借路搭桥， 专业线当日化线做　　

　　作为经销商，仅代理一个品牌是不够的。要多找些经济增长点。尤其对于李伟而言，发展速度远远超过广州W公司的速度，经常感到公司的服务跟不上来，新品的开发也是滞后。在这样的前提下，不得不考虑出路。所以，从第二年起，李伟琢磨起其它品牌来。从而正式注册了一家贸易公司，专营日化产品。人数增加至6人，新成立品牌小组。

　　到底增加什么产品呢？李伟主要考虑如下问题：1、当前的产品利润低，虽然销量好，由于W公司的滞后性，很可能在新的竞争中，败下来，必须有新的品牌来挑起这个重担。2、所增加的品牌必须是能走专柜、专卖店、专营店路线。产品利润一定要高。3、公司一定要服务到位，不能影响市场发展。

　　2004年3月，李伟作出了一个令人意想不到的举措，单枪匹马，参加广州美博会，一口气在美博会上拿了二个品牌回来。而二个品牌，都是专业线产品！一个是法国品牌“O”，高价，高利润产品，价格定位与资生堂差不多，代理价为1.8折；一个是国产中草药品牌“L”，中低价产品，与日化线的玉兰油差不多，代理价为1.5折。二个品牌产品线非常丰富，共有200多个产品。由于不需要厂商人员支持，价格压得极低。后期的返款，基本上都是再2%。

　　这样一来，产品结构组合就成了“专业线+日化线”了。李伟之前代理的M牌产品，与这二个相比，都低得多。可说高中低全齐了。那么，李伟到底如何来做呢？

　　首先是产品定位：M品牌由于广州公司的不稳定性、服务等各种因素的滞后性，定位为利润补充性产品。主要用于抢占市场份额，抢点渠道资源，起着开路先锋的作用。O牌为形象产品，高利润产品，由于产品包装，十分精美，李伟用此以此提升贸易公司形象。对于L牌，则定位为主营利产品，由于中国国力提高，中医地位日益提高，中草药产品将成为消费主流。更为主要的因素是，李伟发现，在自己所在的城市，很少看到打中草药牌子的化妆品在专柜、专卖店出售。这无疑是个极大的机会！

　　其次是渠道定位：李伟执行分品牌运作，把高中低三个品牌，针对现有的渠道分销商进行细分，分别选择了3个分销商，争取分销商的最大资源，并对自己的网点重新分析，进行了细分，以策略性进店销售，主要思路是：一是打国外进口品牌名号；二是买赠营销，即买进口的，送国产的策略。

　　然后，将终端目标定位100%锁定：把所经营产品，全部走目标专卖店、专营店、商场专柜销售。

　　接下来就是促销了。李伟在促销推广方面下了很大的功夫，推出了三招组合拳：

　　第一招、由于有二个是专业线产品，牵涉到售后服务，增加性价比，前期与当地最大的美容院合作。凡购买一套产品者，送100元的护理，而与美容院以等价的10%折计算（由于李伟所售产品均为专业线产品，所以能够支持这个策略）。比如售一套产品为330元，那么可去美容院享受330元服务，与美容院结算则为33元。这样一来，对于李伟来说，多卖了一套产品，对于美容院而言，多了一个准客户，可谓此举一石二鸟，一举两得。

　　第二招：李伟调查后发现，《瑞丽》，《时尚》时尚类杂志在市内非常少，几乎没有专门的营业场所出售，进一步的调查发现，没有哪一家专业产品经销商自行出版杂志的。于是，李伟推出一个更令人叫绝的创意：出版DM杂志带动产品销售。这可以说是一个全新的尝试。为此，专门请了一个文案做一个会员DM杂志，收集打折信息，刊登广告。于是全城第一个DM杂志《薇薇美容》出刊了。让李伟感动的是，杂志一出刊，竟然有化妆品广告客户自动找上门来，要求刊载广告。这无疑是另一条生财门路。事实证明，李伟这一步棋非常英明，现在，《薇薇美容》杂志已成了这个城市的唯一代表性美容生活杂志。

　　 DM杂志的创刊，印花广告的推出，让李伟摸出了一条媒体产品互动的模式。杂志每月一期，每期刊上1000个印花，消费者可持印花在指定专卖店消费享受折扣服务。此举吸引了很多在校学生和职业一族女性热情参与，扩大了消费群体面。

　　第三招：终端会营销。李伟是做专业线出身，他的理念就是让专业线产品卖出价值。所以，一直致力产品利益最大化。如何样才能体现这一点昵？他想到了终端会。于是大力推出会员制服务，利用媒体，广泛吸收会员。并与美容院合作，利用美容院的地盘用为护理中心，共赢合作，捆绑销售。还与妇联部门合作，通过亲子教育、女性创业等话题，吸引了更多的女性参与。

　　不仅如此，李伟在2005年初，配置了一台商务车，主要用于市内网点的送货。但发现车子送货的利用率并不饱满，所以为利用商务车的使用率，全城独家推出“ VIP顾客买产品市内免费送货上门服务”，即单次买产品超过限定金额，专车接送。为缩短与顾客的距离，还特地与多家优秀分销商和专营店在2005年底，包下市体育馆，举办了一次某著名歌星演唱会。一时间，李伟成为全城的当红人物。

　　短短三年时间，李伟用自己的聪明才智和努力，获得了社会的尊重，赢取了自己的价值，成为了Y市最年轻的政协委员。　　

　　成功一定有方法　　

　　李伟没有多少的积累，也没有过特别的社会关系，三年时间，从一万元起步，到百万富翁，纵观李伟成功之道，无非是靠如下三点：

　　一是定位准确，选准老家创业。因是老家，他熟悉地理，晓通人文，且有人和基础。他在接待当地电视台记者采访时说，在资本极为有限的前提下，最好创业的地方就是自己最亲近的地方，最熟的地方，资源最多的地方。为什么放弃广州呢？广州虽然机会多，但压力更大，在天时、地利、人和、资金、资源方面，都不具优势，所以选择了老家。

　　李伟可说是舍大求小，在小地方发展，坚持从一个小店做起，终于获取了成功。

　　二是用心策划。李伟之前熟悉行业规则，学校毕业即在广州长化妆品公司从事销售培训工作，对策划很有心得。故此，在前三个月的促销“送冰砖”活动中，富有爱心的公益活动，像长了翅膀的广告一样，极大地推动了他的事业发发展脚步。而打下了坚实基础。

　　策划是创业者前进的动力和方向盘。李伟认为，他成功的关键就是策划成功，方向对头，否则，虽然创业地点选对，但也不一定能够成功。在当前脑力竞争的大环境下，单一的体力销售和酒杯销售方式已不入伍了。

　　三是一步一个脚印，不盲目扩大，充分利用资金资源，有的放矢，务求发挥到最大效应。从第一年的基础年，第二年的发展年，第三年的晋级年，年年平稳发展，却又做到了高速前进。

　　关于这一点，是李伟务实的体现。李伟认为，现在的很多创业者，为什么不能成功，主要原因在于不能务实，好高骛远。总认为自己是个大将的料，不应从小兵哥做起。从而注定了从创业开始，就必定是败局。

　　鲁迅先生曾说过这样的一句话“世上本没有路，走的人多了，也就成了路。”而李伟用他的行动证实了另一条道理：成功本没有路，只要正确地走下去，就一定能走出成功之路。

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