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中国营销传播网 > 新营销 > 2005渠道大变脸

2005渠道大变脸


中国营销传播网, 2005-02-03, 作者: 向舜麟, 访问人数: 17978


  2004中国商业风云变化,近几年一跃而起的大型零售终端仍然占据着商业市场中的主角地位,掌控着厂家的渠道命脉。在许多零售巨头乘胜追击,更有以每三天开一家新店的气魄不断扩张的时候,我们隐约也能感到一种潜在的力量正酝酿着变革,一场挑战大卖场绝对零售权威地位的变革正在厂家之中暗流涌动。

  

背景:KA卖场独领风骚

  近几年来大型零售终端被众厂家奉为圭臬,大卖场的出现使得一些厂家销售业绩大幅提升,某些企业借此一日千里向前发展,超级大卖场发展势如破竹,其优势不言而喻:

  大卖场超强的铺货能力

  家乐福、好又多、易初莲花、联华、乐购这样的超级零售商拥有地区或者全国连锁几十家卖场,只要厂家进入几家卖场体系就相当于基本完成一个地区或全国的重点铺市工作。而传统的经销商模式几乎无法与其相提并论,通过一批、二批多个环节众多经销商的复杂工作后铺货工作仍不一定理想。

  大卖场人气超旺

  每到节假日或傍晚时段,大卖场内人头攒动,呈现几十个收银台前排满长龙的壮观景象,这样的人气连大型商场也自叹不如,有了人气才有生意,厂家自然以产品摆到大卖场销售作为了首要选择。

  大卖场成为终端宣传、促销主要阵地

  近年来商场人气不旺,中、小店无论是宣传影响还是促销效果远不及大卖场百分之一。而在大卖场既有作好宣传、促销的规模和资源,又有庞大的消费群体及受众,因此大卖场又成了厂家宣传、促销战的主要阵地。

  大卖场占据零售行业主要分额

  某洗发水在家乐福一个单店的日销售额曾突破30万,这是其他零售终端无法比拟的优势。这与将产品卖给了经销商也有着本质的区别,卖给经销商还只是转了仓库,并不是代表商品被顾客所消费,如果积压退货仍然不算是成功的销售,而通过卖场销售一次就到达消费者手中,实现真正的产品市场消化,能在一天之内销售如此数量的产品的确让其他渠道望尘莫及。就此来看大卖场占据零售行业主要分额就不足为奇了。

  大卖场实力就是信誉

  厂家找大卖场合作将大大降低回款风险,无论是30天还是90天结款,大卖场相比经销商、批发商更有兑现承诺的能力,也不会出现窜货、倒货的事件。厂家无不想尽办法与大卖场达成合作。

由此大卖场牢牢占据了零售行业的霸主地位,并随着自身的迅猛发展更将其优势不断扩大,形成在销售渠道中独领风骚的局面。


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