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中国营销传播网 > 营销实务 > 巡场,你都干了些什么?

巡场,你都干了些什么?


中国营销传播网, 2004-06-07, 作者: 谭科, 访问人数: 11587


  在终端巡场的时候,经常会发现这样一种现象:很多厂家的市场推广人员、零售主管、代理商的促销督导去卖场不是积极的了解各类市场信息、督促导购人员、寻找销售机会而是懒懒散散的,四处“荡”。不是跟导购扎堆聊天就是在卖场瞎转悠,东家转转、西家看看,尽问一些无关紧要的事或了解一些对市场推广作用不大的信息,再不就是打探对手一点公开的销售数据,而后总算大工告成,可以开赴下一个卖场“溜湾”了。回头一开会,面对主管的询问,又支支唔唔的什么也说不清,于是早上的动员会开成了丧气会、晚上的总结会开成了追悼会,时间一长,不但终端管理工作落不到实处,更严重的会挫伤整个团队的士气,久而久之,消极、抱怨、无进取心的风气会像瘟疫一样蔓延开来。到时,主管解雇一两个员工再来整风气,损失就太大了,那么作为以上的人员为什么做不好这样的基础性工作呢?笔者与部分厂家市场推广人员、零售主管聊天后发现,出现上述现象,无外乎几种情况:一是工作态度的问题,即具备有相当的工作能力,但由于工作经验过长、对其不再具备任何挑战性,公司也没有相应的职位变迁安排,时间一长,麻木了;二是技能的问题,即工作技能较差、工作方法不对,不知道巡场应关注哪些内容;三是主管不重视巡场工作、培训也不到位、没有建立工作绩效考核等等。在“决胜决端”的今天,作为一线的市场人员,如何没有相当突出的工作技能、工作热情及相应的培训提升、绩效考核等管理手段来作用于终端人员,等待我们的会是什么呢?严寒的冬天!!!今天,我们来探讨一下,零售主管这一角色如何巡场:

  一、 巡访哪些商场?

  要提高终端的巡访质量,首先要明确巡访的重点在哪儿,然后再根据名店的情况,合理确定巡访频率,如重点终端一周至少巡访一次、普通终端两周至少巡访一次、其它终端至少每月一次。这是巡访的第一步工作。

  1、 销售量大的商场:一般来讲这样的店,大家都比较重视,谁做得好,谁就会受益;从另外一方面,这样的终端才是真正的战场,是强者过招的地方。

  2、 单店销售额排名前五位的商场:主要寻找销售机会、激励促销员;

  3、 销售增长率飘浮不定的商场:了解商场最近是否有调整?对手有没有持续的促销活动?

  4、 导购、专柜位置、单品有调整的商场;

  5、 近期准备在部分卖场进行促销活动,关注代理商的配合工作是否到位,我们的支持是否得到落实;

  6、 公司需要重点掌控的形象店或零售店的旗舰店,传统重点店等。

  7、 其它销售额不高,但辅射商圈质优、可重点进行关注;

  8、 历史交易额一直不高也无起色的店,可进行适量的拜访,但一定要注意巡场的质量,做好导购员的思相工作,一同寻找销售工作共同来提高销售机会。

  9、 对于周六日容易出量的商场,应有针对性地在周五进行重点巡访

  二、 巡场前,你应该做哪些准备工作?

  1、 根据以上所述,确定每周巡访终端的行程安排,填制《周工作计划表》及工作重点;

  2、 确定卖场导购、商场主管今天是否在岗?有没有什么需要带过去的东西?

  3、 回顾上次的拜访情况:哪些工作已完成并落实?哪些问题正在处理当中?哪些问题留待这次来解决的?

  4、 查阅最近的销售数据分析,以求发现新的问题或销售机会;

  5、 终端资料的准备:

  ① 宣品、立牌、标贴物、保修卡;

  ② 准备各类报表:如周报表、信息反馈表、月销售报表、巡场报告等

  6、 向主管汇报今天的工作安排及工作目的,征求主管的意见;

  7、 个人形象的检查,出门之前照一照镜子:你的头发乱不乱?你的脸部、嘴唇有没有碎皮屑?是不是太干燥?牙齿清洁吗?衣服工整吗?注意随身携带口香糖、小梳子、小镜子、润唇膏等;

  8、 做周工作计划表,按计划开展工作。


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