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卖报的市场智慧


中国营销传播网, 2003-12-16, 作者: 严肃, 访问人数: 2957


  六年前,大学刚刚毕业的我,抱定“志当存高远”的雄心,早已被接二连三的打击所不知去向了。才工作了半年,又不得不面对下岗。在家里闲暇了一个月后,再次走出家门,只有重头再来。 

  一、寻找工作目标

  六年前,骄阳似火的六月,因为自己的心情变得似乎很糟,一切都是那么烦躁。经过几次碰钉子后,仍然找不到理想的工作,宁缺勿滥!可是生活还得过,看来看去,只能做的就是卖报,卖《华商报》! 

  二、营销环境论证

  工作确定了,又面对一个新问题,在哪卖?

  经过踩点后,最终选择了北关到龙首村一线。第一,因为这里人流量相对较大;第二,距《华商报》北关发行站很近,便于及时“进货”;第三,环境熟悉;第四,也是最重要的,(当时1998年)整个北关一带没有流动卖报人员。经过初步市场分析,选择了终端销售点。 

  前期准备就绪,我头顶草帽,身穿白色T恤,斜背挎包,胳膊上抱着报纸,第一天的卖报就这样开始了。理想和现实有时候总是差距很大,那天,总共卖了不到30份报纸。其原因是很多人不知道我是卖报的,更不知道我卖的是什么报。发现缺乏市场沟通,无法达到告知效果。 

  三、调整营销方式

  找出了原因,问题就好解决了,于是我想了一大堆“广告词”,比如“华商报!快看华商报,新闻早知道!”之类的话。可是,第二天来到我的“码头”,面对川流不息的人群,原先想好的“广告词”一下子全都喊不出来了。如何喊出第一声,当时对我来说真是一种煎熬。在反反复复的思想斗争中,终于迈出了我人生的又一大步——-“华商报!”冲出我的口。简单的三个字,却凝聚了我全部的勇气。从那一刻开始,我知道自己已经开始了从理论到实战的过程! 

  这一天,收获很大,从早上到中午就完成了150份的销售量。而且,那天的天空似乎也变得特别的蓝。 

  四、参与市场竞争

  好景不长,没几天就有人开始抢占我的“地盘”,一下子来了3个卖报人。市场没有增加,可分“蛋糕”的人却增加了。如何提高自己的竞争力,如何增加销售量?尝试差异化营销,渠道创新,扩大直销面。 

  经过几天观察,发现车站边等车人中,中青年男性喜欢买报纸、上车后一般有座位的人喜欢买报纸并一边吃早点一边看 ,特别是有重大新闻时,报纸卖的特别多 。 最后决定,在早上8点之前加大对车站流动人群的销售,而且改变叫卖方式,变原来较单一的“华商报”改为当天具体新闻为主的叫卖方式。比如“一个检查长的堕落、世界杯最新赛事”等等。果然,这一招十分见效!原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来,我发现,每天卖的报纸居然比平时多了一倍! 

  在9点以后,开始对沿街的店铺进行直销。发挥自己年轻体力好的优势,提高销售速度。自然那些不愿意走动的竞争对手就无法和我相比了。 

  五、主动整合资源

  当时,一位同学在肯德基工作,经常能从他那得到一些对他来讲是多余的肯德基优惠卷,于是,我就全部要了回来。在卖报的时候,对一些回头客,送上一张优惠卷,这样差异化的销售马上就显示出效果,我的消费群不断的扩大,甚至有些消费者达到了非我的报纸不买的地步。 

  六、完善品项结构

  在卖报的过程中,经常遇到一些要《西安晚报》的顾客,于是,我又决定增加《西安晚报》,完善品项结构。经营品项也从单一的报纸发展到多份报纸。品项延伸,最直接的表现就是销量更上一层楼了。同时增加一些促销手段,比如捆绑式销售,或根据各报纸之间的差价搞赠卖活动。其促销策略,用利润空间较大的品项做买赠促销,并选择受欢迎的赠品。

  短短三个月的卖报生涯,把我在学校所学的营销知识在卖报过程中演绎得淋漓尽致,而如今,一切成功都是建立在当初卖报基础上,正是当时喊出的第一句“华商报”,奠定了自己敢于面对一切的勇气。 知识不是力量, 知识的运用才是力量 !可以好不谦让地说,我是一个实战派的营销人! 

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