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走向营销


《销售与市场》1995年第二期, 2000-08-01, 作者: 马旭, 访问人数: 2156


  销售之路,充满挑战,充满魅力之路。

  走上这条路,人们可以学会友好,学会合作,学会营销底蕴,更可学会无止境追求的艺术。     

  步上销售之路完全是一个偶然的机缘,对古典诗书、音乐的浓厚兴趣,使我一直向往古典文人的那种悠闲、淡雅的生活方式。然而,丰富多彩而又充满机遇的现实时时牵引着我年轻、热情的心,在做过两年平淡的内部公关工作之后,我越来越感到这并非我的发展之路,我无意在一大堆繁文缛节的文案中度过自己的年轻岁月。

  1992年夏天,天空晴朗而时多风雨,绚丽清新与炎热相交织,是那种叫人思念远方的日子,我的女友就在这时前往广州,寻找发展的机会,并说将来要再打回北方。同时,我也离开了原单位,就在我充分休息准备之后,一则招聘广告适时适地地闯了进来,一家广州企业,亨联有限公司华北部招聘理货员,……一家似有耳闻的公司,一个未知其实的职务,正合我意。

  几轮面试下来,在六百人中脱颖而出,我相信,这来自自信与从容,我感到成功带来的喜悦与骄傲,相信这一定是生命中良好的机缘,我自豪地宣称:马旭=成功!

  然而,我还未确知理货员究竟都要做些什么,不知道自己做出的决定使我不知不觉中踏入了一条充满挑战、充满魅力的道路,这是一条可以最大限度发挥人的个性与能力、独立性与合作性的道路。销售,我越深入就越为它所吸引,这种乐趣非个中人难以理解。

  尤为幸运的是,在我迈入销售之门之初,我遇上了一位好老师和好朋友——亨氏华北部主任,一位年轻积极的主任。

  在我加盟亨氏的时候,正是“甜麦圈”促销活动如火如荼的时候,没有过多的时间来详细学习工作的技巧,一切都浓缩于一天。

  这一天早晨,我和另外两位同时受聘的同事先后来到了友谊宾馆,大家虽说彼此陌生但心情都很激动,想象着主任会怎样给大家分派任务。但他要我们做的第一件事却是互相大声问候“早上好!”,直到我们露出轻松的微笑和自然的表情。“要知道”,他说:“商店里的大姐、师傅们都比你们有更多的实际经验,她们需要的是一位友好的协助者,以及专业的销售方法。友好会带来信任、合作,从而产生利润,而微笑和自如的态度是让他们认识你们的最好办法”,“学会与人相处,就是销售的实质”。接着,他简单讲了讲做理货员应注意的事:查库存,做陈列,下单,信息收集与反馈,处理投诉,等等。“重要的是去做,去亲身体会。”

  第一次单独去商店,是去北京和平路上的桂顺斋第一门市部。我们需要商店配合我们的促销活动,进一批甜麦圈,同时要查米粉的库存。我怕记不住,便拿着个笔记本,上面写好了应当做什么事。当时正是中午,店里人不多,几位大姐都准备吃午饭,我还不太熟悉产品,进去先东张西望找东西,找到柜台前就按本子上的提纲一条条地问。柜台组长不知道我是谁,要做什么,所以只很不客气地说了一句“不进货”。出来时,一时摸不着头脑,想一想还没介绍自己,也没打招呼。第二天又去了那个商店,这回没那么机械,而是象聊天一样介绍自己并说明来意。组长担心天热麦圈不易卖,仍没进货意向,但态度好多了。第三次、第四次再去时,迎接我的是一杯凉白开,并让我坐下来慢慢说,我详细地解释了麦圈酬宾的内容、具体方法和其它酒店的情况,以及需要商店协助的事。这一回,我成功了,而且从此以后,“桂一门”成为我的朋友,可以只靠电话来下订单。

