三、会议营销

　　会议营销是当前市场上非常流行的、销售效果较好的一种先进的现代化营销方式。以前强力止血合剂全国总代理从来不关注这类渠道赢利与销售模式，而一味的走医院路线，最终导致销售额一直上不去。新团队通过对强力止血合剂治疗功效的分析，发现该药对放化疗、白血病等患者的手术时治疗和手术后较长时间内的巩固治疗具有卓著的效果，而患者在医院时可以接受本药的治疗，但由住院转为非住院后，是否还会继续购买本药服用，巩固治疗呢？大部分患者会，但由于在医院购药较贵，能长期坚持服用本药的人并不是很多，自觉性也不高。为了解决这一难题，一方面促使患者早日康复，另一方面促进本药销量的有效提升，新团队在立体渠道赢利模式报告中阐明了进行会议营销这一渠道赢利与销售模式，同样得到了郭老板的高度认可。　　

　　在会议营销实际操作过程中，市场容量一般都不成问题，据国家相关数据分析：一般100万人口的城市中，放化疗、白血病等患者都会有几百甚至数千人的患者。这解决了会议营销参与人员的问题。那么，怎么找到这类人群呢？由于处方药不允许在大众媒体上刊发广告，而此类会议营销的广告在较为严谨的城市也不允许刊发，其渠道主要是前面医药代表跑医院收集的患者资料、区域代理商常期收集的患者资料，以及口碑传播。根据笔者的实战操作经验，不同的城市展开的会议营销，参与人数在100-3000人之间，这主要看各方面的工作是否做得细致而已。会议方式则可以以专家学术会议、市委及卫生局专业学术会议、强力止血合剂专门会议、红十字专家学术会议展会，有效为患者、社会服务，也为本公司的发展“添砖加瓦”。同样要说明的是，会议营销是一种目标消费群针对性高、销售效果好、盈利额度大的一种渠道营销方式。原因是会议营销通过专家等对产品的理性分析、对比和案例的宣传，使得目标消费者对产品实现了一个良好的认可、接纳的过程，同时由于公司在会议营销过程中，除了较少的专家费用、场租会、人员费用外等，而无须再将利润分流给代理商、医院相关人士、医药代表等，确保了更高的利润。为此，会议营销过程中的购药活动在产品零售价格方面会让利给消费者，消费者有了这样一个机会，适量增加购药量自然是水到渠成。

　　四、数据库营销

　　数据库营销也是一种非常先进的现代化营销方式，是通过计算机的数据库形式，对目标消费者进行资料登记，公司专业人员及时与其进行沟通，促进产品的销售和品牌的传播，同时也有利于通过口碑的力量培养出新的顾客。通过对强力止血合剂服用疗程与数量的深度分析，强力止血合剂非常适于利用数据库营销这一渠道赢利销售方式进行产品的销售：强力止血合剂一个疗程为三个月，一般患者需连续服用3-5个疗程才能有效得到治疗，而患者住院治疗、参加会议营销等都不可能一次购足其服用量，数据库营销正好在此填补了公司和患者的共同需求——通过价格优惠于医院和药店的形式，可长期、及时的服务于目标患者，有效减少患者的费用支出，同时又稳健的提成了公司产品的总体销量。而且这种方式操作起来非常的便捷，最大难度在于获得目标患者联系资料，如家庭地址、电话、电子邮箱等，但新团队通过对医药代表从医院获得的资料和会议营销过程中获得的资料，很好的解决了这一难题。郭老板看到这一营销模式非常轻易的做好了目标消费者后期对强力止血合剂的购买量，高兴得合不扰嘴。　　

　　五、外销

　　由于强力止血合剂在当前国际止血药市场上都处于领先地位，可见在国际市场上也大有用武之地。为此，新团队为公司组建了一个专门负责外销的外贸部，首先通过香港、新加坡等地的华人，进而通过欧美等地的华人，以及后来的外国商人成为其代理商或者是经销商，有效地把强力止血合剂打进了国际市场，为公司的整体发展添加了重要的一笔。　　

　　成功属于肯想敢干的人：

　　有了立体且良好的渠道赢利模式，并不等于有了良好的销售。幸运的是，郭老板本次花大力找到的营销实战专家、资深人员、渠道实战专家和资深人员，充分的把适于强力止血合剂发展需求的渠道模式整合并建立起来了，同时不怕苦的进行实战工作，做到了肯想敢干，深入基层，深入到市场核心，把存在的问题一一地解决，并且不断地进行营销创新，使工作更具效率。通过一年零三个月的努力，强力止血合剂整理销售业绩与之前全国总代理销售业绩相比已整不整翻了七番……　　

　　后记：渠道营销模式众多，如代理制、经销制、分公司模式、特许经营模式、直销模式、直营模式、传销模式等等。具体展开怎样的立体渠道营销模式，及各营销模式下属的各类运作模式如会议营销、数据库营销等等均需要根据产品、市场、目标消费群等实际情况确定，而不是简单的模仿或组合。（文中产品等名字为化名）　　

　　原载：《销售与管理》

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 123ohbaby@12.com

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构建立体渠道模式 （2005-09-26, 中国营销传播网，作者：程绍珊、席加省）