激情不断、奋斗不息——销售提升之路！

　　在2001年5月为寻求新的发展，我选择离开工作了第一家企业。两年的时间让我的意志更加坚定，使我相信我还可以做更多的事情，我尝试寻找一个新的销售行业去发展自己，后来在一个朋友的盛情邀请下去了一家摩托车销售公司担任省区销售经理，公司总共经销了5个高中低档品牌，跨越广东、重庆、江浙三大摩托车板块，面向全省。恰适逢农村摩托车市场一片红火，这些年大部分农民进了城，年节的时候，腰包赚足了钱，买辆摩托车成为时尚的事情，摩托车市场潜力很大，但市场竞争也十分激烈，竞争十分混乱，我们所经销的5个品牌中仅有一个畅销品牌，每月可以维持400辆左右的业绩。其余几个品牌销量都很小，实际上车辆本身的品质和相关配置都优于一般品牌，经过亲自测试和试骑，我隐约感到有了信心，销量少的原因是因为没有知名度，由于采用了较高的配置，价格偏高，针对此种情况，我快速拟定了一份针对性的促销方案：凡一次性购进本车5辆以上经销客户，均可以按车辆价值50%的标准获得一部本品牌太子款车作为其销售试骑使用，本车经销商仅有使用权，一定时间内我公司将予以收回，退还收取的50%押金！我召集所有业务人员开了一个零时动员会议，将任务布置下去以后，逐渐有零星客户响应，等客户一接受，我们就协助其在其经销乡镇进行Roadshow（路演）宣传，很快我们的车辆被越来越多的经销客户接受，并掀起了一股不小的风潮，我的脚步也先后踏遍了全省500多个乡镇。全年实现3200多辆的销售业绩，对于一个不知名的品牌来说，可谓是一个不小的战绩！2003年摩托车市场的竞争全面进入调整期，公司逐步转行投入房地产！也就在这个时间，相恋多年的女友因为无法忍受我长期出差在外的生活，毅然离开了我，猛然间，仿佛感觉自己败的一塌糊涂，因为销售，我失去了爱情！很多事情鱼与熊掌不能兼得！因为太累的缘故，我回到乡下老家，让自己漫步在飘着泥土香气的田间，瞻仰田间劳作的老农，看着不用扬鞭自奋蹄的老牛。这些年每当心情低落的时候，我都选择一个人静静的遥想着农田间奋蹄的老牛和欢畅的老农！销售因为业绩压力是一个让人心理容易疲惫的工作，在以后的工作中，我渐渐的懂得了情绪的管理，各方面的知识和经验又得到了一次全面质的提升，懂的面对批评“有则改之，无则加勉”，养成了一个良好的从业心态！作为销售人员我们是因为业绩而生存，在实践中，我们将来要面对来自公司、客户、社会、生活、家庭、感情等众多方面压力，后来在团队培训中，我将心理素质训练作为团队内部培训体系中最重要的一环节。销售工作是一项很辛苦且倍受挫折的工作，在攀登销售职业颠峰的进程中，我们一定要体验到销售的快感，树立“以销售为荣，以销售为使命且乐在销售”的良好心理素质，面对困难我们要有我们是因为问题的存在而存在，问题有多大，我们的价值就有多大！　　

　　我喜欢、我选择——我以销售为荣！　　

　　后来我重新返回省城，进了我现在的这家大型食品公司的市场部做上海、北京等一类城市的品牌专员，三个月以后，我请命调往销售中心，被分到广东市场部任销售主任。刚到广东的时候正赶上十分严重的SARS，业务工作基本无法开展，整个市场一滩死水，整个省编制就3人，一个经理、两个主任，5月份以后，SARS疫情得到有效的控制，我们就迫不及待地不断的出击，寻找新的合作客户，由于原先市场遗留太多的问题，深圳、东莞、中山、珠海等几个主要市场又都掌控在一家大经销企业手里，养虎遗患，这家客户“挟市场欲定棋局”，根本不把我们这些主任放在眼里。为有效控制市场，总部决定成立广州分公司，由我出任分公司经理，8月份总部的注册资金陆续到位，9月份分公司相关注册手续基本办理结束，我开始计划招兵买马，开展了一系列的人员招聘和培训工作，但几次招聘工作都没有收到良好的预期效果，感觉目前整个基层销售人员心态都比较浮燥，急功近利思想比较严重，为此我提出了一个“可塑性”选人标准，很快一支由我亲自挑选的10人直销队伍组建起来了，人员来源可谓“五湖四海、三教九流”，有刚刚毕业的中专生，有服装厂里的工人，还有布批市场的三轮车小工，如何将这一帮“五湖四海、三教九流”的人带成一支能争善战的队伍？正所谓“兵熊熊一个，将熊熊一窝”，我拟定了“快速塑造（培训）计划”，从最基础的销售知识、技能开始，手把手的教，进行大规模的模拟演练和拓展式训练，建立起一套完成的内部培训体系。为锻炼业务人员的心理素质和沟通能力，我们在广州天河城进行推销实战演练一包52G香瓜子，超市正常零售价1元，要求业务人员卖到2元/包。黄天不负有心人，团队的战斗力得到了极大的提高，随着市场的不断推进，我们终于取得了良好的业绩，单月一举实现了200多万元的销售业绩，至今已成为集团公司运做最好的一个分公司！在业务培训工程中，我真正感觉到人的潜力真是无穷大！ 每一个人现在所展露的仅仅是冰山之一角，正如陈安之先生所说的：自己就是一座宝藏！如果你肯挖，你肯定能成功。作为一个销售主管，你如果能让你的团队成员自觉的去挖掘自己这座宝藏，你将会带出一支优秀的战斗队伍！

　　销售，我选择，我喜欢！弹指一挥间，5年的时间，正如一首歌中所唱的风里来、雨里过，带着满腔的激情，我时刻拥抱为之奋斗的销售事业！时刻为之奋斗不已，我将积极发扬农民的勤劳本份。农民、销售人，一脉相承，让我们在自己的区域经理生涯中学习和发扬农民兄弟的优良作风！立志做一名合格的销售经理！最后感谢5年来一直支持和关心我的朋友，感谢在我销售职业生涯中的老师，谨以此文来纪念他们！　　

　　卓智华，一线资深销售经理和策划人，5年一线销售管理经验，从基层助理业代干起，先后从事过电动车、摩托车、啤酒、快消品等销售管理工作，直接带领团队总计人数超过300人。目前担任一家大型食品公司广州分公司经理欢迎联络! 电话:13924268577，E-mail： ksj2000@16.com ，QQ:24233602

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