  其它的商店有顺利的有不顺的,但通过我们的努力,酬宾活动获得了极大的成功,挽救了一个几乎要判“死刑”的产品,而我与商店之间也建立了良好的关系,

  因为亨氏婴儿食品业已在津销售五、六年,已为大多数的年轻母亲们所接受,加之天津的食品业较为发达,所以,在亨氏工作有一定的优势,只需做一些商店的广告宣传、产品陈列工作以及帮助批发商做商品管理工作,熟悉之后,是很轻松的。但我希望面对更大的挑战。

  1993年,我加盟了新成立的上海Oral—B公司,一家专业生产口腔护理用品(牙刷等)的公司,我是做华北区的一名营业代表,兼顾北京与天津市场。

  这时的北京,十几元钱一把牙刷,这样的价格是叫人咋舌的。我们采用了零售点与专业推广并进的方法,一个一个商店去推销。因为我相信,我所推销的并不仅仅是几把牙刷,而是一种健康的、先进的生活方式,而具备丰富的专业知识,以一个专业销售员的身份去帮助零售商及消费者认识口腔卫生的重要性,以及如何正确护理口腔是非常有益且有意义的工作。因此,他们信任我并且帮助我达成了公司下达的销售指标。

  这些都得益于公司对我们进行的专门培训,使我面对商店所提出的难题(均由销售不佳引起的难题)能够有一些具体的建议,因为一个夸夸其谈的销售员并不为商店所欢迎。

  与北京一样,此时天津市面的牙刷价格是在几角钱到一两元钱之间,十几元钱一把的牙刷更象是一个天文数字,只有少数几个饭店有售。我所做的首先是必须说服大中商场进货,并招聘了十几位促销小姐来帮助销售。在这时,我第一次将自己所体会的经验传达给别人,对促销小姐进行了产品知识及推销技巧的培训,结果是,通过她们的努力,Oral—B牙刷进入了市内及塘沽大港区的三十几个大中型商场,使我顺利地完成了销售指标。我们另外采取的辅助方法是医院的专业推广,即与口腔医院合作派发有关口腔护理的知识手册;再一个辅助方法是直销,招聘高素质的人,主要是大学在校学生,尤其是医学院学生,做产品的直接销售。

  一年的工作下来,Oral—B在京津两地初步占住了市场,由一个不为人知的新产品成为一个特定消费群体所接受和喜爱的产品。通过这一阶段的工作,我不仅两次受到了锻炼,更感到专业销售知识的重要和市场对专业销售人员的需求,我决定要将自己所知所会更多地传达给我们的同行。

  无论是在享氏还是Oral—B公司,我所做的都是单一的产品,而我于1994年7月加盟的英之杰英和洋行却是批发性质的代理商行,代理家乐氏、SW、吉百利、金莎等世界著名品牌在中国(北京)市场的销售,不同产品有不同的特定市场定位及需求,也就相应要求有不同的销售方式,这一切都需要一批经过培训的专业销售人员以及一套严密而行之有效的销售管理体系,在英和洋行服务期间最令我高兴的就是我坚持了对员工进行多次层、各有侧重点的销售培训,建立了一套行之有效的定点巡回网式销售管理体系。

  几乎在进入英之杰英和洋行的同时,我受北京派力营销策划有限公司总经理屈云波先生所托,担任了派力公司营销代理部和培训部的兼职顾问,在这里我又一次真正经历了专业销售训练和销售管理的磨练。面对这家追求专业营销运作水准的专业营销策划公司,我认识到了自己知识和技能范围的局限,因此也开始了从销售到营销过程的学习和转变。

  从零售、批发商管理到对销售人员的管理,从销售到营销的学习和转变,在这一步一步的发展过程中,我付出了汗水与辛劳,同时也得到了许多行外人难以体尝的乐趣,与很多客户和同行成为了朋友。对我来说,销售仍将展示出其巨大的、无穷的吸引力,我还要继续走下去。



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*销售之路起步走:123 (2011-10-15, 中国营销传播网,作者:宋国平)


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