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如何解决经销商的压货压力？ 7 上页：第 1 页 二：动员相关业务人员的积极性，增加业务人员的销售压力。 做好销售商的前期工作后，我们需要对分销的进程进行过程掌控。在分销的环节中，我们最为重要的就是执行分销政策的业务人员。如何让业务人员既有热情由有压力地去推动，成了我们需要思考的问题。这里包含几个环节： （1） 供货商的业务人员 对于供货商自身的业务人员，我们需要对她们的工资考核方案做出适合分销压货的方案。首先考核供货商业务人员的薪酬不能是单纯的一级销售业绩（一级销售：是指供货商卖货给下级销售商的直接业绩），应该同时考核二级销售业绩（二级销售：是指所负责的下级销售商的出货数据），这样业务人员会对所管辖的下级销售商的分销有了直接的压力和利益关系；与此同时，针对专门的压货情况，我们可以单独给业务人员专门的销售奖励或者专门的考核指标，给业务人员压力和动力。 （2） 销售商的业务人员 大多数的情况下，执行分销任务的往往是下级销售商的业务人员。激发下级销售商业务人员的积极性、增加她们的销售压力也是我们应该注重的一个环节。 因为销售商的业务人员的费用不是供货商出，所以我们只可以针对压货分销应该给予分销商业务人员的奖励和相关的考核方式做出建议。帮助下级销售商做出合理的考核和奖励方案，提升他们的积极性。如果下级销售商给予动力不足，我们也可以给予某些特殊额度费用专门给下级销售商的业务人员。 当然，激励和考核销售人员的单项条款可以多种选择，比如可以考核销售总额，可以考核零售店新进率，可以考核周期出货量，可以考核KA客户出货量等等。 三：把货物直接从下级销售商的仓库销售到零售终端，销售到消费者手中。 以上“一”“二”点考虑到的是销售环节，其实都是为把货物从下级分销商分销到终端和消费者手中必需采取的办法。具体如何分销，有几种分销方式呢？ （1） 把下级销售商的货物往下级压、往各个分销点分销。 分销压货最好的办法就是把货物往销售商的下级分销商分销，让货物充斥整个销售渠道。如何往下压呢，我们可以把本文开头所讲的几种压货办法拷贝到这里，帮助我们的销售商往下级分销商、分销网点压货。具体例子如：采用搭赠的销售形式，购货多少送多少；采用购货折扣的方式达到多少销售额度给予多少折扣；采用定时、定量销售奖励的形式，达到设定的销售指标，给予某些政策和费用，让下级分销商做某些产品的垄断或者区域垄断让他压货等等。这样就直接把对销售商的压货压力转接给了他下游的客户，让产品在这个渠道内的销售压力加大。 （2） 让下级销销商往外区域、空白区域抛售，拓展销售区域 如果在供货商政策的允许下，我们也可以鼓励销售商把货物往空白地抛售，往非主控渠道抛售，这样既可以帮助销售商拓展销售渠道，也可以加宽本产品的铺货率，同时解决压货压力，增加销售。 （3） 拓展本区域的销售渠道，提高铺货率 不是每个销售商和每个产品都可以掌控区域内的每个销售点的。为了减轻压货压力，我们可以向销售商没有供货的点进行铺货。比如可以采取“车销”“直销”的形式，把货物直接铺向这些货物销售的盲点，提高销量。为了铺货成功，我们可以向零售盲点赠送陈列工具，给予陈列费用、单品做全费用等等，让更多的销售盲点加入到产品的销售行动中来。 （4） 拿出部分资源，直接面对消费者进行促销 如果下级销售商可以直接掌控到终端的话，可以设计某些消费者促销的计划进行直接针对消费者的推销活动。例如可以在某个商场做特价、上海报、摆堆头；可以在某个展销点做全品展销活动等等。直接把产品卖到消费者手中。 （5） 各种广告促销 为了让销售渠道和消费者认知我们的产品，帮助销售，我们可以采用各种广告的形式：电视广告、户外广告、报纸广告、终端店内广告等各种形式推广我们的产品品牌。让各级销售渠道和消费者认知我们的产品，帮助销售商解决压货压力。 总之，销售无定式，我们可以采取很多办法帮助我们的销售商把货物推广到下游的各个销售环节、甚至直接到消费者手中。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为不凡帝范梅勒糖果（中国）有限公司KA经理，电子邮件： jadelinda@to.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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