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移动卖手机 意在联通?


《知识经济》, 2003-10-13, 作者: 史正军, 访问人数: 5596


  今年6月份,中国移动集团高层在武汉召开研讨会,初步决定成立中国移动终端设备销售公司,主要经营终端(以手机为主)产品的销售、维修、增值业务。

  据了解,新成立的公司的基本框架是:由中国移动集团牵头,并占相当比例的股份,各省市移动通信公司及有实力的社会企业参股,成立一家全国性的移动通信服务类公司,以手机国内一级代理商的名义,直接参与到国内移动手机的采购中,将所采购的手机交由各省市分公司的移动通信公司组织销售,或由社会渠道代销。同时,各省市移动通信公司依靠遍及全国的各大营业柜台,直接将手机卖给用户。

  对于移动进军手机销售的战略考虑,坊间流传着两种说法,一种说法是移动想从手机销售领域获取利润,而另外一种说法则认为这是中国移动面对用户APU值不断下降和联通CDMA的大客户政策的压力,而制定的新的应对策略。这两种说法似乎都有道理,那么移动进入手机零售领域意欲何为呢?

众说纷纭

  中国移动要进军手机销售领域的消息一出笼就受到业界的广泛争论,人们对此褒贬不一。

  一些业界专家从专业化角度反对中国移动进入手机销售领域。他们认为中国移动此举有悖于自己专业化运营的初衷,是一种盲目扩张的行为。手机终端销售对中国移动来讲是一个全新的领域,中国移动没有所需要的核心竞争力,而且手机终端销售已经是一个利润率很低的行业,进入这个行业得不偿失。

  然而,仍然有相当部分人士对中国移动的举动持赞同意见,他们认为手机终端与中国移动作为一个运营商提供的通讯服务是一对互补产品,甚至是一个整体产品不可分割的两个部分,只有两者结合在一起才能向消费者提供一个完整的服务。

  中国移动可以利用电信运营商的身份和完善的服务网点分布,从手机制造商那里取得最好的价格,使渠道更加扁平化。同时甚至可以反过来要求手机制造商生产符合自己要求的手机。这样可以把手机的销售和各种服务方案一次完成,在购买手机的时候,可以根据所销售的手机本身的定位去完成服务的销售,譬如客户选择的话费套餐,短信订阅,GPRS上网等等。这样也节省了本身要去向客户推销新服务的成本,出现双赢的局面。

  随着第三、四个移动运营商中国电信、中国网通的加入(虽然小灵通在信息产业部的文件里被定义为“固定电话的延伸”,但事实上谁都知道,其实小灵通已经使得中国电信和中国网通在正式拿到3G移动运营牌照之前先行进入了移动运营商的行列),移动运营行业的利润率正在迅速下降,随着3G牌照的发放,这个行业的利润率还将被摊薄,中国移动涉足手机终端销售,不失为一个新的利润增长点。

  而且,未来的竞争焦点将由语音通信转为数据通信,这在业界已经是一个共识。而数据业务的复杂性,客观上要求运营商与设备终端商更紧密的合作。

  同时,这也有利于更好地发挥中国移动在产业价值链上的整合优势,为消费者提供更多的“让渡价值”。CDMA上市一年多来,中国联通在价值链上颇有建树的作为提醒了中国移动:原来那些不被自己重视的东西竟能带来如此巨大的效果。


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