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未来十年中国营销发展趋势


中国营销传播网, 2004-03-12, 作者: 铂策划, 访问人数: 77445


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  八.整合资源

  在激烈的市场竞争下,越来越多在过去看来不可能联合起来的力量,正在联合起来,共同应对市场竞争的挑战。

  2002年12月26日,占据重庆地区药品销售市场60%多份额的重庆医药股份有限公司来说,签署了一系列战略合作协议,其中与重庆邮政签署合作协议更具有里程碑式的意义。据介绍,重庆医药与重庆邮政签署合作协议后,重庆邮政系统的2100多家经营网点将打出重庆医药的连锁药店——和平药房的招牌,邮政的185客户服务中心将为消费者提供和平药房的药品信息咨询、定药以及送药上门服务。

  该协议的签署,使和平药房的连锁店一下增长到近3000家。与此同时,邮政网络强大的物流配送能力、投递网络,也通过和和平药方的合作,得到了更充分的利用。

  重庆医药和重庆邮政的合作,在过去也许匪夷所思,但在竞争日趋激烈的今天,通过联合行动、整合资源,降低风险、增大声势、提升生存能力的举措层出不穷。“跨行业营销联盟”在2003年已经成为一个营销新时尚。

  2003年岁末,格兰仕与10家不同行业领域的企业在广州签署营销联盟,共同举行联合促销;此前,联邦快递在广州宣布,通过柯达数千个网点,联邦快递成为首家通过零售点设立投递服务的国际快递公司;2003年6月,葡萄酒“新天”与“海尔”联手,进行持续半年的捆绑促销,全国十家家电零售商场,联合成立家中永通泰的联合采购家电,全国大调味品经销商试图推出自有品牌味精,永乐家电、各大连锁卖场推出自有品牌的商品……所有这些,均显示出随着竞争日趋激烈,整合资源应对挑战的趋势。

  铂策划相信,在未来十年中间,各行业企业通过整合资源,共同应对激烈竞争的行动还将层出不穷。

  九.聚焦

  成为专一制胜的微软,还是成为多样化的通用电气?中国众多完成了原始积累的企业家们,正在积极地探索着这个命题。

  似乎多元化在中国的企业家中间,更有市场,但我们认真观察市场,却很难从中国企业中间发现能够成功进行多元化的“通过电气”。春兰和海尔均是多元化策略的信奉者,它们进行多元化运作的结果,同样不太成功。

  在过去很多年中间,春兰集团一直在不断地变换自己的营业范围。1994年,在春兰空调正红火的时候,春兰上马了摩托车项目;1997年春兰收购了南京东风汽车厂,上马中型卡车项目;2002年春兰又决定上马 “高能动力镍氢电池”及电动自行车项目。尽管春兰在国内奉行多元化的企业中间,尚属操作的比较成功的企业,但时至今日,春兰多元化项目,几乎没有一项达到通用电气“数一数二原则”的标准,曾经占据领导优势的春兰空调却在激烈的竞争中,丧失了领先优势。

  同样是奉行多元化的企业,海尔集团的多元化,不管电视、电脑、手机还是保健品、金融、厨房用具,都鲜有成功的先例,到是海尔集中在“白色家电”领域内的相关产品——冰箱、空调、洗衣机、冰柜四驾马车成为拉动海尔快速发展的龙头。海尔空调迅速取代春兰成为该领域的龙头,洗衣机则迅速取代小天鹅成为消费者的首选,冰柜也打入了行业前三名的位置。实际上,海尔集团能有今天,不是因为海尔不断尝试的多元化举措,而是海尔聚焦在白色家电领域内的努力。

  其实多元化的不成功例子早在预演,1997年巨人集团因为多元化,导致资金链断裂,陷入破产境地。5年后的2003年,对于多元化,史玉柱先生在接受记者采访时说到:“我已下定决心,坚决不碰。”史总还认为:虽然现在很多企业在谈多元化,而且憧憬着美好的前景,但回头看看十几二十年前,同样有很多企业雄心勃勃闯入新的行业,然而成功的先例几乎没有。

  不管怎样,未来十年中间,对于完成了原始积累的老板们来说,聚焦还是多元化,够他们头痛的了。

  十.执行力

  在战略决策、战术设计之后,执行就成了实现营销目标的必由之路。即使是最伟大的战略设计,失去了有效的执行,也只是纸上谈兵。

  上海一家保健品企业,在开拓江苏市场时,遇到了很大的阻力,前任销售经理运作的业绩非常惨淡、连续亏损,该企业更换了江苏市场经理,聘请了一位新的销售经理,1年后,采用同样的销售策略,该市场的销售业绩上升了10倍,该区域市场很快,在全国各市场中的销量上升到第一位。在营销政策、营销策略完全一样的情况下,这位新经理为什么能做到最好呢?原因是这位新经理,拥有将营销方案贯彻到底的能力。

  如果我们细心观察,在很多企业内,都有这些执行能力强的销售人才,在很多企业内,他们的销售业绩都是同事的好多倍,问题是这样的人总是太少了。也正因为这样,如何提升企业的执行力才成了营销界普遍关注的问题。

  2003年10月《商界》杂志社发表了重头文章《执行力,决胜力》;2003年2月《商界》杂志社破天荒地再次发表重头文章《再谈执行力》。企业界对于执行力的关注,从《商界》杂志社上连续刊登重头文章,可见一斑。而企业界对于执行力的重视,从某种程度来说,正是因为我们中国企业的执行力存在着严重的不足。

  执行力是当今企业界、营销界共同关心和研究的一个课题。执行力的强弱已成为一个公司市场营销、企业成功与否的关键因素。在大多数情况下,一家公司和它的竞争对手之间的差别往往在于它的执行能力的高下,而不再于它们的产品或者队伍的素质。

  铂策划相信:在未来十年中间,执行力将成为中国营销最迫切需要解决的问题。怎样才能解决执行力呢?执行力的提升需要一个庞大的具有良好职业道德、专业技能的职业经理人队伍,以及企业良好的制度和规范,这种制度必须以过程的监控而不是事后的惩罚为管理的重心。

  本文的作者系上海铂策划总经理陈奇锐、广东华帝董事长助理李贱根

  上海铂策划是一家本土领先的营销咨询公司,致力于为企业提供创新、适合市场的整体营销解决方案。上海铂策划服务过的企业和品牌包括日立电器、丝宝集团、巨能集团、脑白金、黄金搭档、康基集团(健康顾问营销)、向上科技(向上学习桌)、上海素问堂(素儿系列化妆品)、南极人保暖内衣、美国Nasdaq上市公司东方生物。上海铂策划提供的营销咨询服务已经显著提升了众多客户业绩,使得众多客户品牌成为所在领域的第一第二品牌。联系电话:021-68889982、021-68889983,值班手机:013801723966

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