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乳业:期待英雄


中国营销传播网, 2004-10-21, 作者: 铭泰.铭观, 访问人数: 4411


  近日,在中央电视台热播的电视连续剧《成吉思汗》刚刚结束,一代伟人统一了蒙古,消灭了金、夏等周边国家,并把版图扩张到现在的欧洲东部和中亚各国地区,开创了前所未有的伟业。其子孙在他的影响之下,远交近攻,联宋灭金,先消灭了金国的残余部分,又最终灭亡了宋朝,建立了统一的元朝帝国。

  当然,在片中我们也看到其人残暴、贪婪的一面,尽其一生中,发生的屠城、掠夺等事件比比皆是。对于这一历史伟人,功与过我们不便评说,但中原百姓深受其害,俯首称奴的事实值得我们警惕和反思。

  商场如战场。同样,在现在的乳品行业中,我们也看到来自于内蒙的两支乳品企业就像当年成吉思汗的铁骑大军一样,在中原大地纵马驰骋,烧杀掠夺无所不为,广大的中原乳业深受其害,痛苦不堪,但又无可奈何,任其践踏。

  固然历史的机遇、自身的休身养性、苦练内功,造就了今天的内蒙铁骑如入无人之地,统一中原的狼子野心昭然若揭,而更关键的依然还是中原诸侯各自为政,甘愿臣服的心态造就了他们现在的霸主地位。

  在这里,我们不再评论已经过去的是是非非,这些已成既定事实,强者已为强者,弱者依然苦苦奋斗,重要的是如何面对现实,抵御外敌。

  当蒙古铁骑挥舞着大刀向我们砍过来的时候,或许中原诸侯们自认为实力没有他们大,品牌没有他们强,奶源没有他们丰富,概念没有他们清晰是造成今天这种局面的原因所在,这也成为聊以自慰的理由和借口,但机遇对任何人来讲都是平等的,已经错失的我们应该深感痛惜,而即将面对的更应该是我们需要用心去考虑和抓住的。

  企业实力之间的差异,并不是造成不同企业的产品在市场上表现不同的最根本原因。每天都有许多小的企业在做大做强,同样,每天也有许多大的企业正在走向衰退。三国的刘备军团在小小的新野以区区950人力敌曹操的十万大军,而在实力强大后的夷陵之战、七出祁山均以失败告终,这充分说明不以小为弱,也不应以大为强的道理。

  胜败在兵家乃是常事。决定企业胜败的根本原因,不在于诸多的客观原因,而在于企业的心态和行之有效的策略,这也是中小企业与大企业在区域市场上进行“战斗”时,唯一的“平等竞争”机会。

  只要有决心、有信心,并采取正确的方式,“诸侯”就能与“蒙古铁骑”在市场上一决高下!而一旦“铁骑”在策略上出现任何问题的时候,也会逐渐成为荒园里的白骨。

  目前,在产品同质化非常严重的今天,众多的乳品企业都拥有了自己独立的产品生产技术和工艺,完整的生产设备。产品的生产对于企业来说并不存在太大的问题,即使存在问题,也并非无法解决。所面临的最大的难题是:产品上市难,上市后的销售业绩不理想,甚至可以说把产品卖出去太难了。尽管企业进行过许多努力,相对于企业规模而言也花出去不少的资金,但是收效甚微,企业发展依然缓慢,市场份额正在逐步被蚕食。

  产品销售成了困扰企业发展的最大难题。

  市场停滞不前成了企业发展的最大瓶颈。

  草原铁骑成为了企业面临的最大敌人。

  面对敌人,没有人不希望自己大获全胜。商场就是战场,只要能打倒对手,自己就是最后的胜利者。当然,这样做的难度也是最大的,难度大,风险自然也就加大,市场回报会更大。如果企业不愿意承担产品在市场营销推广过程中的风险,经销商和消费者则更不愿意承担这些风险,产品就变不成商品。与其在风浪的颠簸中苦苦挣扎,寻找那渺茫的救命稻草,不如奋起反抗,重拳出击----“通过革命建立新的政权”。

