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东北酒市，何时打开“方便”之门
渠道封闭性 所谓渠道封闭包括厂家对当地销售终端、下游分销商的严格控制和经销商自身封闭性的经营思路制约了其突破当地强势厂家的渠道封锁和自身的发展。东北大部分地区都会有一个或几个垄断性品牌，有的企业直接操作终端，即商超和餐饮店，他们派出很多业务员直接跑市场，经销商往往只成了他们的搬运工。如果有那个经销商敢挑战其权威，就会在市场被当成重点打击对象。因此，一些经销商只能在小范围内、少渠道操作非地产品牌，以避免与其正面冲突。 还有另外一种情况，那就是本地经销商与厂家共同造成渠道的相对封闭，比如长春地产酒榆树钱依靠经销商力量做市场，而另外的三家酒企洮儿河、洮南香、龙泉春则是靠一定数量买断品牌充斥市场。这就造成了地产酒占有绝对强势，长春地产酒的整体份额达到70%，甚至在高端方面榆树钱表现卓越，分食了高档名酒的一部分市场份额。而在中低档方面，原来金六福之类畅销酒市场萎缩加剧，进一步加剧了这种渠道封闭性。 除以上所说的强势地产品牌，还存在大量小型地产酒企，而且规模都不是很大，销售半径也不大，尤其是在县乡级市场，某个品牌仅仅限于一个县，甚至一个或几个乡。一位哈尔滨的经销商说，在当地县级市场，市区主流品牌，如玉泉、龙江龙等，卖得并不是特别好，比如在方正县当地小高粱酒就卖得特别好。虽然这类酒只是局限于县乡级市场，但他们对外来品牌的阻击力还是很大的。另外，县乡级市场空间较小，经销商操作空间也小，再加上本乡酒长期培养出来的中低档消费习惯，对外来品牌形成了很强的阻击。 经销商经营思路的封闭性是指经营思维中缺乏一定开放性，对外界比较抵触。笔者举例为证：一位当地主流品牌的经销商以商业机密为由拒绝回答记者的任何提问，甚至是一些市场的基本情况，认为自己只是做生意的，安于现状，对其他的不感兴趣，对外部媒体力量持一种拒人于千里之外的态度。或许，这只是一个较极端的例子，大部分经销商还是非常配合记者调查的。另外，笔者一位朋友的亲戚是辽宁某地区某知名保健酒的当地总代理。笔者希望写其一篇有关他的人物采访稿件，但这位经销商则告诉笔者的朋友说，害怕被别人学习自己的经验。另外，笔者常常是从当地经销商那里听说某某经销商做得很大，而且还是当地酒水食品类经销商的领头羊，但笔者在百度里根本搜索不到有关的信息，或者只有几条，建设网站的更是少之又少了。这说明这些经销商只是把自己围囿于本乡本土之内，向外推销自己的品牌意识不强。以上这些现象都说明了一部分东北经销商，尤其是东北二级城市的经销商，经营思路过于保守，缺乏一定的开放性。对于这个问题，请详细参考本刊2007年第9期糖酒会特刊经销商篇。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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