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“传播”深爱 “卡位”速度

--访深爱移动助理总经理、整合营销传播中心总监陈敏


中国营销传播网, 2006-08-11, 作者: 谭贻国, 访问人数: 33024


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  惊曝:“卡位”——“插位”前卷起的裤腿

  记者:你最近在媒体的采访中提出“插位”的市场策略,引起媒体界一片哗然,你能否解释一下提出这种策略的理由?

  陈敏:“插位”策略是我们的品牌战略顾问李光斗先生的市场竞争理论。我们引用这一策略,主要基于两个考虑:一是目前的中国手机市场正处在一个重新洗牌的时机,谁的地位都不是很牢固,加之新军的纷纷涌入,爆冷的概率很大,黑马随时出现。同时许多手机生产企业历史库存不易消化,积重难返,随时有被淘汰出局的危险。我们在此时进入,是轻松上阵,没有历史包袱,同时凭着先天的优势条件,发展的速度自然会抢先一步、胜人一筹。“插位”是必然的,具体插在什么位置才是我们要努力的;二是给我们自己加压,“插位”策略其实也是一种变相的定位策略,我们一开始就把自己定位在市场的前线位置,按照这种定位来从高从严要求自己,一开始就要打造符合这种定位的产品、服务和渠道。

  实际上,“插位”的市场策略是我们不断提升深爱品牌座次的持续性工具,而通过这一策略工具,最后我们所要实现的市场战略的“卡位”。当然,这个我们就没有对外透露了。其实,“卡位”是目前行业最为前沿的市场经营战略与战术,由山脊咨询提出并在执行中不断完善。“插位”是一个渐进的过程,从前十到前五,由五进三,由三夺甲,在这一过程中,由于“插位”的被广泛复制,企业很可能被“插位”,而“卡位”却是从一开始就抢先瞄准战略至高地位,通过“插位”-“被插位”-“再插位”的这一动态循环来牢牢地“卡位”,掌握市场控制权,最终换来无形的“插位”围墙,取得品牌自身的强大免疫力。这一循环不仅是运动的,而且是良性的、持久的,是一个品牌的“常青”之道。就好像篮球或者足球比赛中的移动卡位技术。当然,前面已经说过,宣布“插位”是要给自己施压,让自己不断地重视“插位-被插位-再插位”这一“卡位”过程。否则,“深一坑,浅一坑”或者“一个萝卜一个坑”,就会让人笑话了!(笑)所以,我们卷起了裤腿,要一步一个脚印地走向“卡位”。  

  60天, 卡位“深爱速度”和“深爱理念”

  记者:深爱采取的渠道策略是完全代理制,这与其他手机厂商有什么不同?

  陈敏:深爱移动奉行相互关爱的营销理念。首先,一方面通过产品和服务来关爱消费者,从而使消费者爱上深爱品牌,在消费者与品牌之间建立起一种积极的爱心互动;其次,在另一方面,我们努力通过销售政策和利益保障体系来关爱代理商,从而使代理商对深爱移动具有很高的忠诚度,在企业与代理商之间建立起良性的互动。具体说来,完全代理制,即在每个区域选择一个独家代理商,销售“深爱”所有系列的全部产品。代理商可以通过专业手机连锁店、大型家电卖场等多种渠道销售,也可以经由自身的网络走货。无论采用任何渠道,只要是在区域内销售的,所有利润全部属于代理商。这样的模式,一是最大保障了代理商的利益,使代理商和企业形成了牢固的战略同盟,共同进退、同甘共苦;二是机制很灵活,可以让代理商“八仙过海,各显神通”,根据各个区域市场的实际情况和代理商自身的资源优势,选择最恰当、最有效的渠道组合。总之,“完全代理模式”又可以简单归结为区域排他性、价格最优性,利益完全性三大特征。

  记者:与此相应的的售后服务体系,深爱又有哪些创新呢?

  陈敏:深爱移动的售后服务网络也是由代理商操作,由深爱移动统一形象统一管理。深爱的客户服务网络要体现与消费者的亲密接触,我们正在建立以省会城市客户服务中心为核心、以地级城市客户服务网点为支点,覆盖全国各级乡镇的庞大客户服务网络。这样可以保障售后服务的管理当地化、人员当地化和配件当地化。达到传统售后服务体系所无法企及的“深爱速度”。

  记者:在产品同质化日趋严重的今天,深爱又如何在产品上进行创新,创新的产品又以怎样的一个策勒面对市场?

  陈敏:深爱移动专门生产销售年轻人的手机。我们知道爱不是年轻人的专利,但年轻人对爱最投入最热烈。深爱的品牌气质符合年轻人的感性需求。所以,深爱手机开发的产品都是以年轻人为目标消费者。具体说来,是18岁至32岁、月收入在5000元以下的一线城市亚白领,二线城市白领和高级蓝领,以及有消费能力的大中学生。为什么选择这样的目标消费群?其实,年轻人最具时尚意识和创新精神,这样的市场定位,除了符合深爱的品牌气质外,更为重要的事,它有利于深爱移动置身于时尚的浪尖,引领消费潮流。另外,做年轻人的手机,一是手机外观和软件界面要时尚,符合年轻人的审美情趣;二是功能设计满足年轻人的爱好和需求,如娱乐、交友、学习等;三是价位上要考虑年轻一族的承受能力。

  目前深爱移动的招商工作已经结束,全国代理商会议也已顺利召开,深爱移动将于8月上旬正式推出两款手机产品――男“宽”女“耐”,给手机市场注入了一股新鲜空气,深爱要将“爱”蔓延开来!深爱不止是在卖一种产品,还在经营一种理念,甚至一种人文精神。今天的男人,更需要女人的宽容;今天的女人,更需要男人的耐性。这是两款为年轻人精心定制的产品,无论是外观还是功能,糅和了多种流行元素,特别值得年轻的职场人士期待。从公司成立到产品上市,我们只花了短短60天时间,也许,这算得上是深爱速度吧!

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: tanyiguo@16.net

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本页更新时间: 2022-12-10 05:17:19