主持人：搞清了何谓砸货、为什么砸货、哪些行业和产品容易产生砸货的原因后，让我们再来探讨一下砸货商常用哪些手法进行砸货？

　　隋勇：具体到乳品行业一般会采用打折、买赠、搞特价等方法。

　　主持人：砸货商砸货时会有哪些异常表现？

　　云龙：砸货商一般不会等到其市场完全衰落后才动手（如果真到了完全衰落的时候，也没有什么人会上当），一般砸货商在砸货时会有如下几种反常表现：其一，前期较为沉闷，近期市场推广活动突然变得比较活跃；其二，忽然提高或降低某些单品的价格；其三，忽然增强远距离地区商家或有关人士的联系等。这种布局，都是砸货的前兆。

　　主持人：砸货商在砸货时，是不是也要分具体的阶段和步骤，如果是，一般来讲要分哪些步骤？

　　天雨生：砸货是一个操作难度较高的不良销售行为，不同于普通的渠道建设和市场推广，因为在短期内让一个陌生的商家对一个陌生的产品大批量进货付款，并不是一件容易的事，砸货商肯定会分步骤实施，具体来讲，砸货商会有如下方法：第一，对某个区域砸货时，砸货商就会对该区域的商家进行详细的调查、筛选，选择一个或几个合适的目标，并对这些目标进行前期的接触。第二，重点拜访有兴趣的商家。砸货商在对商家的拜访中，会针对商家普遍存在的某些心理设置陷阱，比如，高额利润问题、广告支持问题、返利问题等，但承诺这些条件的前提是现款现货。

　　黄德忠：说到这一点，我有同感，厂家代表说，这产品如何如何好，如何如何赚钱，并配合广告和配车，说的人挺动心的，殊不知却是陷阱。

　　主持人：探讨了这么多，其实无非想解决一个问题，那就是如何防止被砸货“砸伤”，换句话说，如何防止受骗和上当，这也是杨老板的良苦用心。先说哪些人容易挨砸货之“砸”？

　　天雨生：一般来说，有两类人被“砸”的几率较大：一类是义气用事独断专行的人，另外一类是喜欢暴利产品幻想一夜暴富的人。前一类人由于无法采纳别人的意见，在决策和谈判过程中都会造成被动，极易被砸货商攻破；后一类人，或许有过暴富的经历，或者幻想暴富，他们对微利产品和微小利润都不感兴趣，这样在理论上就存在挨砸货之“砸”的可能，只要砸货商许诺以重利，这些人就有可能上当。

　　黄德忠：我有一个外甥，今年过节前背着我们花了10万块钱买断了某酒的郊县经销权，当时厂家承诺很诱人，后来一打听，市场上同样的产品零售价才10元钱，而他拿的进价已经达到10元，这么高的价差，市场启动的难度当然可想而知。

　　主持人：还是那句老话，认认真真做事，本本分分经营，也就是说，对于我们广大的经销商来说，要想不挨砸，看来还得照章行事，这个“章”就是天上不会掉馅饼。其实，这也是防止上当受骗的通用法则。否则，肯定是有苦难言。那么防止被“砸”，还应该注意那些问题呢？

　　云龙：防止砸货其实很简单，只要是同行业的品种，首先要看它连续三个月的走货量，其次是要看与自己签订代理合同的厂商的人品、信誉情况，还要端正自己的心态，作好前期的市场调研工作，对于过大的许诺要格外警惕。

　　天雨生：防止砸货的关键要增强经销商的风险投资意识，这不仅需要经销商客观地识别某一产品的投资风险，还应建立一套科学的决策体系，后者对于民营流通企业来说更是如此。

　　主持人：大家对于杨老板有什么建议呢？

　　云龙：对杨老板的遭遇表示同情之外，建议杨老板多关注酒业动态，加快自身素质的提高，尤其要做好从二批商到一批商的角色转换。

　　黄德忠：我的建议是先了解市场行情，进货时，眼睛一定要睁大，发亮。

　　原载：《华糖商情》

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砸别人的市场，你得到了什么？ （2003-03-03, 中国营销传播网，作者：宋红伟）