四：市场上几大品牌的市场政策（经销商调查结果，不一定正确）　　　　

　　雷士：1：没有铺货，普通经销商样品及展示没有支持，专卖店首批进货要求达到10万面积到50平方以上，才有样品及装修支持

　　　　　2：物流中心的商务人员起的作用不大

　　　　　3：年度完成任务的80%以上大约有2%的返利

　　　　　4：有高端设计院和设计师的推广　　

　　嘉美：1：由总代理发货，每笔货款超过十万者有25%的货款可以铺月结

　　　　　2：总代理商务人员服务比较勤

　　　　　3：样品可以以原价的5折结算

　　　　　4：厂家商务人员较少　　

　　三立：1：代理商对金额达到8万元的每次铺10%

　　　　　2：公司对经营一段时间有良好信誉度的商家信誉度可到6-10万元

　　　　　3：对于大型有代表性的工程，公司可以工程特价再代理价基础上下浮5%

　　　　　4：整体专卖店纯利大约15%左右

　　　　　5：完成任务有2%的返利

　　　　　6：今年基本没有广告和促销政策支持

　　　　　7：产品主要以常规电镀筒灯卖得不错，新铝合金的一般

　　　　　8：基本没有商务人员的支持

　　　　　9：展板公司支持，样品没有支持　　

　　雷蒙：1：代理商首批进货25万，铺货6万约25%，产品品质不错

　　　　　2：厂家支持展板，样品自己购买，没有特价

　　　　　3：没有工程特价

　　　　　4：没有高端设计院设计师的推广

　　　　　5：广州年任务200万完成返3%，完成150万返1.5%,超额部份5%

　　　　　6：开始有商务支持，现没有

　　　　　7：没有活动促销、没有广告支持

　　　　　8：分销点支持门招，展架等要求回收

　　　　　9：广州今年可做150万左右　　

　　雷克：1：首批进货5-6万，铺货50%

　　　　　2：所有样品和展架展板由厂家提供

　　　　　3：没有工程特价和返利

　　　　　4：人员支持很少　　

　　五：我们的优劣势　　

　　优势：1：有一定的资金实力

　　　　　2：老板有一定的理念

　　　　　3：在江苏有一定优势

　　劣势：1：没有行业背景对行业陌生

　　　　　2：短期内没有制造能力（成本和品质难把握）

　　　　　3：新组建的团队大家需要磨合

　　　　　4：新品牌商家和消费者短期内难以接受　　　　　

　　 六：我们的重点　　

　　作为一个新型的企业怎样开始，怎样在竞争如此激烈的市场中去占有一席之地，是我们需要认真考虑的，经过市场的走访和调查觉得有如下几大重点：

　　1：定位：包括企业定位、品牌定位、产品定位

　　2：产品线组合，提炼出重点产品线

　　3：团队：企业的赢和不赢的关键点之一是需要一个融合的有战斗力的团队

　　4：资金：品牌的竞争关键时候就是资金和实力的竞争

　　5：渠道建设：产品和品牌最终还是在渠道上来体现，怎样进行差异化的渠道建设是很重要的

　　七：我们的定位　　

　　经过市场的调查和走访我个人认为我们企业的定位应该是：

　　企业定位：是一个有历史渊源的、背景的、和文化内涵的高端企业形象，怎样来塑造和包装我个人认为可以找一个虚拟的支撑点来完善。这一点我们可以找广告公司一起来完成。

　　品牌定位：我们将品牌定位为高端定位，在宣传和输出上都采用相配套的高端手法，同时给消费者和商家的感觉为高端同时让其认同。

　　产品定位：我们把产品定位为中高端，以高端的产品品质和高端的品牌输出手法，但是以中高的价格，在产品组合和品牌输出上、定价上参考和学习品上、雷士，直接把假象竞争对手为品上和雷士。

　　经过几天对珠三角市场的走访，发觉商业照明市场的容量和空间随着整体行业和国家经济水平的不断发展而正在快速发展，具国家权威部门发布的数据，照明行业正以每年20%的速度快速递增，2004年整体容量达到1000亿之多，商业照明的增长速度更加大，同时各大行业和品牌也在不断加入到行业中来，这给我们的是机遇也是挑战，怎样把握机遇和挑战是我们要面对的，我想只有通过行业的仔细了解和分析同时脚塌实地的走好每一步是我们当务要做的。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13286939185，电子邮件： yxhbfb@12.com

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雷士速度 （2005-10-21, 《环球企业家》，作者：黄河）