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招商市场,尔虞我诈的骗商行径何时休?


中国营销传播网, 2004-06-11, 作者: 沈坤, 访问人数: 8146


  当前,企业招商市场充斥了各种各样的虚假广告,很多不明就里的经销商正在成为这些骗商企业的圈套,而同时,一些真正有想做品牌的优秀企业,由于经销商对项目的真实性产生怀疑而难以取得预期的招商成功……

  “一年创造100个百万富翁不是梦”、“零加盟费,三月猛赚100万”、“几千个亿的市场在等你”“一个电话,成就你的富翁梦”,想必读者诸君对以上这一类的招商广告标题不会陌生,只要翻开《销售与市场》、《中国经营报》、《中国商机报》以及其他财经类报刊杂志或网站的广告专版,首先充斥眼帘的是这类夸大其实的招商广告,真可谓五花八门层出不穷。当然,这里有些广告可能是货真价实的,但大部分广告的背后,却是一个个预谋的骗局,不明就里的投资者,稍微不慎,就会踩进这个危险的雷区,成为又一个招商骗局的牺牲者。

  但是如何才能识别这类广告的真伪呢?这些大而统的me too广告,别说是一般的投资者,即便是内行也一时难辨其真面目,尤其是当它们堂而皇之地登上如《销售与市场》《中国经营报》之类的行业权威媒体,这不由不使人不相信。而据说,财经类媒体的大部分广告收入,主要得益于企业的招商广告,也许由于这个原因,媒体对这类招商广告的审核把关也采取睁一只眼闭一只眼。只要人民币拿来,什么广告我都给你上!

  还有一些企业惟恐广告的力量不够,还专门花巨资聘请营销策划公司来助阵,共同策划圈钱招商的骗局。一些比较具市场敏感的策划公司,看准了这个丰厚的蛋糕,竟专门成立定位于为企业做招商策划的梦之队,一时间,我跳舞来你唱歌,你方唱罢我登场,在招商市场,联袂出演了一部部招商骗钱的好莱坞大片。

  从市场实际来看,企业招商,确实是一种能快速回笼资金同时快速启动市场,编织营销网络的营销手段,很多投资者也是怀里揣着钱,在东嗅西觉地寻找项目,也就是说,如果是一个货真价实的招商项目,确实能圆企业和投资者的双赢梦,可惜,世界毕竟没有绝对完美的事物。

  案例一:策划人与企业合唱双簧,圈钱800万三个月被告上法庭

  北京某策划公司接到了浙江一保健品公司的招商项目,合同规定:策划公司收费10万,企业要求:无论想什么办法,帮助该公司一次性招商回款达500万,如果成功达标,则策划公司再可以获得5%的提成,也就是说,策划公司这个项目总共可以获得35万。如果招商回款1000万,则超额的500万中,策划公司可以获得10%的提成,也就是50万。单就营销策划项目来说,收费35万是个小项目,但按单个项目来收费的话,35万也不算少,何况还有超额提成50万的诱惑。策划公司很快接手运作。

  策划公司进驻该公司,经过进一步沟通才知道,该公司可以用做招商的费用仅有50万,所谓的保健品也是出钱从一研究所买来的一个配方,然后请河北石家庄的一家工厂OEM生产,生产的费用只支付了部分预付金,还有的款项在提货时支付。

  公司有4个营销人员,是该公司刚从人才市场招聘来的 ;一个财务是老板的妹妹,公司连司机一起加起来总共不超过10个人。

  到此,读者也已经非常清楚了,就是这么一家根本不具备运作全国市场的小公司,而且已经明确,决定想用50万来换500万甚至1000万。而这家专业的策划公司,明知道这样的招商即便成功也会给企业的将来带来更多的麻烦,但利字当头,重赏之下必有勇夫,策划公司不愧为行家里手,他们知难而上,决定运用自己的智谋,为企业,更为自己打一场漂亮的攻坚战。

  经过周密的策划,他们决定首先在《中国经营报》和《销售与市场》以及医药、食品杂志投入近30万的招商广告,并将产品冠上了一个子虚乌有的补肾概念,同时以“著名营销策划公司全程策划、保健品独创的营销模式、一个月快速启动市场”等为幌子,加上专业的广告设计,在广告推出后的短短几天就各类咨询电话不断。然后,他们又用余下的20万,在杭州某宾馆,召开了一个新闻发布暨XX产品现场招商会。策划公司充分运用其在策划上的专业能力,使劲各种招数,使很多来时抱着看看再说的投资者,一下子动了签约之念,整整三天,顺利签下包括省级地级全部在内的21个经销合同,总共回笼资金800多万元,尽管没有达到1000万的理想目标,但也超出了500万的保底数字。一时间,企业和策划公司皆大欢喜,招商大戏圆满落幕。当然,策划公司也不会忘记,将这个经典的成功案例在媒体上大肆渲染一番。

  三个月以后,该公司接连收到全国各地经销商的退货要求,原因是:公司说好在央视投放上千万的广告费,但没兑现;二是产品存在严重的质量问题;三是所赠送的宣传品粗制滥造,难以承载产品的高价格;四是市场缺乏管理,经销层级出现混乱……经销商做梦也不会里想到,他们在招商会上听到的财富美梦,全是企业与策划公司连手制造的空中楼阁。企业根本没有也无法满足他们的退货要求。于是厉害一点的经销商开始与企业打官司,将该公司告上法庭,而大部分经销商,考虑到时间、距离以及精力,只好自认倒霉,依然凭着自己的网络,费劲地做着根本没有机会的市场……

