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中国营销传播网 > 营销实务 > 《经销商完全手册》第三章:经销商如何在自己的大本营做好终端市场(下)

《经销商完全手册》第三章:经销商如何在自己的大本营做好终端市场(下)


中国营销传播网, 2003-10-27, 作者: 魏庆, 访问人数: 15149


话题六:专业销售技巧——客户异议回答

  业代在拜访客户的过程中经常遇到各种疑问。

  ·比如:你们是总经销为什么价格比批发商还贵?

  ·为什么要卖你的新产品,我怎么知道能不能赚钱?

  ·为什么要让我按你的方法摆货架?等等

  对客户异议能否快速妥当回答往往决定交易能否成功,而且严重影响业务代表专业形象和威信的竖立。

  每个业务员都有他自己的一套经验,针对这些问题各有各的回答方式,各人有各人的“智慧”。

  主管的价值就是怎样充分调动自己部属的人力资源,使他们更好地为企业服务,针对客户异议中的常见问题、敏感问题召开销售人员讨论会总结每个员工的“智慧”,组织“标准回答话术”让大家学习,对老员工而言,了解同事的经验能使他进一步提高;对新员工而言,他有可能照本宣科去背诵,但这总比他毫无经验、毫无准备遇到客户提问张口结舌好得多,时间长了他自己就会摆脱教案,讲出自己的特色来。

  话术总结可以让新手尽快变成熟手,熟手尽快变成高手,集思广义提高业务人员技能,更可以营造积极向上的学习气氛以励士气,增强员工凝聚力。

  示例如下:某饮料经销商零售店异议应答话术:

  一、初次拜访零店客户话术

  背景:经销商刚刚开始建立直销网络,某直销业代初次拜访零售店。

  原理:商务谈判的要决是突出你能给别人提供的利益,而不是向别人要利益。

  话术:

  初次见面老板对业务人员没有信任度,甚至有排外心理,这时应该单刀直入,谈你可以给他提供的利益,迅速调和关系。

  老板你好,打扰一下,我叫××

  是××批发部的业务人员,地址就在××批发市场内,这是我的名片,你这里××、××、××都是我们经销的产品,今天我来看一下卖的情况。给你送几个宣传品!(注:首先说明身份,说明你公司经销的产品,店主看到他货架上很多产品都是你经销的,再加上这些产品的知名度关系,一般的店主会立即:“肃然起敬”,其二当你谈到要送他几张画时,他会心存感激)贴画时应与老板交谈,分散他的注意力,把画贴到最好的位置。

  我们公司以前一直是通过批发商卖货,现在刚成立直销队,以后我会一周来一次,总经销直接为你服务。你以前进货发现过空瓶、不满瓶、密封不严的没有?跟总经销打交道,凡是从我们这里进的货,只要没过期出现一切质量问题你都留着,我给你包换到底,保证质量;(大多数知名产品都极少出现质量问题,店主也很少会保留破损品,你的这种提法只是虚晃一招,体现“我给你提供利益”)贴画我一礼拜来一次,给你重贴,给你重新换上新画,保证你店里的宣传画永远是新的。

  另外你进我们的产品,我帮你上货架,每礼拜来一次给你擦洗货架,把我们的产品摆好,擦干净,我们公司在摆货上有一套办法。是综合可口可乐、宝洁几个厂家的培训内容提炼出来的。这套方法专门能促进销量,到时我来按那个方法给你摆一摆,擦一擦,你不用管。

  你的库存我给你整理,每次来把你的库倒一下,把日期早的放到前面,把日期晚的放到后面,这样就保证你卖的产品都是新鲜的,不会有过期产品。我每周来一次把你一礼拜要的货记下来,第二天有人给你送到门上,你不用自己去进货,以后你光坐到这儿收钱就可以了。破损品我给你换,货架我给你摆,我给你擦,要货我给你送,宣传画我给你贴,给你换你都不用管。

  你光收钱就行了。

  注意最后两段暗示的意思:订货、送货只是我们的初级服务,破损我给你换,陈列我帮你摆,广宣品我帮你贴,清洁工作我帮你做,你光收钱卖货就行了——全部都是我给你的利益!

  假如换成另一种回答方式:你好,我是××公司的业务员,今天向你推销××产品(要你的钱)。让我理一下你货架上的产品,可以吗?让我在你店里贴张画,可以吗?(我的店为什么让你乱贴乱摆)。这样的效果可想而知。

  二、怎样说服零店让你摆货架?

  1、提出问题:零售店的老板拿啥东西赚钱?钱和货架,这是你赚钱的资本,货架如果不能充分利用,就会浪费你的资源。可口可乐、宝洁等很多日用品大厂家卖几百年货,总结了很科学的摆货方法,这些教材我们都有,而且结合本地情况总 结了一套更有用的办法。

  2、开始灌输好的生动化理念

  ·百分之七十的消费者买饮料都是冲动性消费,不是计划性消费。饮料不象衣服,人买的时候有计划性,买饮料的人可能因为天热走到你门口,看到你货架上的饮料摆得很醒目,这一刺激,他就口渴。有的干脆就不是口渴,是眼馋,就买一瓶。绝不会有人在家计划好,今天我出去起到××街要喝一瓶饮料。

  ·还有一部人可能到你这买毛巾,买奶粉来了,一看,店 里饮料摆的很醒目,引起他注意了,两三块钱吗,很随便就又买了一瓶。

  ·摆货架,就是刺激本来没打算买的过路人,来买其它商品的人,额外买一瓶饮料,货架摆的好肯定下货快。中国生意行有句行话叫“货 堆山”就是说的这个道理。

  3、树立专业形象造悬念,增强说服力,给客户洗脑。

  摆货架有几大原则:

  ·中文商标向外,每个人都认识。

  ·集中摆放,品牌垂直,包装水平,才更引人注意。

  ·卖的好的产品摆到好的位置,充分利用你的货架赚钱。

  不能因为卖的好就不摆,这样你只能卖给计划性消费的人,只能卖给进门前就想好买什么的人,而70%的销量——冲动性消费你失去了。不上货架的产品卖不好,这是真理!

  集中摆放,品牌垂直,包装水平很重要。人一看一目了然知道要喝啥;你要是叉开摆放,就很零乱,人路过看的眼花,没有一个产品明显的,他往往想不起来喝啥,也想不起来喝。也就不会产生冲动性消费。


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关于作者:
魏庆 魏庆:魏庆,“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起,十二年销售实战经验,历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟,在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题:13922272410/13822102913/020-61908101
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