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给淡季抹上亮色--众商家淡季市场运作谈


《糖烟酒周刊》, 2004-05-27, 作者: 赵传平, 访问人数: 3487


  在第14期《白酒:到“黄金周”里淘金去》这篇文章登出以后,记者随机进行了一次市场回访,并且同多位厂商人员进行了交流,发现很多商家朋友很赞同这篇文章的建议:到“黄金周”里淘金去,并且大都还在认真操作着当地的婚宴市场。不过,也有部分商家表示五一过后的淡季市场操作有些迷茫和无奈,其中来自西安的王经理如今已经做起了啤酒生意,而扬州市的魏经理也萌生了欲代理一款饮料的想法。难道烈日炎炎的夏季里,白酒市场只会呈现出灰色吗?为此,笔者特地邀请了几位厂商朋友,对此问题进行了一番探讨,并且做了一些摘录。让我们来听听他们的看法,也许能给其他的朋友带来一丝启示。

  本期邀请嘉宾:

  江苏南通江银酒业有限公司  周 军 

  河南周口正诚酒业      谢 斌 

  安徽晨野酒业大区经理    董立功

  淡季的再认识

  主持人:众所周知,历年的白酒淡季是从3月份以后就开始了,然后能逐渐持续到中秋节前的8月份左右。据调查,目前的白酒市场上,很多品牌大都偃旗息鼓,确实显得冷清了许多,并且很多商家还把精力放在了其他产品上,不知各位对淡季是如何看的?

  周军:既然提到了淡旺季一说,那我就结合当前南通市场上的情况来分析一下。首先,从各品牌白酒的销量来看,确实无法和节前相比。不过,五一期间由于结婚的挺多,操作婚宴市场的白酒销量还是不错。其次,我认为白酒的淡旺季虽然和自身的产品特点、季节气候有一定的关系,但是和人们的消费习惯也挺密切。例如在大型庆典或者宴请宾客时,我们大多还是以消费白酒为主,很少以啤酒和饮料来代替。

  其实代理其他的产品倒是无可厚非,不过以我个人来看,第一做其他的产品无疑要分散做白酒的精力,第二就是作为商家如果想做强做大的话,不能因为一时的销量受挫而消极,淡季中我们还有很多事情要做。

  谢斌:在周口的中高档市场上,现在很多品牌白酒的造势活动确实已很难觅,尤其是众多的外地品牌,在酒店和商超的促销活动力度大减。不过,我很赞成周经理对于白酒和人们的消费习惯很密切一说。像在我们周口市场上,大众消费水平有些偏低,尤其是对于一些老酒民来说,还是以白酒消费为主流。

  主持人:那么从厂家的立场方面,不知董经理又是如何看待的?

  董立功:其实作为厂家来说,用“深挖洞、广积粮”来形容目前白酒厂家最合适不过。在旺季我们以活动宣传和市场推广为主,而在淡季则是更要下细功夫。并且白酒的淡旺季对于高档礼品酒影响不大,倒是主攻中低档的白酒品牌要及时作出应市策略来。

  把握淡季中的商机

  主持人:目前市场上虽然显得有些冷清,但是很多的厂商朋友看来还是明松暗紧的。那么具体在市场操作方面我们又该如何做呢?也就是如何抓住淡季中的商机呢?

  谢斌:地产酒宋河在周口市场上地位比较牢固,但是众多的外地品牌并没有畏难而退,尤其是在春节前,白酒市场上一片混战场面。以东北酒为例,当时在周口中低档市场上至少活跃着有十几种东北小品牌。如今,随着天气转热,以老村长、祥盛酒等为首的东北军团已在逐渐撤出。而随着外地品牌退出市场,不由给地产酒带来了更多的商机。以当地的兆丰酒为例,自上市以后前有宋河当道,后有众外品牌攻击,市场表现很是一般。现在趁机加大了促销力度,如42元1件(1×12)的兆丰酒是买1件奖一个洗脸盆,买3件奖一个毛毯,买10件就奖一辆自行车,不仅提高了在消费者心目中的知名度,同样为旺季的到来作足了准备。

  宋河系列的地产酒在淡季也没有放松,尤其是主攻当地中低档市场的鹿邑酒,针对经销商对白酒热度下降的情况,采取了利润丰厚的销售政策,并且采取进货奖励旅游的方式,去调动商家的积极性。这样,既让经销商在淡季热情不减,同时还有机会在淡季出去游玩一次。

  周军:地产酒虽然随着外地酒声势降低乘机而上,但是作为外地品牌我认为也应该以静制动,随时捕捉瞬间的良机。

  在南通的市场上,地产酒今世缘、品王等都占有着很大的优势,尤其是42度的品王酒在酒店里的销量一直挺好。但是最近的市场却有所下滑,据悉其中有价格透明度较高、利润降低等原因。而曾占有酒店终端一半份额以上的品王酒的市场虽有所萎缩,但并不是很多品牌能够抓住这次机会。而大明古酒在这方面还是比较敏感的。首先,及时调整市场策略,把酒店终端作为了主攻对象。其次,在酒店里的促销力度较大,其中采取消费300元的酒席免费赠送价值60元左右的大明古酒,同时针对餐饮部门和服务员给予一定的奖励,比如开瓶费设为高档打火机+1美元等,均取得了良好的反响。

  董立功:目前,很多品牌放慢市场进攻步伐不免就给了诸多有心品牌以机会。不过,立足当地市场的同时也不要放弃周边市场。据了解,目前就有很多厂商除了做一些维护当地市场的工作之外,还在考察着外埠市场,寻觅着把市场做强做大的时机,尤其是市区周边的郊县,也是一块不可忽视的蛋糕。

  因此以我个人看,在现在的季节里,第一要做好厂商的维护工作,及时地进行交流和沟通。第二就是售后服务方面应该引起足够的重视,尤其是现在市场推广活动稍减的时候,更应做好这方面的工作。总之,在淡季中充分蓄势,不仅有助于提升品牌形象,更是扩大市场份额的良机。

  主持人:听了诸位厂商朋友的谈论,让我们对淡季和淡季中的市场操作又有了重新的认识,引用一位业内营销人士的话说就是:市场有淡旺,而观念无淡旺。看来,关键还是要有新颖的市场操作思路,并且针对实际情况作出适时地调整。而目前我们所要做的就是如何在淡季中去创造亮点,并且及时发现一些瞬间的商机,然后给淡季抹上斑斓的亮色。

  原载:《糖烟酒周刊》



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本页更新时间: 2024-05-21 05:10:12