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代理商只是区域经理的钱袋子?


中国营销传播网, 2004-01-05, 作者: 田劲夫, 访问人数: 5720


  一个总代理,他的进货价格却比二批还要高。

  当他向区域经理提出解决问题的要求时,区域经理说你再打款我才能给你解决,不打款没有办法。

  代理商只是区域经理的钱袋子?

  开始合作

  2003年春节后,A饮料公司业务员找到我,想让我作A产品合肥地区代理商。我对A公司十分佩服——短短两三年的时间,A就从一个新产品成长为全国知名品牌,企业内一定有能人。因此,没有经过太多考虑,只向厂家询问了几个关键性问题之后就把合作的事情定了下来,厂家答应我作A产品合肥商超渠道的独家代理商。接下来就是打款、运作。

  今年遇上非典,南方又多雨,直到四五月份,市场走量仍然不大。我当时跟公司合肥经理商量,将企业的所有力量全部压到下游,帮助他们消化库存,等到市场净化后再来销我的货,以便能有一个良好的市场秩序。在此期间,为了能够让区域经理完成任务,四个月里我打了160万元的货款给厂家,产品大部分压在仓库中。

  发现其他货源

  正在我想尽办法消化库存的时候,却发现有众多其他来源的产品,源源不断地冲到市场上来。原来,厂家办事处从来没有停止过给其他想要货的客户发货,而且,为了促进他们回款,办事处业务员从公司给代理的费用中抽钱出来贴给他们。这样就导致我这个总代理的产品更加难以分销出去,且进价要高于二批。这时,我很严肃的通知公司,正巧合肥城市经理有经济问题,公司就把一切罪过都推到了他的头上,换了个区域经理王某来负责我的业务。

  第二次压货

  我的问题比较多,需要借助厂家的力量来解决问题。不得已,我找到了新来的区域经理王某。王某以解决问题位借口,要向我压货100多万。为了解决问题,我只有再次打款进货,也因此越陷越身深。我打电话找大区经理协调,但是他只是推诿。眼瞅着国庆节过了,销售的黄金季节结束了,我只能忍痛低价销售。由于我的库存压力较大,再次回款的希望较小,办事处又开始偷偷的给二批发货。为此,我只能象防特工一样的防着他们,天天到市场上检查有没有他们违规发来的货。

  二批换作代理

  10月底,公司下来了一个三赠一的政策,文件交代只能终端享受。当时我和合肥的另外一家A、B类大店的代理商把王某约到,跟他讲,我们的库存压力太大(我当时的库存有8500件,A、B类店代理商有6500件),希望王某本着合肥市场考虑,先解决了库存再打款进这批货。但当时王某疯狂叫道,你们不打款可以,但是难不倒我,我会直接让二批来作。由于当时库存确实太大,我和另外一家代理都没有打款。但是王某果真象说得那样做了,他让业务员下去找所有的二批,给了这个政策,并且扬言,谁家打款多,表现好,明年就让谁做总代理。这样一来,合肥市一下子就打了一二百万的货款,市场彻底涨死了。A产品的价格一路跳水,我们的库存产品一件要比二批高出11元,根本就没法走货。由于天气的原因,二批手中的产品也销售不畅,为了化解库存压力,他们只能纷纷降价销售。由于价格混乱,该产品在合肥市场的销量大幅下滑。

  公司的另外一种产品也是这样。当我们手中还有一万多件库存时,公司推出了5箱赠1箱的活动,进五箱该产品赠送一箱含气果汁。我们当时只能打款购进4200件该产品,赠送840件含气果汁还不够积压产品降价的差额。可是又有不少二批打款,他们获得了5赠1的产品,这样,我们的1万多件产品每件要比二批一件高出5元多,根本没法卖。

  彻底失望

  事后,我多次找办事处协商如何才能解决库存的问题。他们一句话,你再打款,我们分批给你补。不打款,我们没有办法给你解决。2003年12月,办事处业务员又跑到我这里来,说现在有部分政策水,给商超的,15元一件,你如果想要,我们偷偷的以商超的名义给你打。但是在当天晚上统一公司宴请合肥饮料界人士的晚宴上,我才了解到,原来他们的业务员已经通知了所有的二批,都是这么说的。如今,望着这么大的库存,我彻底觉醒了,我宁肯损失掉库存,也不能再大款了,否则只能再泥潭中越陷越深。



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