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中国营销传播网 > 营销实务 > 《经销商完全手册》第四章:外埠市场的开发(上)

《经销商完全手册》第四章:外埠市场的开发(上)


中国营销传播网, 2003-10-30, 作者: 魏庆, 访问人数: 13708


话题一:经销商为什么要开发外埠市场

  一、外埠市场是制造商“手伸不到”的地方。

  中心城市人口集中、消费力强、购买力强,同时也是商家必争之地,制造商通路精耕第一步,就是大城市的密集分销和直营——在这里他们的投入才有回报,经营利润才可以消化高昂的销售费用。

  外埠市场(尤其是农村市场),虽然分布稀散,集中购买力不强,但不论从人口、面积乃至市场容量上远远大于中心城市。

  总销量大但分布不集中、不均匀、单位产量又低——这就是外埠市场的特点。

  对制造商的“通路精耕政策”而言,外埠市场是一块鸡肋。

  ·食之无味:如果在三级城市乃至农村市场通路精耕,广设经销商,送货就成了问题,每个经销商单次吃货量太小,厂车无法配送,如果没有直营分公司、办事处,更要赔本——这种市场的销量集中程度根本不能设直营机构的运作成本。

  ·弃之可惜:继续执行大户代理制或干脆放弃农村市场都会使自己在竞争中处于劣势,甚至损失一大半的销量。

  于是,在外埠市场,绝大多数厂家的通路精耕、厂家直营思路成了一种心有余而力不足的奢望。

  于是,选择有实力、有终端营销意识的“好经销商”利用“当地武装的力量”在广大农村市场上构建自己的销售网络,通过间接控制市场、强化终端、实现销量就成了各厂家唯一的选择。

  所以,对经销商而言,外埠市场是厂家直营政策“手伸不到”的地方。

  外埠市场的网络建设和市场掌控能力是经销商和厂家谈判的主要筹码。

  外埠市场是最容易保留“独家经销权”的地方!

  二、对经销商而言,外埠市场有较高的投入产出比。

  外埠市场竟争激烈程度必然不及中心城市。

  当经销商着手开发外埠市场时,你的角色变成了上游供应商。你和你的下线分销商的关系类似于厂商和你的关系,外埠市场不需要你长期翻山越岭拉着货去挨门挨户的搞零售拜访,你要做的事是:

  ·推广新产品(对这块市场而言)培育市场;

  ·选择一个好的下线客户做该市/县总分销商;

  ·一起启动市场,促成该客户的经销意愿;

  ·周期性拜访该客户,协助他管理好这块市场。

  相对于你的精耕区域(经销商所在城市)外埠市场更多投入的是技能、方法、管理,而非资金。外埠市场销售区域广,单次成交量高——运作得当,投入产出比一定会高于你的大本营。


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关于作者:
魏庆 魏庆:魏庆,“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起,十二年销售实战经验,历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟,在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题:13922272410/13822102913/020-61908101
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