郁闷的集体“跳槽”

　　河南白酒就像行业里沉沦的一艘“巨舰”，引起经销商和外地厂家的极大关注，在面对经销商对河南白酒集体不信任的时候，外地白酒巨鄂频频到河南内部挖金。

　　这个时刻，难受至极的河南厂家即使做梦都会在床板上左冲右突，练习思想上的冲杀意识，可是无论他们怎样去扳去跳，都是脱水的鱼死不瞑目。

　　于是，他们干脆将自己出卖，让有资本实力的企业活吞自己，然后，再从对方的肚子里借尸还魂。

　　于是，宋河这样做了，在鹿邑县政府的“暗箱操作”下，把宋河送给了本县的皮鞋大王赛潮集团，赛潮集团的董事长朱祥杰虽然将宋河“美酒”含在了嘴里，但是宋河的“辛辣”让做“鞋匠”的朱总也感觉到了极度不适应，于是，只是将自己的弟弟朱坤杰安排到宋河去主持那里的“股份”。这样的资本运作自然变成了白酒的“飘一代”，既解救不了宋河，也长大不了赛潮。没有多久，赛潮从宋河股份里撤飘。鹿邑县政府接着将宋河“改嫁”到本地的药业大腕辅仁集团，无论如何，辅仁的“土秘方”还是对宋河起到了一定的疗效，坚强地让宋河病号“挺”到了现在。

　　伊川杜康酒上个世纪70年代末至80年代是走俏之时，市场经济必然淘汰固步自封者。进入90年代，杜康终于在万般无奈之下破产，被三九集团兼并。企业管理依然混乱，销售贷款大量沉淀，正常生产难以运转，杜康酒厂在困境中越陷越深。一直到2000年三九集团提出解除兼并之后，伊川杜康才在千疮百孔中鼓起勇气步入改制的行列。

　　与宋河、杜康相比，宝丰酒行至2001年已经奄奄一息到了破产的边沿。宝丰酒厂将自己卖给饮料巨鄂健力宝集团，作为河南的白酒名牌，宝丰的“出卖色相”与饮料大腕张海“钱多了烧心”相撞，立即引起了全国白酒经销商的议论纷纷，健力宝能做好白酒吗？张海如何处置宝丰？

　　无论是做上门“女婿”还是做人家“媳妇”，接而连三的河南白酒厂家纷纷寻找自己的下家，那种急噪状只能用“狗急跳墙”来形容。

　　卖是卖了，转也转了，可是，市场显灵了吗？

　　健力宝买下宝丰时日已久，可是经销商期待的“白酒第五季”迟迟没有“半遮琵琶半遮面”。

　　在郑州，记者采访河南某白酒资深人士时，他发自内心地说：“河南白酒走到今天的尴尬局面，固然有许多不可避免的原因，但主要因素就是自己的心态，只要河南白酒能清醒地认识到自己，也决不是无药可救。”望着这位中年智者的低沉的眼神，记者情绪不断地冲撞着自己，河南白酒整体困局，但是，他们就不想更好的发展吗？可是他们在试探了几次突围都溃不成军后，知道自己的企业已经是“病狗残喘”的企业，没有神仙帮忙，自己的出路又在何方呢？　

　　河南白酒企业大多是旧体经济下滑的传统企业，这样就不免在“狗急跳墙”的角度走市场，无论是企业内部或者外部，都因市场环境的变化而感到极度不适应，甚至会出现一些想不到的冲击和碰撞。赊店酒厂一度以“赊店老酒，天长地久”而唱响大江南北,二十多年的改革开放浪潮一直都没有真正冲醒其沉睡的脑。其结局是连苟且偷生的机会都没有了，2001年6月宣告破产。此后在老厂的基础上脱胎而出了一个新企业——赊店酒业有限公司。

　　过后，豫酒整体就像感染了病疫般走上了“痛改前非”的改制路。　

　　消极：河南厂家的“痛，并快乐着”　　

　　记者在河南部分城市所做的市场调查中，发现河南厂家在门口市场的产品走势风雨飘摇之外，以五粮液为首地外地酒却叫卖地更加畅欢，像山东的泰山特区、湖南的浏阳河、安徽的古井贡等强势品牌，都是集中抓住河南某个重点城市进行终端攻略，取得很好的市场效果。外省白酒在河南攻城掠地，战得不亦乐乎。

　　记者在采访河南开封经销商齐辉时，他说：“我们走不动本地酒并不是说它们质量差，更不是因为河南厂家的市场印象不好，主要是外地酒品与风格更更激发本地百姓去消费，而且，外地酒的价格和档次更加贴近市场。”　

