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进口葡萄酒营销战略分析与预测


中国营销传播网, 2005-06-06, 作者: 赵伟良, 访问人数: 3375


  关税下调至14%,进口葡萄酒价格瓶颈在逐渐突破,笔者观察,一些KA卖场中的进口酒零售价已卖到40-50元左右。某些酒商甚至掌握着更为低廉的进口葡萄酒,迫于国际20%的生产过剩并垂涎于日益增长的中国市场,众多国外酒商纷至踏来。海关数字显示,进口酒的数量在逐渐攀升。媒体曾流传“狼来了---威胁论”,后又盛传“无忧论”,仿如座“过山车”。那么,进口葡萄酒在中国市场走势将如何?对中国葡萄酒市场格局将产生怎样影响?

  本文源于格致通达为某进口葡萄酒商做的战略分析,今整理成文,权当抛砖引玉,希望无论对国外还是国内葡萄酒厂商都能够有所裨益,对中国葡萄酒发展有所促进!  

  一、进口葡萄酒将呈现两条战线

  进口葡萄酒价格下降的实质是价格整体重心下移,逐步接近大众消费者的购买预期水平线。但大多数进口酒价格仍然昂贵,200-300元价位居多,300元以上仍在多数,而部分酒价格滑落至中、低价位而逼近国产酒并对其造成威胁。进口葡萄酒高、中、低价位的阶梯拉得逐渐分明,产品品类非常丰富,这使得进口葡萄酒在整体市场战略上占据了更大空间和主动权。

  高价位进口葡萄酒由于价格因素,很难在以中低消费为主流的中小商超、餐饮与国产酒拼抢,夜场由于加价率普遍在100-150%左右,对高价位酒是个很大的限制。因此,专卖店、会员制、大卖场、高级酒店、以及供经销商底价操作等常规形式仍是高端酒现阶段主要销售渠道。高端市场主要以一级城市为主战场。

  部分进口葡萄酒已经基本接近中低价位的国产酒,在总体性价比上优于本价位国产酒。由于夜场以及中低价位商超、餐饮渠道占据了葡萄酒销售份额的绝大多数,成为进口葡萄酒商早已垂涎的市场。据测试,当价格相同或相近时,在崇尚西方文化的心理趋动下,国人将更乐于选择优质价廉的进口葡萄酒。因此,这部分中、低价位酒将自然而然的走进餐饮、夜场、商超等渠道,成为与国产葡萄酒展开抗衡的主力。中、低端市场主要以二、三级城市为主战场。

  可见,进口葡萄酒将会分化出高端和中、低端两条战线,两条战线在竞争中相互独立又相互配合。

  二、中、高端葡萄酒战线如何进攻?

  中、高端乏力,亟需有效战略:葡萄酒高端市场潜力是非常巨大,一方面随着葡萄酒文化的普及,越来越多的高端阶层开始饮用葡萄酒,另外,随着保健意识的提升,很多白酒消费者开始转而消费葡萄酒。也正因如此,张裕、长城、王朝等国产品牌也开始挺入高端市场。

  高端战线上,由于价格的整体下移和消费力的攀升,加之进口酒商的推广力度,令高端价位进口葡萄酒份额会逐渐扩大,进口酒商(代理商)已经加快直营专卖店、特许加盟店、大卖场、会员制、团购等销售形式的步伐。进口葡萄酒的优势在于,首先,葡萄酒文化是外来文化,消费者的潜意识相信进口葡萄酒更正宗;第二,进口葡萄酒品质优于国产葡萄酒是一个不争的事实;第三,中国消费者有极强的崇洋消费心理,人们更加注重于面子与尊贵地位感;第四,相对国产酒品类的单一,进口酒代理商掌握了几百种不同国家、不同风格的酒,消费者选择空间大,这种优势与定势是国产葡萄酒品牌所无法打破的。

