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破解白酒行业的六大迷信 7 上页：第 1 页 四、迷信包装 目前很多的白酒厂家在营销过程中，把过多的精力放在了产品开发上面，认为包装好的产品，销量必然好！各大酒类品牌不仅在包装的材料上做足了功夫，使得白版纸、牛皮纸、瓦楞纸、金卡纸、特种纸、铁盒、木盒等各种包装材料层出不穷，还在包装材料的工艺上玩够了花样，覆膜、压纹、烤花、烫金等各种提升包装档次的工艺不断涌现。于是乎，目前酒类市场的包装档次越来越高，花样越来越多，款式越来越新，消费者已经无所适从！ 当初“酒鬼”酒通过不拘一格的包装，优质的产品品质，和出色的文化定位，赢得了消费者的认可，完成了对超高端白酒市场的占领。随着五粮液、茅台的提价，水井坊、国窖1573和区域二名酒高端品牌对超高档价位的强势介入，以及酒鬼自身对市场运作的不足，不拘一格的包装没有完成对“酒鬼”的拯救！ 分析：酒类产品的包装适当与否，会影响到产品认知率、铺货率甚至市场占有率，但并不是说有了好的产品包装，产品就一定能够在市场上销售的很好！产品包装的好坏是产品能否必要条件，但非充分条件！有了好的产品包装，能够有效的解决产品招商问题，也能解决产品吸引眼球的问题！但这并不是说，有了好的产品包装，产品就一定能够销售的很好！竞争力较强的产品包装，能够吸引经销商的眼球，有效完成产品的招商工作，实现了产品由厂家向经销商的第一次销售！但厂家还需要通过有效的市场策略，实现产品由经销商库房向终端货架的转移，以及由终端货架向消费者的转移，完成产品的最终销售！ 五、迷信经销商 受限于酒类行业发展的现状和中国消费市场的大环境，酒类行业销售模式主要还是经销制。99%的的酒类厂家通过各个区域市场的经销商，来完成对当地市场的占领。目前酒类行业迷信经销商主要有一下四种表现。 第一，由于自身营销人才匮乏，厂家对当地市场的了解，很多时候，完全通过经销商的途径来了解。殊不知，很多经销商，为了让厂家加大对市场的投入，故意夸大市场操作的难度，结果导致厂家市场策略失误，造成厂家利益受损！ 第二，由于缺乏合理的营销技能培训，很多销售人员在与经销商的关系处理上存在着不少的误区。有不少销售人员都认为经销商是客户、客户是上帝，只要和做好了经销商客情，和经销商个人处好了关系，经销商就会多卖自己的产品。 第三，还有部分企业将大部分销量集中在几个核心的经销商身上，认为只要抓住了几个核心的大户，企业就能很好的生存。于是，整个公司围绕着这几个核心的经销商转动，对于核心经销商的要求也做到尽量满足！公司上下形成了一种“核心经销商唯上论”！ 第四，目前酒类厂家，尤其是中小酒企，迷信经销商的最常见的一种表现就是，把市场的主导权交给经销商，公司对当地市场没有管理，或是公司派驻到当地市场的助销人员流于形式。 分析：白酒厂家和经销商之间，不是单纯的“鱼水关系”、“双赢关系”两者之间往往有着众多不可调和的矛盾，厂商之间往往会带给对方不少负面结果，纯粹依靠大经销商大代理商销售厂家会十分被动。尤其是一些中小酒类企业，如果把销售完全托付于为数不多的大经销商大代理商，就等于把自己的命运交给了别人主宰，当市场被大经销商大代理商反控，企业只有被动份儿，当企业被大经销商大代理商抛弃，企业的销售额就会剧烈波动！从目前酒类行业发展的趋势来看，酒类厂家需要逐渐摆脱对大买断商、大经销商、大代理商的依靠，通过成立办事处、分公司的方式，加大市场人员的投入，以人员助销的方式，实行深度分销，在缩小经销权的同时，加强厂方对市场的主导权！ 六、迷信文化和概念 随着酒类市场竞争的加剧，各酒类企业纷纷在文化、品牌和概念上做起了文章。近些年来，各种年份酒层出不穷，10年、20年、30年、50年的陈酿比比皆是；“自由勾兑”、“恒温窖藏”、“双轮发酵”等工艺概念不断涌现；龙文化、糊涂文化、诚信文化、地域文化等纷至沓来…… 水井坊以历经元明清600年的古代酿酒作坊遗址为底蕴，通过“中国白酒第一坊”的概念，运用一系列与其有关的历史文化概念的营销炒作，迅速脱颖而出，并跻身高档白酒行列。随着水井坊的成功，一些酒类企业迅速跟风，于是“中国白酒第一窖”、“中国白酒第一缸”……纷纷而出！云峰酒业推出了小糊涂仙，通过“糊涂文化”的概念，背书茅台镇的地域优势，运用深度的市场运作，迅速走红各地！随着小糊涂仙的成功，“醉糊涂”、“难得糊涂”接踵而至！ 分析：文化和概念对酒类销售的确有重要作用，它对于增加产品和品牌的附加值，有着积极的作用，但提炼酒文化和概念要结合企业和品牌自身的实际，不能牵强附会，也不能生搬硬套，更不能张冠李戴，名不副实的文化和概念炒作，结果只会被市场抛弃。 同时酒文化和概念的提炼要结合酒的本质属性和酒行业的特点，脱离了这一点，概念和文化的诉求就成了无源之水。白酒作为中国传统文化的一部分，金士力酒业忽略了的这一事实，以“现代白酒”的概念作为诉求，结果，不言而喻。结合酒类企业，尤其是白酒企业的现状来看，市场操作的意义远比文化和概念的炒作重要，离开了市场操作，再好的文化和概念炒作，留给企业的也只是海市蜃楼般的虚幻美景！ 结语：白酒作为中国传统性的行业，其市场操作与其它快速消费品相比有较大差异，远非照搬外行经验或是单纯理论就能解决。不论是白酒企业自身，还是提供咨询服务的第三方，在操作白酒的市场过程中，一定要结合白酒行业的特点，根据白酒企业自身的状况，通过扎实的市场运作，有效的提升白酒企业的营销体系，打造系统的竞争优势！只有这样营销技术才能形成竞争优势，咨询服务才有价值，广告传播才有拉动，经销商才会紧密相随…… 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为共同营销咨询有限公司客户总监，曾服务河套酒业、洋河酒业、女儿红、御膳春、北大仓等国内众多酒类企业。联系电话：13855121718，电子邮件： chineseeagle@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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