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从一次失败的咨询想到的


中国营销传播网, 2007-03-01, 作者: 龚明勇, 访问人数: 3846


  从去年夏天对“好日子”湘菜馆进行咨询到现在,整整半年时间过去,昨天又路过这里时,居然看到酒店铁将军把门,关门大吉了。仔细回想这段咨询的经历,心中不免感慨万分。

  现在我们知道,一切事情的结果都是有着必然的原因的,人饿,因为他贫穷;人冷,因为他在风里;企业经营的不好,因为管理出了问题。而由于什么原因,最终导致了“好日子”的结束呢?

  当初接触这家酒店,是因为我和老许这两个饕餮佬,常借探讨人生之名行酒肉之实,在开发区无意发现了这家新开的湘菜馆,酒店生意并不好,因为常去的那家湘菜馆没有座位了,我们第一次走进去喝酒。一来二去,认识了该店的老板,于是也便有了后面的一段故事。

  “好日子”酒店老板何莉是位三十左右的年轻女将,湖南常德人,大学毕业后在广州一家合资外贸公司做了几年行政总助,后来辞职下海在当地开了几年湘菜馆,积累了第一桶金后决定借西部开发的契机到武汉继续发展酒店事业。

  喝了几场酒的功夫,我们在这个酒店混了个脸熟,也渐渐对这个酒店有了一个全方位的了解。通过观察,以及在和她和她的先生(在该店当大厨)的交谈中,我们觉得这个酒店在管理和经营上有一些问题,而其老板何莉也一度有过请人帮助出主意的想法,在这种情况下,我们开始了和该酒店的主动接触。

  接下来的谈话里,我们开始从她感兴趣的湘菜文化谈起,探讨如何凸现湘菜的特色和核心竞争力,并不时向她灌输一些新的管理思想和营销理念,何老板也确实好学,每次都要拉上其老公一起洗耳恭听,碰到一些新鲜的知识点,她还会拿出纸笔记下。看得出来,我们通过耐心细致的工作已渐渐取得了她的信任,这在咨询当中也是很重要的,要想成功推销你的智慧产品,就要先成功推销你的个人。何老板在看似不经意地请教一些问题的同时,也初步和我们达成了一个咨询业务的意向。

  由于是个小项目,我和老许简单做了一个分工,他负责提交管理方案,我负责酒店的品牌建设和推广方案,调查取证则共同进行。在观察中我们发现,该酒店的管理确实存在着一些问题,比如该店五十多个员工,居然由老板亲自统领。事必躬亲的何老板把越级管理当作了理所当然,虽然也有两个领班,但是由于没得到充分授权,久而久之,一般员工也渐渐忽略了直接上级的存在,习惯于无论大小事宜均向老板汇报。当老板不在时,底下人就是一番抓瞎的模样,干什么的都有,菜品质量和服务质量自然得不到保证,酒店的回头客也因此越来越少。

  “好日子”是何老板在武汉拓展的第一个店面,按照她的规划,下一步将在湖北荆州等地搞连锁经营,把好日子品牌推向全湖北。“好日子”之名取材于湘妹子宋祖英唱的那首脍炙人口的同名歌曲,名称响亮,琅琅上口,何莉对好日子寄予的期望就象这个名字所传达的意思一样,希望好日子能越过越好,好事业能越做越大。但是,起码在目前,好日子酒店经营的并不理想,一切就像我们所看到的,强打精神,勉力维持。

  根据所了解的这个店的综合情况,我们拟定了一份合作建议书,彼此约定在两周内提交。方案的核心思想是应当提升好日子酒店的管理,湘菜产业要发展、要做大,就要做文化、做品牌、做规模。在传承湘菜文化的同时,创立自己的品牌,并在规模做文章,依靠规模效应致胜。当时对于这个方案我们是反复斟酌推敲,所以拿出来之后乍一看,着实宏伟至极,但是,后来回想这个方案却有着一个致命的漏洞,这也直接导致了最终的失败结果。

  建议书提交的当天,何莉看着建议书半晌不语,其实有时碰到这样含蓄的客户也是挺着急的,你不知道她在想什么。我们只好再把建议书的内容再次向她做了一个详细的阐述。当征求她的意见的时候,她推说要和老公商量一下然后再给我们电话。但是这一等就是两个月,等我们再次上门拜访的时候,却发现“好日子”关门了。


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