为什么葡萄酒专用标多

　　主持人：那么这样一个现象是怎么形成的呢？为什么葡萄酒很明显，而其他酒类就比较少？

　　余素君：这个现象应该和葡萄酒自身的市场特点和格局有密切的关系，葡萄酒市场相对比较单纯，有影响力的企业只有有限的几家，但是厂家的设置不可能十分完善。就长城来说，本身就有烟台、华夏、沙城长城，金装长城的上市是为了在特定市场与它们相区别，另外长城公司也需要新品来刺激老品。

　　葡萄酒的销售利润相对白酒来说是比较低的，近年来终端的费用投入越来越大，作为葡萄酒的经销商，必须从产品定位到包装、上市策划、销售和媒介传播做成一条龙服务，利用整合的手段才可以找到一个足够高的盈利点，经销商才可以充分运作。

　　葡萄酒是一个舶来品，消费特点和消费习惯和白酒大不同。白酒几千年的饮酒文化已经根深蒂固了，而葡萄酒的消费需要引导。中国的葡萄酒消费和国外的差别很大，在国外，葡萄酒消费就象国内的白酒，但是国内的消费者怎么消费葡萄酒很大程度上依赖销售方来培养，所以我们会把葡萄酒做成一个概念来卖，更能起到引导作用。但是老产品的概念几乎用完了，必须用新品。

　　李沧桑：随着葡萄酒行业竞争的加剧，为了抢占市场，许多葡萄酒知名品牌各使招数，地方品牌异军突起，洋酒纷纷加入，葡萄酒行业的竞争达到白热化。要想迅速占领和巩固某一区域市场，只靠生产企业单方面的运筹策划和操作，已显得力不从心，这时红酒的专用标便应运而生。商家以买断企业品牌的形式，积极参与企业的市场开拓，同时也为自己带来了丰厚的回报。专用标的经营延伸了企业的市场营销，并且在各种因素作用下不断变化着。

　　企业的力量是有限的，随着竞争的加剧，除了占领大城市外，近一年来，中小城市甚至农村也成为各葡萄酒厂家争夺的对象。对这些中小城市，企业已是鞭长莫及，不占领，其它品牌就会乘虚而入，星星之火可能最终危及自己的原有市场。在这种情况下，专用标较好地解决了这一矛盾。企业在把一部分利润让度给商家的同时，也延伸了自己的市场营销，扩大了产品的市场覆盖面。

　　专用标的优势

　　主持人：既然专用标的产生有它的必然原因，那么它究竟迎合了葡萄酒市场的哪些特点，有什么优势呢？

　　余素君：中国地域文化差别很大，代理商可以依据市场需求包装一个更适合地方特色的葡萄酒。南北地域文化差别很大，所以代理商可以依据自己在当地的地利优势，开发出新产品延续对消费者的引导作用。

　　作为企业来说，代理商开发产品对企业也是大有裨益的。国内消费者是容易产生消费“疲劳综合症的”，而国内企业的成功都是产品的成功，失败是新产品推广不力的失败。代理商开发新产品可以降低企业新品开发不力的风险。所以，企业和代理商需要深度捆绑和合作，对双方都很有利。

　　李沧桑：专用标的优势除了可以增加企业的销售额之外，还有以下优势：

　　1．方便企业结构的调整。适应区域市场需求，缓解企业产销矛盾，使产品结构调整趋于合理。

　　2．有利于企业回款。对于区域市场专用标，厂家大多采用现款现货，同时还要求经销商结完旧帐。这种方式不但让经销商结清了欠款，同时还转化了回款方式。

　　3．填补市场空白，提高市场占有率。在宁波，王朝津禧干红在市场上非常旺销。在宁波、温州等地，威龙的橡木桶干红成为市场上最活跃的产品。在相对薄弱的市场开发专用标，厂家用很少的投入很大的扩大了市场。

　　4．调动经销商积极性。对于市场上的成熟产品，葡萄酒的利润空间相对较小，价格的透明度很高，做批发利润很小，在各种复杂的市场因素影响下，甚至赔钱。做终端市场，促销费用又无法解决，因此商家经销葡萄酒的积极性较前几年大大降低。有的不法商人乘机倒货，有的低价倾销，造成市场混乱；有的干脆改行不做葡萄酒。而商家买断一个品牌独家操作，对价格、市场管理等方面容易控制，同时借助生产厂家品牌的知名度，只要方针正确，措施得力，就可获得利润。

　　发展前景和亟待解决的问题

　　主持人：看来专用标的优势很明显，那么专用标是不是特定时期的特有现象，当前存在哪些问题？将来的发展前景如何呢？

　　张风华：葡萄酒的专用标和白酒的买断有不同的地方也有相同的地方。从当前来看，白酒的买断现象走向衰退，那么葡萄酒的专用标也将在将来的某个时期完成他的历史使命。

　　比如有没有对老品牌形成透支的问题，经销商忙于市场的运做忽视品牌的培养，这样的矛盾势必在将来爆发出来。

　　李沧桑：葡萄酒的专用标是一个随着市场发展而出现的新生事物。对生产企业来说，在激烈的竞争中延伸了自己的市场营销；对经销商来说，有了自己的品牌，有利可图，积极性高。因此，无论是厂家，还是商家，都各有所获。所以，它的出现和发展存在着一定的客观必然性。任何符合事物发展规律的东西都是有生命力的，我们有理由相信葡萄酒的专用标有着较好的市场发展前景。

　　亟待解决的问题：1.如何更好地协调和处理好专用标和老产品的关系，以使专用标真正成为老产品的补充。2.如何更好地调控专用标产品的价格，使其真正达到质量和市场价格的相对统一。

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