“自带酒水”进入后发展时期

　　从调查来看，自带酒水比例虽然现在还在继续增加，但基本已经到了一个平台期。也可以称之为自带酒水的后发展时期。在这个阶段，白酒的自带率不会再继续大幅度增加，但肯定还会维持较长一段时间。据操作酒店的一些经销商介绍，一般B类酒店中白酒自带率最高，能达到50％左右。而根据消费者构成的比例来看，50％的自带比重基本趋于了饱和状态。另外一半消费者有的是公款消费，有的是为了请客碍于面子而选择在酒店中消费，还有的是不喝白酒的群体。

　　笔者认为，在较长的一段时间内自带酒水现象肯定还会大量存在。这一判断基于以下三方面原因：

　　第一，根据记者了解，酒水利润占到了酒店利润的1/4到1/2，一些酒店的酒水利润几乎达到了300％，这是很多酒店禁止自带酒水的根本原因。尽管有一部分消费者自带酒水，但那些依靠公款消费等在酒店买酒的群体支撑了酒店的发展。因此酒店方不会轻易降低加价率的。

　　第二，消费意识的转变和购物的便捷性支撑了自带酒水的发展。消费意识的转变表现在人们的理性消费日益明显。购物的便捷性主要是指大量的烟酒店、便利店、专卖店给消费者自带酒水提供了极大便利。

　　第三，当前整个社会都在崇尚节约，一些政府机构和企事业单位在宴请用酒的采购上也开始注重节约，加上白酒厂商对团购渠道的重视和开拓，“后备箱”里存的酒越来越多，酒店自带率自然不会减少。

　　下一步怎么卖酒

　　自带酒水现象在今后一段时期的大量存在给白酒市场带来了诸多的不确定性因素：酒店怎么做？怎样启动市场？如何让消费者品尝到自己的产品？

　　事实上，自带酒水现象还只是对区域市场上的新品牌有影响，特别是没有深厚文化底蕴和质量优势的品牌。对成熟品牌和高档价位的酒影响要小一些。

　　从市场上看，消费者自带的一般是成熟品牌。对于这类品牌来说消费者只是在销售场所上发生了变化，即不从酒店买，而是选择商超、烟酒店、便利店。因此从量上来说成熟品牌并没有大的变化。另外，新品牌难以从酒店切入也为成熟品牌提供了进一步发展的机会。为此，成熟品牌应该从多个渠道全面发力来巩固自己的优势地位，特别是迅速崛起的烟酒店。但烟酒店数量众多，发展参差不齐，很多都是小个体户，一般在进价基础上赚几块钱就出售，另外还有假酒等不良现象，所以对这类店的管理难度是相当大的。成熟品牌要确保市场的健康稳定，各渠道的利润不发生大的变化，烟酒店则是成熟品牌下一步管理的重点。

　　对于高价位酒来说，这类酒往往集中在A类酒店居多。而自带酒水大多是以B类店为主。因此，高价位酒在酒店里的销量不会有大的变化。

　　而对区域市场的非成熟品牌来说，自带酒水现象对他们的影响不可小视。因为酒店的门槛并没有降低，各种费用也没有消失，但是酒店的销量已经远不如以前，加上宏观环境限制“贿赂营销”，这类品牌已经到了一个可怕的十字路口。对于如何突破，目前大家都还在探索之中。

　　针对大企业和机关事业单位发展团购业务曾经是大家热议的一条出路。但这种办法又具有很强的限制性。因此，新品牌最好的办法是和强势经销商合作。这个“强势”是指有发展团购业务的基础条件。事实证明，这个路子还是可行的。记者在对衡阳市场调查时了解到，当地一在权力机关有关系的经销商代理了伊力特。很快，这个系统内的招待用酒经常能看到伊力特的身影。加上该品牌的酒质优良，伊力特在衡阳已经取得了不错的销售业绩。当然，发展团购业务对品牌档次和质量档次要求比较高。

　　另外，一些品牌也正尝试从婚宴这个特殊渠道切入，来影响整个市场的销售。全兴520就是个案。全兴在经过品牌调整以后全面发力，但怎么切入消费市场成了至关重要的问题。与其他二线品牌相比全兴没有太大的空间去与对手拼各种费用，而通过全兴的品牌基础向婚宴市场进军无疑是条捷径。现在全兴520在婚宴市场已经取得了不错的效果，同时商超等渠道也开始全面配合发力。

　　对于烟酒店渠道的可行性有关专家指出，烟酒店虽然是人们自带酒水的重要渠道，但到这里买酒的消费者一般不会轻易更换品牌，受推荐的影响也较小。并且烟酒店网点分散，操作不规范。依靠烟酒店启动市场的难度很大。

　　“后备箱时代”还在继续，在这个愈加复杂的营销环境中白酒厂商们还需要更多的思考。未来的白酒怎样应对自带酒水，通过何种方式才能进入消费主流，这也许是今后白酒界的热点之一。

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