　　河南人大多豪爽而善饮，在消费特点上出现了不太明显的变化：变化之一就是由普遍38度左右的低度白酒向45度中高度白酒提升的趋势，这一点给了外地白酒可观的生长空间；

　　第二点就是普通消费开始由十几元的低档白酒向四五十元的中档白酒靠拢，人们更加对健康白酒、品牌白酒增加关注；

　　第三点就是产品的质量和售中服务，因为河南厂家对市场的保护力度不够，使得自己品牌透支，被充斥市场的假冒伪劣白酒影响，使消费者心理产生变化。　

　　河南一家权威媒体最近对全省的白酒厂家做了一项调查，并从中找出了一系列的差距，发现，每个厂家都有普遍的“行业致命伤”。组织结构“散、乱、差”、产品结构不合理、资金实力单薄、专业化水平低下、技术开发能力薄弱、产销环节脱离，这些极大地削弱了企业应对市场的竞争实力。大敌当前，却还整天自己哄自己乐、对未来形势浑然不知。

　　生于忧患，死于安乐

　　谈到河南白酒的明天，经销商张天强说：“河南白酒厂家只有选择自己彻头彻尾地进行改革，才能突出市场困境，找到自己未来的发展方向，豫酒要振作起来，坚决不能消沉下去。”

　　魏德才也表示：“振兴豫酒是一项艰巨而复杂的过程，仅靠企业自身力量还远远不够，还需要政府的政策扶持、各职能部门的通力合作和社会各界的关心支持。加强行业管理，打击假冒伪劣产品等等。为豫酒的发展创造一个宽松的外部环境。”

　　在去往洛阳的路上，记者与一位四川某酒厂的经销商谈到河南白酒突围这个话题，他告诉记者：“在三月的成都春季糖酒会上，我问河南的一家参展企业，问他的品牌在市场优势表现在哪里？这位老谋深算的‘酒界老鬼’直言不讳：‘我们的优势就是跟经销商同甘共苦，用我们的勤劳弥补产品的缺陷。’”

　　记者正要结束河南一行时，河南商粮酒厂老总魏德才给记者打来电话，要记者等等他，在柘城一家大型餐厅，魏总与五个经销商共同与记者进行了一翻对话：“河南白酒区域市场的差异性很大，商丘喜欢浏阳河、泰山特曲等口感酒，郑州更加偏好于品牌和个性酒，而平顶山、开封、焦作等却在乎酒品与价格的实在，这些市场的细化对于资不抵债的河南酒来说，的确困惑大于理智。”

　　“在现在的商业环境中，经销商接触厂家时是十分谨慎的，我们要看厂家的实力、信誉、产品的市场前景、营销思路、起步市场的状况，以及领导决策层的能力等。这个市场必须要有某一类市场的共性，只有这样才会使经销商有认同感。”　

　　对于每一个河南厂家来说，首先培育一个属于自己的成熟的样板市场是十分必要的，它最起码给了你自信，更给了你对让经销商的一个明确的交代，你不需要做样板工程，也不需要唱样板戏，经销商的利益并不是靠厂家的花样许诺就能得来的，而是要有市场认可的好产品，起码这个产品能够赚钱，过后就需要积极地建设和维护自己的渠道，用文化品牌保养它、推广它，与经销商沟通的过程也就是品牌形象的塑造过程，就要分清是厂家自己的事还是与经销商共同的事。

　　采访后记

　　不要把白酒玩得太花哨

　　结束河南白酒的采访，河南白酒的惨淡留给记者的滋味，一连几天还是心有余悸：“河南白酒集体被淡出江湖，是怪经销赏还是怪市场？”揣着这个疑问，记者约见了几个做过河南白酒的经销商。

　　张衍说：“河南酒走到今天地步，谁也不怪，就怪自己。我是从1998年开始做仰韶酒，在做它之前我就对它在糖酒会的动作极为关注，1998年到2002年，仰韶集团在每届糖酒会甩出的场租费、广告费都是数一数二的气势宏伟，用这样‘猛药’来刺激经销商能不让他们欢欣吗？很多经销商禁不住被仰韶‘气势’的诱惑心急火燎地签下定单，过后才知仰韶的这些‘气势’就是透支经销商的血汗钱，他们工厂一直处于风浪尖端飘摇不定，根本就是在拿经销商做赌注与市场玩命。这样的玩法只能把自己玩死！”

　　何栋是做杜康酒的，谈到河南白酒的集体下沉，他说：“河南厂家给经销商最深的印象就是，他们不是在做酒，而是在玩酒，而且玩得太过头，太花哨。好好的白酒，到了河南厂家的手里就变成了一位撇脚的‘宫女’，‘大门’出不去，‘二门’又不许进，在利润下滑的日子，他们就整天准备着掐算经销商的钱袋子。靠这样的思维和对白酒的理解能力，他们不垮谁垮？！”

　　白酒界流传着一句俗语，叫做“龙生龙，凤生凤，老鼠的儿子打地洞。”河南白酒要解决自己的困局，仅仅依赖狗急跳墙似的“瞒、哄、骗、等”是不行的，必须从自己的心理和思想上彻底转变过来，自己到底是做龙做凤还是做老鼠，要把这个概念理清楚，把市场装在心里，把“落后就是罪人”的概念装在心里，不要像以前那样动不动就在经销商面前端架子摆阔，在白酒已经被做透的今天，只有虚心和耐心才有市场未来，一路走好呵。

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