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国际连锁卖场“入关”,本土零售商如何应对?


中国营销传播网, 2005-08-09, 作者: 胡以国, 访问人数: 3190


  序:最近几年,国际连锁卖场(以下简称国际连锁)大规模、全方位地涌入我国,已经对我传统零售业形成了渗透和吞并之势。于是有人惊呼,“狼”来了!面对国际连锁,本土零售商普遍感到空前的压力与生存危机。北京、广州、上海、南京、深圳等地的繁华商业地段,国际连锁拉走了大批客流。中国连锁经营协会郭戈平会长介绍,2004年全国连锁百强中有一大半企业利润下降。另据中华全国商业信息中心对全国重点大型百货零售集团、股份有限公司和百货单体店的统计显示,2004年商品销售利润率分别为0.91%(2003年为0.95%)、0.89%(2003年为1.1%)、2.1%(2003年为2.4%)。大家心理都清楚,真正算算帐,国内零售企业基本都不赚钱,甚至处于亏损的边缘,所以我们通常看到国内零售上报的都是销售额,从不提利润,其实是一种花钱买吆喝的悲哀!曾跻身2000年全国百强连锁企业的北京城市之光、福建华榕等超市则在2004年相继倒闭。

  既然国际连锁给我们民族零售企业带来如此巨大的冲击,在思考应对方法之前,我们不妨首先探询一下国际连锁成功的秘诀。

  国际连锁卖场成功的秘诀

  新店开张不必自掏腰包

  国际连锁巨头一年能在我国连开十几家大卖场,要投资数亿元,国内很少有这样的实力雄厚的企业。国际连锁果真是靠“财大气粗”吗?其实不然,本人的一位朋友Y总曾经担任过企业KA部经理,熟知其扩张的内幕。国际连锁的经营技巧十分高明,他们通常在开第一家店时投资是到位的,而在开第二家、第三家之后,就不用自己掏腰包了,而是靠向中国供货商收取名目繁多的进场费、赞助费、店庆费、拖欠货款等方式连续开店。我们算这样一笔账:在深圳,开一家营业面积2万平方米的大卖场,每平方米的装修费用大约3000元左右,总投资要6000多万元,这巨额开店费从何而来?国际连锁自有招法,面积2万平方米的大卖场,每天销售额大约100万元,2个月就是6000多万元,而大卖场一般都把货款结算期(业内称为帐期)定为2个月以上,这样就完全可以拿这6000多万元供应商账款,去开一家新店。只要获得政府对新店设立的批准,国际连锁就能重复利用同样的办法,把新店一家家的开下去,而无须花费自己一分钱。

  另外每个进场供应商都需要交纳进场费,另外还有名目繁多的诸如节庆费、店庆费、新店开张赞助费、老店翻新赞助费等十几种费用(业内称为通路费用),粗略算一下,一家供货商如果想向一个大卖场送货,至少要交五、六万元的通路费用。各家国际连锁收取各种费用的标准不一,但收费却是其普遍的经营手段。一家国际连锁的供货商多达数百家,一年下来,收取的各种费用总额可达千万元以上!众所周知,通常商业企业的主要利润来自于购销差价、批零差价,卖赔卖赚都有一定的商业风险,但是国际连锁却不必承担这样的商业风险,完全可以靠收取各种进场费来稳赚一笔利润。货卖不掉,无条件退货;卖赔了,差价由供货商来承担,国际连锁十分巧妙,当然也十分霸道地把在中国经营的商业风险,转嫁到供货商身上。    

  提前“入关”,违规开店

  我可以毫不客气的说,国际连锁是“跑步”进入中国市场的,甚至是违规提前“入侵”。2001年中国加入世贸组织时承诺,在第一年即2002年,外国服务提供者仅限于以合资企业形式在5个经济特区(深圳、珠海、汕头、厦门和海南)和6个城市(北京、上海、天津、广州、大连和青岛)提供服务。在北京和上海,允许的合资零售企业的总数各不超过4家,在第二年才开放所有省会城市以及宁波和重庆,另外,营业面积在2万平方米以上的、拥有30家以上连锁店的,必须由中方控股。但实际上,国际连锁卖场无论是股权设置,还是开店区域,都已大大突破了这些限制,远远走在我国承诺的时间表之前,这已是业界的公认的秘密。来自原国家经贸委外经司的一份统计表明,至2001年9月,经国家正式批准的国际连锁是40家,但实际开业超过了356家,这意味着将近90%国际连锁均属违规设立。这其中的主要原因是地方政府为了引进外资、发展经济,当然还有出于所谓的“政绩”和乌纱帽的考虑,不惜越权审批!  


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