整个耗材市场的价格利润体系很值得探讨，价格的标准是由原装厂家来制定，而生产的成本又是十分的低，这里面有很大的利润空间，这样就造就了现在通用耗材的利润分配有点畸形。通用耗材现在的利润分配中生产商只是占非常少的一部分，约为整个利润的10%；而代理商约占了利润的30%，零售商占到利润的大部分约达到60%！

　　众所周知，企业要发展必须有足够的资金，如果厂家紧靠现在的利润来支持企业的开发、生产、品牌建设、市场推广、售后服务等等，而销售渠道所有的市场、服务等主要责任由厂家承担。这样，厂家的越来越低的利润下承担高额的费用，必然很难支持需要持续投入的新产品开发、品牌建设等，发展下去只有逐步走向倒闭。而这样子对代理其产品的销售渠道也会带来严重的损失。

　　这种不正常的分配分工模式，导致销售渠道严重缺乏压力进行销售，更可悲的是很多的销售渠道销售的数量少得可怜，部分渠道销售商更是以为自己的渠道十分了不起，厂家要来“求”他们销售不可！

怎么办？我认为厂家及渠道销售商可以从以下几个方面来考虑：

　　市场经济发展的必然结果：通用耗材的制造成本与原装耗材的销售价格差非常大，而且通用耗材普通的生产制造门槛并不高，2万元到2000万都能生产耗材！而忠诚、共同发展的、具有战斗力的销售渠道建设却是非常不容易的，所以这些不同层次的耗材“生产”商只能采用最简单的直接方法—降价来争取渠道商家的支持。在这个过程中有众多的品牌昙花一现，不能不引起我们的深思！

　　你选择的渠道销售能力怎么样？不少的通用耗材厂家在选择渠道的时候对渠道的把握力度非常薄弱，选择渠道的方法一般都是谁愿意做就给谁卖，而至于选择的渠道是否合适？是否是当地最好的选择？是否能真正帮助耗材厂家达到销售目标？很多厂家没有系统的考虑，关键是能够令渠道进货就可以了！而至于进完货之后渠道商怎么销售就没有关注或者没有能力关注了，以导致部分新入行的渠道销售商蒙受损失，销售无路、退货无门！对于耗材厂家来说也是一锤子买卖，根本不可能发展起来。

　　端正共同发展的心态：无论是厂家还是商家，都应该抱着互惠互利的共同发展原则，我们有一个说法，就是不要想从对方的口袋上掏出多少钱来，而是要考虑怎样结合双方的优势，从市场上“掏”来更多的利益，双方自然可以分到自己应得的部分。所以，在厂家准备发展某个商家作为代理合作时，首先要考虑的并不是价格、付款方式等方面，而是这个通用耗材产品在这个区域应该怎么做？要回答这个问题就需要知道这个区域购买耗材的客户是哪些？他们的主要用途是什么？如何选择产品？他们主要关心什么？他们现在的购买渠道是什么？机会在哪里？而你的优势是什么？

　　耗材市场发展到今天，中国2004年的市场需求量墨盒约4000万枚，碳粉约10000吨，而出口墨盒2003年约为5000万枚，而这些量远远没有达到中国现在的墨盒制造产量，以现在的符合品质要求生产力保守估计，只能占到50%的生产能力！可以遇见在未来的竞争是十分激烈的。那么，这样激烈的竞争，耗材厂家应该怎样来在竞争中获得持续的发展呢？毛主席说过世界就怕“认真”二字！在这种环境下，耗材厂家是否应该从上到下、从里到外，认认真真、一丝不苟做好每一件工作？我们尝试从以下几个方面来探讨如何参与竞争：

　　理性科学规划：耗材市场从表面看有很高的利润，中国市场需求量的确每年以30%以上的增长速度不断增大，同时这个通用耗材市场存在很多的变数，包括厂家的技术专利问题、技术更新问题、行业供大于求的同质化竞争，这就给行业的经营者们充满挑战与诱惑以及陷阱！在这样的背景下，作为企业的经营者，应该理智、清晰来根据自己的资源、可以整合的资源，包括人才、资金、技术、经营理念等，稳健地规划企业发展的战略！

　　品牌的建设：当消费者能通过观察、知识判断产品的质量的时候，消费者可以接受自己并不认同的品牌，但是当消费者不能判断质量好坏时，品牌对消费者就至关重要！耗材产品就是消费者不能判断质量好坏的产品，所以品牌对消费者很重要！在现在的通用耗材市场，在消费者心目中基本上没有“品牌”的概念，也就是说消费者没有名牌的通用耗材产品，当然，现在象G&G、天威、大连思创的博图等逐步在建立品牌，我们期望着早日看到耗材的名牌！

　　系统稳健的质量控制：99%的合格率意味着每一百个客户你会失去一个，而这一个又会告诉很多个客户你的产品质量有问题！国人往往有这样的感觉，国外大公司所制造的产品就是做得很细，你购买后就会放心使用；但是我们国内生产的产品就是做得不精细！用起来总是有一些遗憾。墨盒墨水、激光耗材等产品也是一样，现在不是你做出来产品能使用就可以了，而是怎么样给客户放心使用你的产品，拆开你的产品就象拆开原装产品一样放心，使用同样得到满意的打印品质！这些需要一套完善的品质控制管理体系，更需要严格的执行以及监督。

　　合理的成本管理控制：这里的重点是合理，该花的不能省！道理大家都明白，只是在实际操作中就不太注意了，比如原材料的选择，我们也不要迷信什么美国的产品、日本的产品，还是国产材料，而是要用科学的方式来判断在满足技术要求、稳定的品质保证的情况下来考虑成本！在人才方面更要有足够投入的培训、辅导，从最根本来提高企业的竞争力！从而为企业创造更多的价值！

　　集中精力，深耕你的目标销售渠道：无论是国内市场、还是国际市场，现在都不是你告诉经销商你能提供产品别人就来销售你的产品的时代，也不是你提供低于竞争对手的价格就能从竞争对手的饭碗把客户挖过来！更何况你的产品很难与竞争对手有很大的差异。渠道要选择你的产品，并且要真正能将你的产品销售出去，达到你所期望的销售量、利润、市场份额等目标，需要有很多因素影响，包括：销售人员的能力、品牌、产品质量、服务、价格、包装等等因素。所以你在进行销售渠道拓展的时候要把这方方面面都认真做好才能真正建立一个忠诚的、具有战斗力、生命力的销售网络。

　　承担应该承担的售后服务：这是一个很有意思的问题，曾经有多个品牌耗材的老板问我这个问题：我们是应该给客户提供全面的服务还是只是提供产品？在行业中的部分厂家有这么一个误区，就是当客户购买你的墨盒，他的打印机出现的故障你都帮助免费客户解决！经销商们也纷纷要求厂家承担这样的责任，而为数不少的厂家为了吸引经销商就答应要求做出承诺！但是，这样的服务承诺要是真的做到的话，是需要很高的成本的，在微利时代即将来临的时候，厂家在服务上要做的就是建立一套合情合理的服务承诺，从售前的正确指引预防故障出现、售中的到位服务、有效的售后体系来全面保证服务的竞争力！

　　通用耗材行业已经形成开发、生产、销售、服务的产业链，行业中普通水平的生产能力已经大大超出发展的需求，同时，行业中的高额利润空间正在高速滑落，必然会导致缺乏真正竞争力的企业退出，而未来的耗材市场是属于真正具有实力、有技术、有管理、有人才的企业！

　　（本文章仅代表个人观点，希望与行业内的各位同仁共同交流，欢迎与我联系： daniel5868@hotmai.com ）

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