  令人遗憾的是,长期以来进口葡萄酒仍然叫好不叫座,没有使进口酒应有的地位和魅力彰显出来,而长城、张裕等国产品牌在高端市场上却大获成功,如“92华夏”“华夏葡园A区”“张裕卡斯特”等。形成这种局面,外因在于进口葡萄酒商(代理商)目前不具备像长城、张裕那样的网络渠道,使产品铺货无法达到一定的广度与深度;而内因在于,进口产品未形成品牌效应,消费者对之无认知度,很难作出正确的购买决策。进口酒商代理了几十或上百种葡萄酒,甚至不知该突出哪个品牌,只能囫囵吞枣的卖;大多数代理商的实力比较弱小,无法做到像某些国内葡萄酒企业那样背后的财团支持,这些都导致了进口葡萄酒的营销简单而粗放的格局。进口葡萄酒大的利好趋势背景下,进口葡萄酒商必须找到一套有效的操作策略和赢利模式来整合市场资源才是根本。  

  进口酒高端战略:打压、围堵、进逼、逐渐扩大地盘

  由于上述进口葡萄酒的优势与定势,进口酒应该扬长避短,强化这种优势和定势,做好三个方面工作,第一,空中打击:引导消费者正确的消费观念,建立文化和观念壁垒来打压和堵截对手;第二,地面进逼:在渠道上加大力度,通过自建专卖店网络和强占强势卖场、酒店,步步进逼国产酒,逐渐扩大势力范围。第三,主动出击:要最大限度的挖掘消费者的潜力,使用一些灵活用具有亲和力如酒会、会员制等的营销方式笼络消费者。

  国产葡萄酒是低开高走,只是在300元以内的相对高端市场上获得成功,300元以上价位比较难以突破。在国人对葡萄酒概念不强,进口品牌还未调理好元气之前国产酒取得了成功。   

  进口葡萄酒必须在高端市场补足两块短板。

  体验,强化认知:中国并不缺乏购买力,对于日渐富裕的高端消费者,往往越是昂贵的产品越是拥有市场。对于葡萄酒的高端消费阶层,关键在于你是否能够让其感觉到价值感,并能体验得到。必须从产品、口感,葡萄酒知识、产地等等多方面多层次去体验。笔者在《茶专卖店给葡萄酒专卖店什么启示?》一文中,阐述葡萄酒代表的是一种生活方式,我们要创立一个葡萄酒文化氛围,让消费者能够轻松愉快地感同身受,不知不觉中就已经接受了产品。

  从购买心理的过程看,消费者要经历“知名—认知---美誉---忠诚”的过程,这个过程就是体验的过程,没有体验就认知不到他的价值,更无法将价值传递给亲朋好友,自然很难做购买的决定,否则每一次购买的经历都将是冒险的经历。今天几乎绝大多数进口葡萄酒都是从国外进口后便摆在了货架,消费者在无法做出选择判断的时候宁愿购买相对安全的国产品牌。  

  品牌,凝固认知:可见,进口葡萄酒的营销缺乏一个体验与认知过程,但我们必须运用品牌运作将认知概念化、凝固化,以至于达到一个有效传播的目的。今天广东市场出现的澳红、金蝴蝶等品牌开始在做这样的一个转换工作。那些代理了众多品牌的代理商,无法将每一款葡萄酒的价值感表现出来,就必须以葡萄酒网络集成商的身份来塑造代理商自身品牌形象,将自身塑造成正统红酒文化的代言人,以专卖店为平台,利用地缘优势,开展诸如特许加盟、会员制、商超、店中店、酒店等形式的开拓。品牌是凝聚了品质、身份、文化、价值的载体,我们很容易通过品牌来建立其对产品的认知并建立安全感。在今天大批葡萄酒涌入中国,品质良莠不齐的时候,品牌则是抗衡与自卫的强大武器,也为代理商今后的特许加盟、会员制、店中店的网络建构预留了空间。  


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