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终端直饮水行业市场趋势分析 7 上页:第 1 页 消费核心圈的市场即将来临 对于品牌直饮水企业来说,占领消费核心圈才是其市场目标。而直饮水产品的消费核心圈将有别于其他家电产品,核心地带不仅是中心城市,在水污染严重的地区将也是消费的核心区域,只不过消费形式不同于中心城市的零售模式。 上海、北京、广州等城市一直是消费品企业所关注的主要区域,此三地的自来水水质状况各有差异,由于人口与工业的密集,水源类别偏低,随着2008奥运的临近,城市的大直饮也不时响起,但以管道直饮水的模式进行城市大直饮成本过高,而且引发的间接改造成本无法接受,但部分新建高档社区管道直饮水的进驻为整个直饮水产品的市场教育起到了添砖加瓦的作用。在上海自来水水质差与追求高质量的生活方式形成了巨大的矛盾反差,直饮水众企业对上海市场垂涎由来已久,但都很少有大的突破。 上海目前的家用直饮水产品以本地的水管家家用直饮水产品与瀚颖社区投币直饮机为主,因为启动早且一直循序渐进,目前水管家的年销售额平均在数千万,根据其售后价值500万的业绩看,已经具备一定的市场保有量,有一批稳定的消费群体,这为后续市场的放量起到了一定领袖作用。渗透的市场以工厂、写字楼、公共场所为重。瀚颖的社区投币直饮水机通过几年的耕耘,目前在上海已基本做到了社区的全覆盖。直饮水最大的敌人是消费心理障碍,消费大众不相信直饮水的安全性,所以也带来口感的错觉。今天有上海的这两个品牌的铺市,加上世界直饮水品牌巨头纷纷落户上海,这样在市场基础、消费体验、公众场所的传播以及大品牌的影响力,即可穿透及消除消费大众的购买障碍,势必带动以整个上海为核心的城市群消费区域的成熟。 服务在品牌竞争中凸显价值 从凤凰制水推出“服务营销”的概念后,很多企业开始争向跟风喊概念,但大多并没有落到地面,这些服务都在天空飘着,渠道商作为一个全新的介入者,缺少专业知识、专业技能、专业咨询能力,没有企业专业的服务团队跟踪、指导渠道商,妄图一股脑把售后服务抛给代理商,到了为消费者的服务的时候也就断流了。 终端水处理产品作为一个很特殊的家电或设备行业,而且比空调等对安装技术、施工能力和产品质量要求都要高,也是一个半成品的项目。那么直饮水产品要想取信于消费者必须有专业的服务团队,直饮水是直接入口的,关系健康的产品,与视听家电本身有很大的不同。在此,售前的专业消费咨询显得非常重要,仅仅是简单的口头传播,无法信服于消费者,而能提供区域水情资料分析与体验,水处理效果分类演示,产品安装示意,性价比分析等细节而专业服务商,将在品牌之争中赢得先机。售中的细节服务在传统的家电行业已有很好的典范,就不需要再多讲。售后是最关键的节点,消费者的担忧是一根长线,购买是小事,后期服务是大事,如何承诺与保障,光凭借文字或者口号式的“星级服务”,没有信服力,关键是否能够切切实实让他们感受到这种服务?而客户档案的管理如何能与服务紧密结合在消费者心中的价值非同寻常。这里需要借鉴一下韩国企业的一些做法,针对每一台机器或设备有一个产品编码,每个产品有一个消费卡,每个编码对应一个客户数据库,除了常规的报修、维护记录外,系统会定期提示与跟踪检查,售后系统就是一个看得见摸得着的东西,这种售后系统对于消费者的承诺不再是拍脑袋的说辞,消费者更加信赖于该品牌。 因此,摆脱空洞的服务,建立一套看得见、摸得着的服务系统,在直饮水产品品牌的市场争夺战中会赢得更多消费者的青睐,其价值也将会受到更多企业的学习与研究。在即将来临的剔除杂牌的过程中,这样的服务将扮演着优与劣的分水岭的角色,不可小觑。 欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: flagflying@vip.sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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