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中国营销传播网 > 企业与人 > 人在旅途 > 营销总监的八荣八耻

营销总监的八荣八耻


中国营销传播网, 2006-10-20, 作者: 冯启, 访问人数: 4949


  随着市场经济的日趋开放和国际化,催生了大批的营销职业经理人,在很多企业人的眼里,他们纵横驰骋,手握实权,潇潇洒洒,享受高薪。事实到底如何,恐怕连老板和职业经理人也未必能够真正说得清楚。营销领域中最受人关注的要数营销总监了,他们代表着大多数营销人奋斗的梦想和期望,所以人们的关注中自然掺杂了爱恨交融的因素,我们不妨总结一下称之为八荣八耻吧。

  八荣:

  高层赏识,知遇伯乐

  虽然我们一直提倡职场上宠辱不惊,但每个坐上营销总监位置的人都难得轻松,是个不折不扣的屁股决定大脑的行业。因为你一旦如愿以偿的成为了负责营销行业的总监,你面临的就是战略的方向、战术的运用、方案的决策和执行,最终还有个考核你、客观需要不断攀升的业绩指标,任何一个环节出现闪失都可能让你的职场遭遇滑铁卢而走麦城。

  所以笔者认为做为营销总监,一旦得到高层的知遇赏识和深度认可,那是职业生涯中第一道靓丽的光荣线。高层的赏识一定基于你良好的专业和沟通能力以及你不菲的业绩或者职场积累,这种赏识能带动团队的配合意识,就象一个饱满的种子遇到合适的土壤就会生根发芽一样。

  民意牢固,基层拥护

  做为营销总监好比军队的师长,在上有军长、司令下有各级干部和士兵的生存空间中,一旦得到上司的认可,那么接下来最为重要的就是基层干部和群众的支持和拥护。有了这个保障,营销总监将顺水顺风,免于企业复杂人际的侵扰而专注于工作,一旦业绩卓著将稳坐营销老大宝座,成为职场的常青树。

  下属希望他们的领导和蔼可亲,不清高孤傲,也是对营销总监期望比较感性的一面。特别是业务代表对这一点认可度更高,很多大企业业务代表很多,大多分布于各个驻外的分支机构,招聘渠道又各异,因此业务代表对公司高层期望值很高。我听区域经理说个一个案例,某外资企业一个很出色的业务主管辞职后,很多人不解,干的挺好收入不菲,区域经理也很重视,为什么要辞职呢,这个主管的答案让大家更加困惑和感伤:我不想永远作个主管,但我作了二年多,销售总监连我的名字都叫不上来,我想换个环境。业务员渴望成功和认同,在追求物质丰富的同时,作销售总监的一定不能忽视他们的精神需求,否则他们的内驱会有问题。

  营销总监做为销售队伍的‘航母’,应该为整个团队着想,精心打造其战斗力。使其队伍安心工作不受其他部门的排挤和影响。在整个团队都付出很大的代价全力以赴仍没有完成公司下达的任务时,做为团队的最高领导,应深刻分析政策方面的深层原因,并勇于承担责任,不要试图在团队中找到并不影响整体运作的弊端加以放大,导致替罪羊的出现。这也反映了一个高级职业经理人的职业道德素质,也是很多鼠目寸光的一些经理人常用的一个舍卒保己的常用手段之一。

  做为一个合格的营销总监应该身先士卒,常下市场,运筹于市场之中,指挥于前线之中。很多领导喜欢看销售报表和数据,并充分参考区域经理的报告以及市场部的方案,以此来指挥市场,走访市场也象皇上巡查,水过地皮湿,根本起不到效果。这样的经理是得不到基层销售人员的认可和尊敬的,往往暗地里职责其闭门造车,娃哈哈的总裁宗庆后深受业内尊敬和钦佩,除了可人的业绩和智慧外,就是他经常下市场参与一些一线销售战场的工作的好习惯,一个总裁尚且如此何况我们这些专业作营销的呢,总司令在前线,军长怎能总在后方研究地图呢?

  战略执行,专业沟通

  决策层欣赏一位营销总监,不光是因为他的决策分析能力,更多的是他对决策的执行能力。为此,营销总监要充分领悟并理解企业决策层制订的战略,在战略层和决策层保持高度一致。用四分精力去参与制定和领会战略,用六分力量去贯彻和落实战略并予以分解。营销队伍执行力的提升,首先要求营销总监以身作则,严格执行公司的决策,服从老总或副总的指挥;能够将公司的决策转换成清晰的工作指令;以及将具体的工作方案、方法、要求等传达给下属,这样才能督导下属快速行动。

  基层销售人员希望营销高层能将销售部的开拓空间扩大,营照良好的营销氛围。使销售部的业务流程、财务流程、物流流程、客户的信用额度等制度化条理化,而且有突发机制不僵硬,从而使销售人员避免陷入与各个部门协调传单的琐屑的工作之中。

