苏泊尔生活馆，先入为主抢占先机 _ 文库

　　二、三类城市的终端是不完善的，苏泊尔是想把生活馆开到二、三类城市里不发达的终端市场，还有发达的城市但分销不够好的市场中。这些市场的终端因地方、资金有限，不会把企业所有的品项陈列出来，而许多没有陈列的产品也都是非常不错的产品，这就是目前在二、三级市场企业与现有终端的矛盾。这样的现状这对苏泊尔生活馆来讲恰恰是一个机会。同理如果国美、苏宁这些连锁机构都已经在二、三类城市扎下了根，那我想苏泊尔也没必要再做生活馆了，消费者能够很方便买到这些产品，又能享受到很好的服务，再开就是一种资源的浪费。

苏泊尔生活馆采用的模式是加盟连锁。因为考虑到中国地域广大，如果按照常规开店模式，光寻找合适的店铺就要花费大量的时间，可想而知这样的终端发展是很缓慢的。为了让苏泊尔生活馆发展的速度更快，经过研究我们发现采取加盟的形式更为适宜。加盟苏泊尔生活馆有两种方式，一种是现有的苏泊尔代理商，由他们来挖掘合作伙伴，让他的二级客户或自己来做，还有一种是符合条件的加盟，有一定的资金，有行业背景，做过家电、炊具，有一定的管理经验，最好在当地有很好的人脉关系，要有自己独特的商业计划，才有条件申请做我们的加盟商。投资20万元，最大的一块来自于房租和装修，加盟连锁和现有代理商的管理体系完全不一样，以前做经销商的管理，现在是做零售的管理。对店面，对装修的风格，商品的陈列，对相关导购的培训，都有一套严格的规范体系。

　　苏泊尔引进了一些零售企业的专业人才，还有零售领域的专家。十多年的发展使苏泊尔拥有一批优秀的导购人员，多年来与消费者打交道的经验，这种沟通是其它行业或其它背景的企业所不具备的。对于生活馆目前已经制定一套完善的营运体系，这套体系包含了公司对生活馆所有的支持与要求，一个生活馆构建是一个复杂的系统工程，从人员管理，再到生活馆本身对外的推广。推广又分三部分，前期的推广，开业推广，后期日常服务，都有详细的相关文件，统一的DM，统一的物料，产品的陈列，产品的库存管理，产品的销售报表，产品的配送，产品的价格体系，还有整个传播计划。

　　如果苏泊尔现有代理商来做生活馆，会扮演不同的角色，代理商的职能要做好，做零售的职能也要做好。苏泊尔不同的体系，会把他当成不同的角色进行管理。其实现有的代理商有很多的优势资源，比如说零售陈列需要的样机可以从现有库存中拿出来，还有货品的周转，导购人员可以从卖场中调出来，另外对区域是有严格的划分，一个代理商所在城市或地区，不能再有第二代理商来做，也许会有这样的情况，原来的代理商并没有申请做我们的加盟连锁商，如果想做的话，还要争得它下面加盟商的同意，代理商可以帮生活馆供货。生活馆需要至少200个品项，价格上是和市场价一致的，全国统一价，根据区域不同，个别产品有一些微调，使生活馆成为当地价格的标竿。

　　其实有很多企业都与我们公司一样，正在考虑或已经开始重新规划渠道形式。冷落已久的专卖店模式又重现并赋予新的内容。这对行业来讲，未必是件坏事。并且每家企业都从自己的角度来赋予不同的内容。与幸福树连锁不同的是幸福树把各个品牌集中在一起，作为一个家电的销售平台，类似国美、苏宁，只不过是做的三级市场而已。与荣事达生活馆不同的是，我们是现有渠道的补充。而他们是基于与目前的连锁的压力，要使生活馆成为主要销售渠道。有点类似于格力。

