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营销创新 网上制胜


《销售与市场》杂志, 2000-07-14, 作者: 童志雄, 访问人数: 6082


  一、企业市场环境分析

  1999年9月,《财富》全球论坛年会首次将一个国家的经济发展前景作为主题——中国未来五十年,显示出中国作为全球最有潜力的投资市场正日益为世界所关注。的确,改革开放20年来,中国国内生产总值平均每年以9.7%的速度递增,经济总量已跃居世界第7位,在世界贸易中的排名上升到第11位。难怪《财富》杂志提出这样的口号:“欲独霸世界,先逐鹿中国”。

  然而,亚洲金融危机后,经济不景气的状况困扰着中国的各类企业。尽管中国政府采取了一系列鼓励投资的新政策,下大力气改善投资软环境,努力为中国的企业营造一个良好的宏观市场环境,但市场的改变使众多的企业仍然面临着生存和发展的激烈竞争。

  我国即将加入WTO,企业的经营管理和营销策略面临着深刻的变化。一批有着百年历史的老企业转眼间放弃传统模式;许多耳熟能详的大企业一夜间烟消云散;公司管理人员被要求必须用英文起草信函,名片中印上了电子信箱和公司的域名……

  在这种国际国内的大环境下,中国的企业承受着生存和发展的巨大压力。企业如何借助有效的营销手段提高自身的竞争力,参与世界范围的大竞争,是迫在眉睫的问题。

  二、营销创新

  企业经营者都清楚,产品再好,如果市场营销没做好,企业一样会陷入困境。按照传统的营销手段,为了打开某个产品在某个地区的市场,需要耗费大量的财力和人力,因此在投入上冒着巨大的风险。如果要在大范围内推广,没有雄厚的资金支持,根本没有可能。对于小本经营的中小企业,要打开国际市场,更是痴人说梦。因此,在当前大力提倡技术创新的时候,不能忽视营销手段的创新。

  随着信息技术的发展和迅速普及,世界市场愈趋一体化,地球越来越成为一个小“村”。利用信息技术进行营销,为企业发展创造了一条新路,这就是营销方式的最大创新——企业上网营销(即网络营销)。

  企业上网营销指利用互联网(即Internet,又称因特网)技术,通过对售前、售中、售后各环节的跟踪,最大程度地满足客户需求,以达到开拓市场、增加盈利目标的经营过程,它是直接市场营销(Direct Marketing)的新形式,只是由互联网替代了诸如报刊、邮件、电话、电视、广播等中介媒体,但不是直销(Direct Selling)。企业上网不仅仅是做网上广告,还是一种整体的形象树立、宣传,而且可以对企业所提供的服务进行全程的长期的实时跟踪。

  因此,企业上网营销具备传统市场营销形式的一切优点,同时企业上网又具有自身特有的优势,诸如直接面向客户、可定向服务、可获得反馈信息、无地域限制、成本低廉等,它支持其他营销方式,并可发展为电子商务。

  三、企业上网的市场基础

  互联网(即INTERNET,又称因特网)已被联合国新闻委员会正式命名为第四媒体,并已拥有2亿多的用户。这一有别于报刊、广播、电视的新型媒体,其覆盖范围之大,发展速度之快,用户数量之多,是人们始料未及的。

  1994年4月,我国正式开通了互联网国际专线,5月,中科院建立起我国第一台WEB服务器,并推出中国第一套网页,年底,上网用户数为1万;1995年底,我国上网用户数为8万;1996年底,我国上网用户数为20万;互联网在进入我国的短短几年间,注册用户的数量以每年翻一番的速度迅速普及。

  我国政府在国民经济信息化的进程中也起着积极的推动作用。“三金工程”早在1995年前就开始启动,“政府上网工程”也于1999年正式启动。截止1999年7月,已有国家计委、经贸委、教育部、农业部等35个中央政府机构上网,建成行业信息网16个,省级政府开通站点174个,地市级以下建立政府站点467个,电信部门为此开通专线198条。

  美国盖洛普机构组织进行的名为“中国消费观念和生活方式”的’99中国十大城市调查报告表明,网络经济已开始渗入中国人的生活当中,10%的中国人曾使用过电脑,并且有14%的人知道互联网。在中国青年人中新技术的使用率是令人鼓舞和振奋的:18岁至29岁的北京人当中有1/3曾到互联网上“冲过浪”。

  因此,从政府、各类组织到个人,都已经越来越认同互联网的优越性,并促使互联网的进一步普及,企业建立自己的网站进行网上营销的方式于是以其独特的优势,从传统营销理论和实践中创新诞生、脱颖而出。

  四、企业上网方式推荐

  企业上网,即建立自己的网站,把各类资料信息发布在网站上。这样,遍布世界各地的各界人士均可随时访问该网站,了解企业提供的服务、销售的产品,并可以随时与企业联络,下定单。

  建立自己的网站,即购置电脑系统,进行信息(图、文、声)制作加工,同时选择一台或几台性能良好的电脑作为服务器(称为主机),通过通信线路(一般为专线)与互联网相连,用以信息的发布。目前,企业设立网站可以有以下三种方式: 

  Ø虚拟主机:利用专业服务商的服务器进行信息发布,与其他的网站共享服务器资源。 

  Ø托管主机:将自身的网站服务器托管到专业服务商(如电信部门)的网络中心,通过网络中心的通信线路进行信息发布。

  Ø专线主机:网站服务器设在企业内部,通过专线方式进行信息发布。

  由于虚拟主机方式的投入低,效果也与其他方式一样,受到许多公司的青睐。在企业初次使用网络营销时,我们推荐虚拟主机的上网方式。其缺点是,如果专业服务商提供的通讯线路过于拥挤的话,访问速度会很慢。

  五、实施要点

  1.企业要认真分析整理现有各类资料信息,并与专业服务商充分沟通,根据企业的业务设计好网站的整体风格、反馈表单、网上定单。由于互联网面向全世界,因此还可制作繁体版、英文版、日文版等。

  2.从申请域名、网页制作到网站发布(虚拟主机方式),整个过程在1个月内即可完成,总费用在3000~1万元之间。

  3.企业应申请一个上网帐户,并配置一台电脑用于上网,便于及时了解、答复客户的反馈,也便于自己随时浏览网上信息。上网操作的培训非常简单。这些费用大约需要5000~1万元之间,看你买什么档次的电脑。

  4.从发展的眼光来看,应对企业内部的各个层次的员工进行电脑知识培训,对中高层干部进行上网培训,同时培训1~2名技术维护人员。

  5.根据企业发展的需要,开发相应的网上服务应用,开展各类网络营销活动,最终走向电子商务应用。

  网络营销消除了企业规模大中小之间的差别,在日新月异的信息时代,它作为一项全新的营销方式,各个企业都站在同一起跑线上。这是2000年的机会!





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本页更新时间: 2022-05-28 05:06:22