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生还是死,中国钢构企业大抉择(营销策略篇)


中国营销传播网, 2007-05-09, 作者: 谢付亮朱亮, 访问人数: 1987


  近日,应广大企业和媒体之邀,我们推出了《生还是死,中国钢构企业大抉择》系列文章。其中,我们在《生还是死,中国钢构企业大抉择(观念篇)》一文中谈到,中国钢构企业的营销策略关键要“以一当十”,以保障营销的胜利,促进企业的生存和发展。

  为了带给中国钢构企业更多的启示,本文将在“观念篇”一文的基础上,系统谈一谈钢构企业的五大营销策略:“科技领航”、“打造精品”、“锻造SET”、“信息通畅”、“品牌领跑”,以期给处于生死关头的中国钢构企业,点燃一串串永不熄灭的熊熊营销之火。

  科技领航,做规则制定者

  《孙子兵法》提出了战争的五个基本条件:道、天、地、将、法。现在营销实际上就是另一种不流血的战争,即:厂商与厂商之间为了争夺客户而发生的没有血腥和硝烟的战争,有人索性称之为“营销战”。

  因此,我们可以借鉴《孙子兵法》来看待中国钢结构市场的营销。钢构营销也要五个基本条件:产品、价格、渠道、公共关系、销售促进。战争需要高科技的武器作为基础,以促进战争的胜利,钢构企业要赢得市场,也同样需要先进科技的支持和引导,换句话说就是,要让“科技”来“领航”企业的营销工作。

  例如,很多钢结构企业争着与清华大学、同济大学、浙江大学等高等院校建立合作关系,以期在钢结构的研发与设计方面,把高等院校作为公司的坚强后盾,共同研究新技术、新产品,不断攻克技术难关。

  钢构企业应该努力走一条可持续发展的道路,通俗点说就是,不仅要保证今天有饭可以吃,还要保证明天、后天有饭可以吃,更要保证更远的将来有饭可以吃。可以说,只有坚持“科技领航”, 中国钢构企业才可能有真正意义上的可持续发展。

  另一方面,企业竞争有个“3法则”,即:自然发生的竞争力量——如果在没有过度政府干预的情况下运行的话——将在几乎所有成熟市场中创造一个相同的市场结构——在某一个群体中,3个最主要的企业以多种方式在彼此之间展开竞争,它们提供许多范围广泛的相关产品和服务。换句话说,市场竞争的结果是,一个行业将会由占主要市场份额的三个领导公司掌控。

  远卓品牌机构资深钢构战略专家认为,钢构公司的目标之一应该是凭借“科技领航”,参与制定中国钢结构行业的游戏规则,以引导行业的健康快速发展。只有这样才能增强客户对公司的信心,走一条可持续发展之路,最终成为三分天下有其一的“通才型公司”,或者是锁定某一目标市场的“专家型公司”。

  打造精品,质量是硬道理

  有了“科技领航”,钢构公司还需要在制造和安装环节中,严把质量关,把“打造精品”当作企业的“宪法”,一定杜绝任何人以任何理由来影响公司“打造精品”的决心。

  菲利普•科特勒在《营销大未来》一书将营销理念从生产观念、产品观念、营销观念最终推进到“社会营销”阶段。“社会营销”这一观念,把营销推进到了一个更高的层次。

  钢构公司“打造精品”是符合社会营销这一营销理念的。因为,打造精品,实质是为社会奉献精品,这有利于钢构公司的客户,有利于钢构公司产生良好的口碑效应,吸引“回头客”,更有利于社会形成一股“精品之风”,并最终提高人们的生活水平。

  当然,“打造精品”不仅依靠制造和安装环节,设计和服务同样重要,也就是说,钢构公司的设计应该是“精细设计”,钢构公司的服务应该是“精诚服务”。惟有做好这四个方面的工作,保证营销过程中一环紧扣一环,做到环环相扣,钢构公司才能为客户实现真正意义上的“打造精品”。


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关于作者:
谢付亮 谢付亮:谢付亮,品牌实战权威导师,15岁进入华东师范大学商学院,近20年品牌运作经验,观点、论著和案例被包括人民网、新华网、CCTV、凤凰卫视、《环球时报》、《联合日报》等在内的国内外1000余家媒体推荐或报道,著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》等10余部著作。电话:13588268508;E-mail:zeroshell@163.com。
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