主持人：前面已经探讨了选择延伸产品的技巧和原则，拥有了延伸产品，就好比又多了一个“孩子”。对于同一个经销商来说，他们的资金实力在一段时期内是一定的，而拥有的销货渠道和市场区域也基本是相同的。如果关系处理不好，延伸产品就会和主销产品“争食”，争夺有限的市场推广费用，争夺销货的渠道，甚至争夺市场。出现这样的情况，不仅起不到产品进行延伸的目的，甚至还会“吃”掉主销产品的利润。那么在市场推广中，如何处理主销产品和延伸产品的关系？

　　张思全：这是一个很自然的问题，产品种类丰富了，就会带来资源合理配置的问题。我的解决办法是首先要确定自己的主营产品是什么，附属产品是什么。只有确定了产品的主次之后，才能很好地分配自身的资金资源、人力资源、渠道资源等。作为拥有多个品类的商家来说，前期不可能同时经营好多个品种，必须明确重点主次，用最具竞争力的产品稳固市场，稳固经营（当然，这又是一个动态的过程，随着时间的推进，利润率的搭配，销售量的不同，经销商应该对自己经营的产品进行合理的调整）。

　　主持人：思全先生的意思就是告诉大家，前期主销产品是确定的，到后期可以根据产品竞争力和获益能力情况进行资源配置的合理调整，扶优扶强。那么主销产品呢？在延伸产品市场培育过程中对已进入成熟期、业绩难以增长的主销产品应该采取怎样的策略？

　　陈总：选择了延伸产品的同时，一定要明确一个原则，那就是主导产品一定不能丢，否则就失去了选择延伸产品的意义了。而且如果那样，很有可能得不偿失。主导产品进入成熟期后，要相应地改变营销策略，这时应该把工作重点放到产品内涵和品质的诉求上来，做好品牌的塑造工作，同时要选取独特的角度在终端进行经常不断带动促销，以便进一步挖掘主导产品的市场潜力，维护好市场，不至于很快萎缩。

　　主持人：处理好主导产品和延伸产品的关系，合理调配有限的资源，以使利润最大化，最理想的一种状态就是能使主导产品和延伸产品互相促进。赵总，您作为拥有劲酒和长城葡萄酒（烟台）两大品牌的石家庄总经销，两年来，无论是劲酒还是长城葡萄酒在石家庄市区和郊县的经销均有较大增长，您是如何处理它们二者的关系的？又是如何实施的？

　　赵晓东：我同意上述张思全先生的观点。其实主销产品与延伸产品的关系是可以互相转化的，这个转化的前提一是市场培育程度，二是产品竞争力。具体到我来说，劲酒是我最早代理的产品，而长城葡萄酒是后来代理的产品，因为劲酒属于一种保健酒，北方与南方相比，保健酒的消费习惯不是很浓厚，所以劲酒的市场一直在培育过程中，尽管现在喝劲酒的人越来越多，但我认为还没有完全达到一个高潮，而这个市场还有待于长期培育，所以绝对不能急功近利。长城葡萄酒则不同，长城的牌子硬，在当地又有消费基础和影响力，所以很快便实现了赢利。就我而言，长城虽然是我现在的赢利产品，但劲酒也是我的主销产品，其实都一样用心在推。

　　至于说到互相促进的问题，今年3月份刚刚代理的“汇源百分百”这个专门针对餐饮酒店的产品，表现得更明显一点，因为它正好利用我现有的渠道优势和季节交替的时机推广，所以增长很快。

　　主持人：听了赵总的经验之谈，看来明确主销产品和延伸产品关系从而分配有限的资源也不能僵化，要针对具体产品和具体情况而定。

　　总结一下大家的观点，如何进行产品销售延伸？需要把握三个要点：首先要明确延伸的目的，客观评价自身；其次要选好延伸产品，要根据自身优势，摆脱诱惑，选择互补产品；最后是确立好主销产品和延伸产品的关系，要根据市场培育程度和产品竞争力来定。

　　原载：《华糖商情》

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