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中国营销传播网 > 经营战略 > 产业观察 > “外来户”如何试水新型医药商业?

“外来户”如何试水新型医药商业?


中国营销传播网, 2006-08-09, 作者: 郝登伟, 访问人数: 1510


  医药行当里有个约定俗成的规矩:自己经营药品,从来不把药品当作礼品送给朋友,和其他行当的朋友在一起时也很少谈药,再加上医药经营人才流动性较其他行业差以及目前医药经营仍是突出强调医药的技术性而弱化医药经营的市场性,因此,造成外界对医药经营产生神秘感,那就是医药经营即好做又赢利高,更加上最近国家对医院商业贿赂加大查处力度和药价虚高这一行业畸形体制的事实,似乎医药给每个药品经营者都带来了丰厚的利益,又国家自2004年放开了药品经营许可办理市场,引的其他行业纷纷投身到医药经营,收购药厂的有,开门店搞医药物流的也有;这些投资者有原来搞其他工业的,也有搞其他商业的……总之,大家都想从医药上挣的第二桶或第三桶金,搞的好不热闹!

   但是结果如何呢?大家可以看两组数字,中国有医药生产企业4000余家,其中过半数生产医院用的药品,但都以仿制药为主,拥有自主知识产权的新药和新工艺者可谓凤毛麟角。大家都生产差不多的大路货,为了竞争生存机会,拼命搞药品回扣和厂商压价,这样情况下,产能过剩达50%以上,如几个生产大输液的药厂老板说,生产赔钱,不生产因设备折旧,照常支付员工工资等原因更赔钱,卖一瓶大输液还不如卖一瓶矿泉水挣钱。因为利润低,因此表现医药研发上投入就低,我国制药企业的研发投入还不到销售收入的1%,投入高的也只有4%~5%,远远低于跨国制药企业。来自英国的阿斯利康2005年研发总投入为34亿美元,相当于其全年销售收入的1/4,约12,000名员工致力于新药研发工作,占其全部员工的1/4多,而我们国家的大多数药厂,整个产品研究室就8、9个人,基本上是整个药厂的生产技术科,因此,其“新产品”出生后能否存活可想而知!

  目前医药商业企业日子比工业更难。首先整个中国医药批发企业平均毛利率基本维持在3%左右,而仓储运输费用率好的能控制在1.5%左右,人工和其发生的经营费用率能控制在0.7%-1%,管理费用基本控制在0.5%,以上这些基本上已经和毛利率持平,如果再加上资金占用、设备折旧、商品损耗等,那么就预示着,你做多少销售就赔多少销售。山东药山(九州通设在山东的公司)总经理蒋志涛说,九州通已进入山东两年,虽然2006年预计销售10多亿元,但如果没有九州通总部大物流和管理平台的支持,以及管理团队和全体基层员工谨小慎微、精打细算经营,稍不留意全年就会亏损。济南药业集团的王德顺副总经理的话似乎也阐释着同样的道理,经改制后的济南药业集团下属全体公司2005年实现销售额10.7亿元,而净利润仅有209万元。这个利润按他的话讲,也是全体出资员工勒紧腰带省出来的。那么为什么就是这样,有些就从来没干过医药商业的企业还风起云涌的想进入或者犹豫徘徊其边缘呢?一位业内资深人士一语道破天机:一是这些企业想进入医药商业多数想借助国家相关政策搞医药物流,通过搞医药物流项目达到圈占土地的目的;二就是通过做医药商业,占用厂家货款,达到即赚取现金流推动集团其他产业链条的运转,又改善了整个产业的负债结构的目的;三是确实想通过自己强大的现金流、其他行业商业网络渠道和集团完备的管理平台渗透医药商业,进行规模效益的获取,如前段时间传说家电巨鳄国美要进入药妆领域,这种跨行业的渗透得到了业界大多数人的认可和赞同。这种传言不管是真是假,最起码表明国美有这种资金、人才等实力以及锤炼20年已经成熟的大商业运营管理平台,关键是其如何将此优势和医药商品流通的市场特性结合起来。

  但不论进入医药商业动机如何(本文不论及个体自然人搞小医药商业企业之情况),我则认为,对于以前从来没有涉及过商业领域的产业集团,应该在涉足医药商业领域之前注意以下几点:

  一、明确投资战略目标并做好至少3年的实施规划、投资预算。这是因为目前我国整个医药经营的大环境市场竞争还不充分,也就是离经营的市场化还有一段距离,各种资源的配置还依赖于政策和政府的调控,更主要的是市场还是无续的竞争,因此风险相对于已经成熟的其他行业较大,按照经济学理论,风险与收益成正比,但是目前医药商业收益反而很小,在很长的一段时间内,收益成递减趋势。对于想通过医药商业运营,争取药厂授信,从而赚取现金流,改善自己其他产业负债结构的,也就是玩空手道的,目前几乎很难实现。前几年由于国有企业责任制的不明确以及计划经济的影响,企业片面追求产量,而对商业企业进行大量的赊销或者账期资信,而现在由于企业普遍施用法人治理和上市公司经营需要,企业更多的关注产出和效益,因此加大了对应收帐款的管理并取消了原来赊销和放帐期的做法,80%的企业普遍认为,宁可销售规模和市场份额降低,也决不进行帐期授信和赊销,因此原来那种拿别人的钱做自己的生意的好时代基本已经过去。至少做3年的实施规划其目的就是要有三年持续一成不变投入的准备,因为任何一个从无到有的商业企业的建立和发展,基本上要经历人才的招聘和培养、市场网络的培育和发展、商业文化及运营平台的形成和搭建等几个过程,尤其是商业文化及运营管理平台的形成要耗费相当大的精力和物力,因为这是形成商业品牌的胚芽和塑造核心竞争力的基础,她容不得太多的犹豫和停顿。


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