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中国营销传播网 > 营销实务 > 你的销售部门是否依然敏锐

你的销售部门是否依然敏锐


《销售与市场》2000年第一期, 2000-07-04, 作者: 陈勇志, 访问人数: 2870


  现代企业竞争日趋白热化,对新事物的接纳程度及信息流的管理过程,已是检验企业综合素质的重要标准。 销售部门作为终端市场联结企业的枢纽,承担着信息传输的重要工作。而一项调查表明,在一些大型企业的销售部门,60%以上难以接纳新事物,50%左右的新想法由于各种原因夭折。可见,销售部门已经失去了对新事物的敏锐和热情,他们对发生在眼前的变化置若罔闻。于是便出现这样一种局面:企业一方面闲置可资利用的信息流渠道,一方面花巨资从智力机构购买。 造成这种局面的原因是什么呢?

  首先,从销售人员分析: 

  1.销售人员变成了销售机器。他们忙于推销、签约、铺货、促销,冥思苦想的是如何销售产品,如何提高销量。在他们的思维程序中只有“销售、销售、再销售”,似乎已经“机械”化了。另外,许多从事销售的组织都有早会、晚会、周会、月会,还有琅琅上口的誓词等等。其用意是良苦的,希望用文化的力量“统御”员工的思想。但同时又会出现另一种负面作用,即“军事化”管理的时间越长,组织上便越缺少活力与朝气。

  2.任务的巨压。每个人都在任务的巨压下工作,研究新事物、琢磨新问题几乎成了一种“闲情逸志”;且销售人员也不会因此而获得任务降低或实在的奖赏。销售人员的工资一般都是底薪加提成,管理者会在一个“极限”树起目标,尽管提成会因为行业有所差别,但对业务员来说要获得高收入都并非易事。同时,管理者为了让销售人员工作得更为投入,通常规定两、三个月的竞赛淘汰期,凡是“掉队”的,都免不了“下课”的危险。

  3.如果说中国企业的产品、服务、承诺都没有问题,那是假的。许多销售人员在消费者的不解、抱怨,甚至白眼中工作,既要说服客户,与消费者沟通,又要调整心态,做出成绩。其身心压力俱已超出平常负荷 

  4.习以为常。对一些变化、反馈习以为常,失去了谦虚敏锐的职业特长。例如某米酒开拓西安市场,半年过去了,销量平平。在一次营销诊断中,笔者发现在调查表上销售人员几乎异口同声地认为“是产品、企划的问题”,走进卖场时才发觉主要问题在“人”身上——不是他们不努力,而是因为他们的麻木和茫然!

  5.有可能坐冷板凳。好的想法、建议常常被打进冷宫,却得到“把份内事做好”的训诫。

  6.新事物的收集、反馈、学习是一个复杂的过程,费时费力,需要毅力和魄力。

  其次,从企业部门分析: 

  1.认为那是企划部门的事。狭隘的部门思想使领导不去关心过问。 

  2.认为那是不需要的。仅以为销售、销量是自己的工作,从不考虑可能给予的后期回报。

  3.怕承担责任。想法、建议虽好,可一旦出了问题谁负责?多一事不如少一事。

  4.对新事物不习惯。接纳新的东西,总会对旧的东西予以一定的冲击,因为不习惯、恐惧而不愿去尝试。 

  5.不肯触犯自己的利益。如果与既有的私利发生冲突,或者要承认自己的无知,肯定是不情愿的。

  个体、组织的这种顾虑和彷徨的状态其实是陷入了“专业终点危机”。所谓专业终点,就是由于长期从事某一方面的工作而被固有的思维定势所束缚。

  再次,老总们怎么看呢? 

  不信任——在潜意识中,下属的资历、眼光、分析问题的能力都差一些,因此对提案将信将疑,甚至束之高阁。 

  不重视——对信息流的管理工作、对调查研究不重视。 

  摆花架子——也采取了一些措施,也要求营销部门加强学习,但都不下功夫。下级摸准了上级心思,敷衍了事。 

  在激烈的市场竞争中,作为一个企业如果容忍放纵销售人员的麻木和迟钝,将会带来无法预料的后果。 

  那么,怎样才能使销售部门依然敏锐呢? 

  一、改造销售组织。 

  1.我们需要这样思考:

  A.原有规则和体系是否适应现状; 

  B.摆脱先入为主的固有思维模式; 

  C.审时度势重新构造。 

  2.我们必须反问自己:

  A.流程还能更简洁吗? 

  B.激励是否细致有效? 

  C.督导落实到位了吗?

  D.企业文化是全新的?个性的?地方性的?

  E.组织是否灵活、诚实、务实、进取…… 

  3.我们需要做这样的工作: 

  A.加速学习。让每个人都明白为什么必须超越,及这样做的紧迫性。

  B.果断行事。正如吴炳新先生所说,“这像一支手,如果千疮百孔,与其挽留,不如砍掉”。

  二、运用GMA工作环境监测技术,改善销售部门的工作环境。

  三、进行心理素质训练,提高预见力。 某企业在一次测试中,告诉所有参试者,必须渡过前面的河,并以最快速度到达对岸。而渡口被一块巨大的石头拦住了去路。有人绕道而行;有人放弃了;更多的人是涉水过河;只有一个人试着去推这块石头——石头居然动了,原来,那并不是块“石头”。由此可见,障碍在人们心里,销售组织的心理素质训练十分必要。

  四、对新事物持欢迎扶持的态度。服务创新、市场创新等属于对新事物的接纳,否则创新从何谈起? 

  五、实施全程管理。全程管理的要义是对过程的监管与结果的考察实行共享。 

  生产消费系统把生产者和消费者联系起来,它的焦点是把注意力转向顾客的需求,并加速有效顾客反应。 动态系统是对过程的生动化管理。 

  全程管理应注意的问题是: 

  a.尽力使用编程计算机和电子网络。销售的收获不仅是收入的实现还有情报的获取。

  b.系统的观点,用战略的眼光来管理。 

  c.平等的工作氛围,消除学习障碍。 

  这里有一则故事:某公司效益不错且注重文化建设。一天,总经理叮嘱全体员工“谁也不要走进楼上没挂门牌的房间”,但他没说为什么。以后每招一批员工,他都这么说。直至有一次,一位新员工问他为什么,他严肃地说:“不为什么。”当那个年轻人悄悄摸进那个虚掩的门,房间的桌子上放着个纸牌。纸牌上用红笔写着一行字:送给总经理。几乎所有的人都劝他不要去,但他去了。他被任命为销售部经理,后来工作非常出色。 

  市场就如虚掩的门,关键是你是否依然敏锐。





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本页更新时间: 2020-10-22 05:09:34