　　另外与其它品牌做的不同的是，苏泊尔生活馆的重点不在于仅仅是一种产品的陈列展示，而是按着现有零售终端模式来构建的，首先是在选址方面有着严格的规定，目前有意向加盟人员有上千之多，但大多数都在选址这关被淘汰了，原因是好的店面是永远不会空在那里的，而所谓的“好”苏泊尔有着严格的定义和测算指标。其次在生活馆设计上也很有讲究，消费者是在购物的气氛中来选购自己的产品。当然在有条件的地方可以开辟这样的一个地方，叫体验区，以一种家庭装修的形式表现出来，设身处地体会产品带来的快乐。在那里可以做饭，体会产品的感觉，这是我们设想的一部分，但在实际操作过程中，还要因地而宜，因为这样会让加盟商的投入很大的，我们既然选择了连锁加盟形式，很重要的一点是让连锁加盟商赚钱，让每一分投入都有回报。为此在很多细节上我们都做过论证。例如在整个生活馆的布局上，根据消费者的心理我们遵循了：“廉、熟、新、贵、多”的设计原则，消费者进门的顺序通常第一是要奔向挂件区的，挂起来的产品都在几十块钱，甚至十几块钱，这样消费者会把担心消费不起的心暂时放下，然后第二个区域是放压力锅产品，消费者一看是居家用的东西，觉得很亲切，就愿意多停留一段时间，苏泊尔压力锅就有三十多的品项，而在平时她可能只看到两三个品项，这时消费者看到这个终端中都会有眼前一亮的感觉，有贵的，有便宜的，有简单的有功能多种多样的，多数是没有见过的，见到有需要的就可能产生购买动机。最后是走向厨房大家电。这是我们测算过的，除非有非常明确的购买意向，基本都是按着这个路线走的。苏泊尔希望加盟商做苏泊尔生活馆，每一分钱都用到刀刃上。不能因为企业的利益，而要求他们将苏泊尔的招牌做大一些，展示做大一些。我们希望要让生活馆的每一平米都有产出。

　　当然所有的这些最终的目的，是为了消费者能够方便买到自己喜欢的产品，以此为着眼点，来考虑终端构建的形式。

　　我们希望通过努力，在全国建立起1000家连锁加盟店，这些不仅能提供当地消费者满意的产品，同时也是企业售后服务的主要窗口，将企业各种品牌的信息第一时间的传递给消费者。

　　投资苏泊尔生活馆大约需要20万元，其中1万元为加盟金，作为保证金及管理的费用，最大的费用是房租费用，至少三个营业人员的工资费用、装修费用，还有5万元的流动资金，用于进货以及库存。如何保证生活馆的盈利呢？苏泊尔会帮助加盟商测算生活馆的盈亏点，做了多少才算赚钱。不同的店由于地域的不同，成本也是不一样。营业收入分成两块，一块是零售，一块是团购。据统计，目前所开的生活馆到目前为止，光靠零售这一块的销售就可以把前期投入的成本，包括摊派的成本收回，能够实现自我生存。厨卫家电市场的淡旺季很明显，从3月到9月属于淡季，从9月份开始节日不断，教师节、国庆节、中秋节、元旦、春节，另外乔迁、结婚，等等，旺季的销量是淡季的二到三倍。特别到春节时会有爆发性增长。今年计划开100家，分布在沿海地区二三类城市。目前已经开了近50家，主要集中在全国的二三类城市。随着项目不断推进，苏泊尔生活馆期望成为中国百姓厨房用品的新终端形式。　

　　胡滨，一线的销售管理专家，具有成功的品牌推广经验，拟定了农夫果园五大优势的差异化策略，在危机管理方面亦有突出表现。目前就任某上市公司总裁助理，负责品牌管理、公共事务。EMKT资深斑竹，笑天与烟斗。邮件： pipemail@16.com

	胡滨：14年的职业生涯：康师傅、农夫山泉，苏泊尔股份。从一线销售做起，历经业务代表、省级经理、大区经理，品牌总监到上市公司总裁助理，现任某海外上市公司副总经理。
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