  做为一名营销总监本身也应该对公司有着深度的理解和对行业的精确掌握。包括对公司的创业历史、企业文化、感人轶事、产品知识、产品工艺、宏观政策、价格政策、行业竞争剖析等了解透彻,并有自己的观点,这样在不涉及公司机密的情况下,可以让销售人员感到你是一个绝佳的资料来源,并能从你身上学到很多知识,从而也为执行力的贯彻打下潜移默化的基础。这也是一个营销管理者的有效沟通的主要渠道和方式之一。

  销量可嘉,年年有增

  做为营销总监,不管是高层欣赏还是群众拥戴,最终还是靠业绩求生存,凭销量求发展。销量年年完成,节节攀升,不用说都明白与营销总监是分不开的。不管是运气好、方法对头还是强兵多都是营销队伍领头羊的正确领导的结果。销量的顺水顺风,是营销总监最为惬意的事情,也是衡量一个营销领导是否称职的主要因素。

  费用节俭,四两千斤

  公司的老总不但喜欢销量喜人,更在意付出的代价,也就是说费用的使用是否最大限度的节省了。很多营销总监喜欢在完不成任务的时候用钱烧销量,甚至作些杀鸡取卵的愚蠢行为,有的还鼓励窜货行为。这些是最令老板愤恨的。那些喜欢动脑,工于策划,对费用的使用精打细算,合理使用促销,为市场建设和基础夯实而促销,不在销量上鲁莽拼斗的营销总监,往往更令老板青睐和认可,这也直接觉得营销总监职业生涯的这段的长度和质量。

  爱财有道,远离腐败

  营销行业的腐败黑洞好像已经不是秘密了,陈列费、人员费、促销费,克扣经销商等等不断的被曝光,似乎证明这个行业的无序和混乱,其实事情并不象我们想像的那么严重,但客观事实也确实是屡见不鲜。所以好的领导,应该是理性看待钱财,以职业生涯为重,既不克扣客户和下属,也不能算计公司的资源,特别是巡检市场时,不睐餐色,对下属和客户的吃请和色情贿赂要予以远离,这样才是一个受客户和下属尊敬的营销老大,未来也会前途光明,因为这个社会在网络、通讯的高速发达的今天,已经越来越没有秘密可言了,要想有正面良好的形象,就要自省正己,德高为范。

  善于倾听,不吝赞美

  作营销总监的一定不要刚愎自用,应善于倾听基层销售人员的不同意见和见解,并对员工适当的关怀,以发挥人的主观能动性。很多区域经理反映和抱怨他们的总监很武端,不愿倾听。他们特别忌讳在没有叙述完的情况下被领导打断陈述:不可能,你的方案行不通,作个善于倾听的经理对每个领导者都很重要。

  作营销总监的应该清楚,每个业务人员作好了本职工作,作出了业绩,都在为销售经理的大指标添砖加瓦。因此遇有下属员工作的出色,应及时给予称赞和认可,并予以引导和栽培,以提高其工作的积极性。否则日复一日的重复营销枯燥的工作,不停的提升工作的精细度,慢慢的业代和主管会失去往日的激情,导致效率降低,营销队伍的核心竞争力也随之减弱和空心化。

  正直不昧,不庇不虐

  做为营销的高层管理者,拥有的权力资源既是一种责任也是一种压力,一旦因为自身的情商不能自控,那么带来的后果也是十分严重的。

  大多数的毕业生选择营销这个行业,都不是仅仅为了基本的生活,都希望有个良好的发展前景和未来。特别是进入这个行业能坚持下来从业代作起的人,几乎都是有一定营销素质、意志坚韧并充满激情的年轻人。因此他们并不在乎眼前的艰苦和劳累,也能承受指标的压力和客户的刁难,但他们更为在意的是企业和领导为他们营照的平台,一旦坎坷太多,他们脆弱的一面往往暴露无疑。因此他们很是忌讳高层的营销经理任人唯‘系’,更是憎恨其任人唯亲,一视同仁公平平等是他们认可和接受一个销售领导的基本条件。

  很多营销总监因为工作的原因变得圆滑和世故,同时也因为自身权力的驱使逐渐变得好色和贪婪。和异性下属关系暧昧,和客户也不断传出绯闻,对待下属更是缺乏职业人的风范和正直,对喜好者大开绿灯,包庇护短,对厌恶者事事刁难,打击虐待,这是衡量一个营销总监是否职业化的标志之一,也是最让有志之士所不屑为伍的。


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关于作者:
尚无作者照片 冯启:98年跨入外企开始了营销生涯,先后多家知名企业任职,历任区域主管、大区经理、营销总监、营销副总经理、总经理等职位,积累了大量的营销管理和企业运作经验,并在国内知名媒体和网站发表了营销论文四百多万字,对品牌管理、营销管理、职业生涯规划和管理、城市营销等方面有着深厚的研究和涉猎,具有很丰富的咨询和培训经验。MOB:18686852906,MSN:fq3686@hotmail.com,EMAIL:fq3686@163.com
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本页更新时间: 2023-02-02 05:14:36