而对批发商/经销商来说，在商言商，其对利润的关注显然多于对市场地位、占有率的关注，获取更多的利润始终是其重要的目标。因此，合资销售公司首要的就是要做到利润与市场份额的平衡。这就需要厂商之间的协同，能合理的平衡利润与市场份额，取得厂商都满意的经营效果。　　

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