  案例二:假洋鬼子行骗大江南北,品牌公司难成招商正果

  从2003年开始,在广州和深圳市场出现了一种用硅胶做的隐形文胸,在化妆品店和美容院都可以见到,包装盒上的名字也是五花八门,但有一个共性,就是全部是洋名,什么威斯黛尔、奴霸、绝世好波以及世界杯、超级杯等等,有说是德国进口,有说是美国进口,也有说是日本和台湾在中国的总代理。要不是笔者有个朋友的公司也在做这个产品,我还不知道,所谓进口,全是一些厂家为了迎合女性顾客崇洋迷外的消费心理的胡说八道,其实生产者大部份是广州、东莞、中山、珠海、深圳宝安的一些硅胶生产企业。

  所谓隐形文胸,是指一种运用与身体接近的肉色硅胶制成的女性内衣,它的一大优点是不需要传统文胸的肩带和背扣,而是直接在罩杯内层涂上胶水,粘在胸脯上,同时,由于可以任意调节两个罩杯之间的间距,可以使女性的胸部,顷刻出现人为的深深乳沟而大受一些青年女性的欢迎。

  我的这个朋友在东莞有一家工厂,专门为台湾和日本隐形文胸做OEM,去年8月,考虑到国内还没有同类产品,遂引与日本方取得联系,在中国大陆和香港两地申请注册了独家专利,同时在深圳成立了专门的营销公司,她很想借鉴日本和台湾市场的成功经验,在中国做起自己的品牌来。为了认真耕耘好这个新兴的市场,她一反其他公司的赶潮流做法,专门注册了一个中文名字,并设计了精美的包装,同时让我负责培训她的员工,帮助她建立了一支有实战能力的营销队伍。可以说,她是有这个野心,也具备了这个实力,想通过三年的时间,将公司的品牌做到行业的第一。

  为了更多的了解整个市场,今年3月,我陪她走访了广州的美容化妆品博览会,同时想真的为她运作全国市场的招商做做参谋。

  但没想到的事,整个美博会粗略统计,同类产品在招商的有近80多家,有说是中国总代理,有说在中国有生产基地,还拿出一些印有洋文的专利证书给我们看。但内行人一看其粗制滥造的印刷品和概念模糊的功能定位,就能探知其华而不实的内情。

  我有意识近距离接触了这些正在招商的公司,发现其经销政策非常混乱,产品进货价从25元到100元不等。我以上海经销商的名义,分别与3家企业进行洽谈,从一开始的首批500对,价格3折(他们订的零售价是380-680元/对)到最后降低到首批50对,进货价退让到25元一对,只是不退货,没有任何广告支持……

  天哪,连我都不敢相信,竟然有这样的厂家,在如此闻名的广交会上公开招商!我不知道这些企业是怎么想的,也不知道他们有没有站在经销商立场思考过,如此一反三变的经销商政策,如何使人相信,这家企业是真正的想做好这个市场?

  但后来的事实证明,正是这些我不看好的企业招商,通过在广州美博会上的大肆吹嘘和诱骗,竟然也使得很多的内地经销商纷纷入套。三天的展览会,竟也成就了几百万的成交额!

  后来我这个朋友也专门请人设计了精美的招商广告,在几家媒体发布招商信息,同时也认真地制定了完善的市场管理制度和经销商政策,并且还建立了区域市场管理团队。钱花了不少,但效果很不理想,我问为什么?她告诉我,全国已经有很多地区先于我们有了这种产品,而且不至一家,价格完全是混乱的。同时由于产品质量低劣,消费者投诉太多,很多经销商只求快速脱手,根本没有做市场的想法,这些恶劣的影响,害得我们这样正规的公司,却难以招商成功……

  原来,由于前面这些缺乏诚信,圈钱骗商的企业的恶劣行经,致使很多经销商一经遭蛇咬,十年怕井绳,他们对我朋友这家公司的招商政策持不信任态度,其中有一个经销商很想做山东的总经销商,但因为一看到市场上已经充斥了这么多同类产品,而且其进货价远比我朋友这家公司的要低……就是由于这样的招商先例,造成一些有想法,也有真正有实力想做品牌市场的企业,却遭受怀疑,从而对招商工作带来巨大影响。

  我相信,象我朋友这样被坑害的企业,在目前的中国不在少数。


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关于作者:
沈坤 沈坤:沈坤:破局营销理论创始人,中国最另类也是最具有原创精神的低成本营销策划专家,深圳双剑破局营销策划有限公司董事长。2004年开始运用其独特的横向思维创新方法为众多中小企业提供破局营销策划,擅长颠覆性营销突围怪思路,且出招凶猛怪异,被行业内外誉为“魔鬼营销人”和“中国营销杀手”。著有《魔鬼营销人》等书,破局专线:13825239378 ;公司官网:http://www.sjpjyx.com,Email:szakun@vip.sina.com
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