  革命意味着改朝换代,意味着毁灭固有的秩序,按照自己的意愿“建立一套新秩序”出来。

  富贵险中求,风险与利益永远是相辅相成。

  如果“革命失败”,对不起,“胜者王侯败者寇”,死无葬身之地也并不意外。

  然而,只要“革命成功”,就能主宰天下。

  成大事者往往不择手段,谋大业者更要心狠手辣。这是毫无争议的兵法准则,也是商业战场上最有效地“竞争法则”之一。

  抓住对手的软肋“一招制敌”,并不违反商业游戏规则。一旦发招,就没必要给对方留活路,直到把对手打死为止。既使打不死对方,也要把对方打成残废;就是打不成残废,也要让对方伤筋动骨;就算只伤害到对方的皮毛,这些打下来的皮毛,也已经是一种不小的收获。

  因此:进攻是最好的防守。  

  知己知彼,百战不殆  

  孙子曰:知己知彼,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼不知己,每战必败。

  虽然蒙古铁骑势如破竹、横冲直撞,但并非无懈可击,无弱可攻!

  其一,兵法云:得民心者得天下,民心不可违。

  然而,我们现在却生活在一个众多的游戏规则制定者忘却了要对民众要仁慈的时代,在这个时代,无限膨胀的占有欲望左右着虎狼之师的将领们之内心。此时的民众就像一只只无助的“羔羊”,在铁骑、大刀的淫威之下,逼迫掏出腰包去满足将士的欲望,每天都得“心甘情愿”的被统治者们“宰”上几刀。如果说中华民族的优良美德让广大民众对此还能忍受的话,那么逼迫他们吃羊肉、留长发、兄弟共妻甚至不准洗澡、晒衣服等等的时候,民众还能对此置之不理吗?他们还能忍气吞声吗?因此,在业内人士都知晓的常温、保鲜之争?草原牛奶是否还真正产自草原?草原是否还像想象中的那么纯洁、干净?等等,所有这些最终都有下定论的时候,广大民众都有觉悟的时候,至时,蒙古大军还有立足之地吗?俗语说得好:群众的眼睛是雪亮的,你可以在某些时候欺骗所有的人,也能在所有的时候欺骗某些人,但不能在所有的时候欺骗所有的人。元朝帝国只坚持了区区90年的历史已充分说明了这一点。

  其二,用兵之法:十则围之,五则攻之,倍则分之,敌则能战之,少则能逃之,不若则能避之。故小敌之坚,大敌之擒也。

  蒙古铁骑虽则锐不可挡,无坚不摧,长驱直入,占领了中原的大部分领土,但其战线过长,人心不归,犯了兵家之大忌也。这一点同样是现在的内蒙两支乳企所面临的问题,曾经的快速增长,乳品行业的良好趋势促使其制定了相对较高的市场和销售目标,这本身就让其必须通过无限的扩张才能予以达到,而导致的后果必然是销售区域的盲目扩张、销售层级的不断增多、销售队伍的不断膨胀以及营销费用的无止限增加等等。当企业限入这种周而复始的循环之中的时候,当我们集中精力攻其一点的时候,还能不打败外表看似强大的敌人吗?

  其三,欲镶外,必先安内!

  这是古训,也是真理。从成吉思汗在世时的四子之争到忽必烈与其弟阿里不哥的汗位之争直至后世九朝皇帝的内宫之争,发生在其内部的斗争就一直没有停息过,导致政治越来越腐败,国库空虚,人民生活灾难深重,最终爆发了农民起义。而现在的蒙古两支大军也同样股东众多,政见不一,这难道不是内部混乱的先兆吗?前段时期出现的一支蒙古乳企上层发生剧烈震动的事实也已充分说明了这一点。

  当然,还有其四、其五……

  只要中原诸侯们用心去挖掘,肯定能找到其“命门”所在。  


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