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浅谈销售


中国营销传播网, 2007-08-21, 作者: 孟凡滢, 访问人数: 2247


  本人自开始做销售行业已经有几个春秋了,现就自己的理论联系实际的操作经验,针对销售的以下几个方面浅谈一下自己的看法,望各位多多指教!

  总的来说,任何一个市场都存在着其特殊性,市场无论大小,都是有着自身的特点存在着!不过有的市场的特殊性比较明显,有的比较隐蔽,但是只要你仔细的去挖掘,就会慢慢的把市场的特殊性变成对销售来说,成为良性条件!例如:某一小城的消费者很特别,其消费品的多样性更加突出,以及市场的导向性比较强,也就是说,市场上卖什么产品,消费者就能跟着市场而选择相应的消费品。例如:娃哈哈公司的老品——乳娃娃在一定的大区域内大都无法进行正常销售,然在这个小城每个月都能买上千件!特别是在销售的主观能动性的越来越强的今天,更是犹为特别!也正是当今市场的人为关系,不但利用强势的产品来吸引消费者的眼球之外,还利用各种促销方案来扩大消费者的购买欲,也从而使人在销售中的作用越来越大,从而使销售上升到了一个新的高度,更准确的说上升到了高度的人为销售!

针对市场的特殊性,本人(以娃哈哈做例子)有以下几点看法:

  1) 利用消费者的消费多样性,便于系列产品以最快的速度打入市场,进行全品项的开发,把几个强势产品做成本区域内的畅销产品,便于带动其他新品项的开发!

  2) 在强势产品做成本区域强势产品的基础上,带动一些比较薄弱的产品销售,使产品的多样性在该市场逐步走上可持续发展的理想道路上来!

  3) 关于主打的产品来说,铺市率的问题仍然是首当其冲的,销售是没有借口可言的,是没有捷径可走的!寻找借口:“太贵,不好卖!消费者不接受!“等!睁开眼睛看清楚,纵观当今社会的发展趋势来说,并不是说产品贵了就卖不出去,重要的是,市场上有没有该产品销售,只有市场上有的卖了,消费者才能看到,才有可能去选择购买;如果市场上根本没有销售该产品,那么消费者根本就看不到该产品,更谈不上购买消费了,那么销售也就成了一席空话!至此,也充分说明了铺市率的重要性!那么如何提高铺市率的问题,就是我们工作的重心!每天不断的对业务员进行积极的引导,鼓励其积极的去开发新的客户,是市场的铺市率尽快的提高上来的途径之一。与此同时,中小型的促销活动,在商场门口、市场边、广场、学校门口等人流量大的地方,不间断的进行,扩大产品的知名度,从而来拉动市场铺市率的提高!特别是乡镇市场,中国From EMKT.com.cn的农村人口比例占总人口的70%以上,也充分说明了农村市场的重要性!因为,任何的销售都是以人为本的,离不开人的,没有了人,销售也更是无从谈起的!

  4) 谈到乡镇市场的开发问题,那就更少不了对销售工作中的重之重----渠道建设问题加以讨论!任何的市场,单纯的靠经销商、业务员的力量是远远不够的,特别是地偏远的乡镇市场,其人口众多,是我们销售不可忽视的地方,那么怎么办呢?建设强有力的销售渠道的不可缺少的!利用二批商的队伍来补充我们销售队伍力量的不足,给二批商一合理的利润体系,让其感觉有利可赚,对其进行合理的引导,紧紧的跟着我们的销售理念,团结在以公司为核心,以经销商为辅的销售队伍,市场的腾飞将是立竿见影的事了!

  5) 对于销售人员而言,过程不管是怎么样的,公司只看你的销售业绩,那么业绩的不刷新旧的记录,创新高,才能在销售行业中立足!稳住老品的销售状态,不断扩大新品的销售,并且使其销售地位稳固下来,使其逐渐的步入可持续的发展道路上来,来带动一些其他的新品开发,不断的培养新品,是区域销售业绩不断攀升的基础!那么销售任务的完成应该是指日可待了!

  至此,为本人对区域销售的规划及见地,请个位朋友给予无私的指导!谢谢!

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: mfy0609@16.com



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