那么，中小饲料企业存亡之道到底是什么？如何应对危局？

　　我们不妨先静下心来思考以下几个问题：

　　1、 我们的市场和客户在哪里？

　　2、 我们的市场和客户发生了哪些变化？

　　3、 客户的需求发生了哪些变化？

　　4、 我们与客户的需求变化趋势吻合吗？

　　5、 我们怎样变革才能适应客户需求的变化？

　　6、 竞争性企业正在发生或将发生哪些变化？

　　7、 我们具备变革的决心和条件吗？

　　8、 还有其他出路吗？

　　思考这些问题并不复杂，需要的可能是正视现实的勇气，狭路相逢勇者胜！

　　养殖结构变化已经引发竞争格局变化，这一变化并未停止并将愈演愈烈！养殖结构变化趋势如下：

　　1、 大型规模化养殖场的发展，递增；

　　2、 合同养殖的发展，递增；

　　3、 小规模养殖户的发展，递增；

　　4、 散养户，递减；

　　目前饲料企业格局可划分为以下六种类型：

　　1、全国市场分布广泛性的集团企业；

　　2、一条龙（合同养殖、饲料供给、屠宰加工、成品或半成品销售）企业；

　　3、半条龙（示范养殖、饲料、活体收购、活体销售）企业；

　　4、产品细分战略性企业；

　　5、大众情人型企业（什么产品都有，往哪儿都卖）；

　　6、游击型小饲料企业；

　　如此划分的目的，就是希望饲料企业能明确企业定位，您的企业处在哪种类型？您准备如何确定目标客户群体？不同的客户群体将面临不同的竞争方式和竞争程度，我们是否具备并准备应对；显而易见，小规模养殖户在一定时期内将成为饲料企业争夺的主要目标客户群体；

　　或者，您准备改变您的企业到哪种类型去选择新的竞争状态？我们可以预测，全国市场分布广泛性集团企业，如果不作价值链延伸，将在各个局部市场受制于地方性的半条龙模式而逐渐萎缩，竞争力将让渡于一条龙企业、半条龙企业和产品细分战略性企业，也就是说，在技术层面、资金层面、风险层面将分别示弱；可以判定，一条龙企业、半条龙企业和产品细分战略性企业将主导饲料企业竞争优势。

　　鉴于此，我提出以下四点建议，仅供参考。

　　1、快鱼吃慢鱼；小饲料企业有没有机会？一定有！而且，在有绝对主导性大型饲料企业存在的市场，优秀小企业的发展机会越充足，如山东，因为六和集团的存在使得市场价格竞争趋于缓和，不至于恶性竞争，管理规范、区域发展、品质稳定的优秀小企业因费用超低挤出一定利润空间，在目前的畜禽价格大好形势下得以快速发展壮大，所以，建议中小饲料企业能及时进行企业诊断，制定战略规划，重视企业定位与营销策划，快速建立相对优势――甲乙两行人林中遇虎，甲转身即跑，乙则弯腰穿鞋，甲笑言：穿鞋焉能跑赢虎乎？乙曰：跑赢你即可求生。这则寓言寓意相当深刻。千万不要再心存侥幸，“羊随大流不挨打，一起送进屠宰厂”，思维变革胜于销量，利润才是硬道理。

　　对于企业的变革，可以选择与行业管理咨询公司合作，通过外来的智慧与力量协助企业内部调整，包括企业诊断、战略规划等，将可能引导您更快、更准确进行企业变革。

　　2、兼并或被兼并；如果你没有兼并别人的能力，就去创造被别人兼并的能力，被兼并不是失败，而是新生；作为企业主的身份与实现自我价值并无直接关系，同样，对企业拥有所有权并不等于你就有所拥有；人们常说，存在即合理，而在企业变革时期，不存在也许更合理。

　　3、企业融合；要有企业间融合的心态和能力，寻求类同企业融合，股份重组，整合企业资源和人力资源，降低企业运营成本，提升企业竞争力，在退潮中勇立潮头，择机奋进。

　　我特别推介另一种融合方式－产品融合，就是与某类尖端产品的专业厂家合作，在这个产品上做这家企业的合作销售公司，如乳猪教槽料；小饲料企业特别是预混料企业要勇于承认自己做不好教槽料，四年前我就反复呼吁，高档乳猪料不是哪个公司都可以做的，也不是配方就可以解决的问题，它可以上升到企业文化！我的一个客户不信这个邪，用了四年时间最终被折磨得精疲力竭，近期选择了产品融合，成效显著。

　　4、产业整合；将企业与相关产业企业整合，作为产业链中的一个链条，通过“交联”派生出企业竞争力。

　　南京雨润2008年至少需要1000万头猪，我曾向雨润建议，雨润可以和现有饲料企业合作，通过饲料企业代加工饲料提供给自有和合同猪场，如果这样，就为一些饲料企业提供了产业整合的机会，我相信，这一天很快就会到来。

　　最后，我对正在悲壮行进的中小饲料企业寄予深深的祝福：2008年，浴火重生，更创辉煌！

　　赵明先生，CMC（国际注册管理咨询师），清华大学客座教授，“现代营销5S管理”与“FINE整合价值营销模式”创始人。曾先后任职于正大康地集团、荷兰英特威（香港）有限公司、瑞士罗氏（中国）有限公司、美国港信商务国际集团等跨国集团公司，先后出任数家国内大型股份制及民营企业总监、总经理、总裁等职，现为上海辅音企业管理咨询有限公司首席顾问官，上海展梦营销策划有限公司首席咨询官，担任30余家企业高级管理顾问，为中国雨润食品集团（香港上市）、上海光明乳业（A股）、海南罗牛山（A股）、湖南新五丰（A股）、东海粮油等著名企业提供营销与管理培训近万人次；具备丰富的企业经营管理经验，是我国优秀的集企业管理、人力资源、专业培训于一身的企业管理咨询专家和营销专家；sunnymix@vip.sin.com，13916371800

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