1．推销前的情感交流

　　推销是从接触开始的，倘若顾客拒之门外或不予理睬，推销员失去了推销对象，推销商品也就成了空话。

推销员在发现了可能成为买主的顾客时，要争取主动，热情相迎，在攀谈中注人情感因素，使顾客感到你的真诚，视你为自己人。这样，成功的推销便开始了。

　　一位卖宝石的推销员看见一个正在犹豫不决的中年妇女站在柜台前，便迎上去说：“很高兴你能光临这里，我很乐意为你服务，你用上这东西，一定会使你更美，而你先生也会更喜欢你。”

　　不等中年妇女开口，推销员又说：“你买了这东西，就是想脱手也能卖出高价钱，对你的家也是一种贡献嘛!”

　　中年妇女终于动了心，请推销员拿出柜台里的宝石来挑选。

　　推销员的成功就在于从顾客家的温馨和睦出发，并连带考虑到了增值的问题，俨然是一位老朋友在诚心诚意地为朋友着想，这种情感的注入是留住顾客的第一步。

　　2．推销中的情感注入

　　留住了顾客，还不能保证推销一定成功，顾客还有很多疑惑没有解除，推销员还应乘胜挺进，善于察颜观色，迅速从顾客那儿获得强烈的反馈，并有针对性地开展推销说服工作。为了便于顾客接受你的说服，在推销中注人情感也十分必要。

　　推销电冰箱的小倩看见一对年轻夫妇在电冰箱专柜前来回走动，感觉出他俩有购买意向，便上前说：“不知先生家里有几口人，太太有怎样的买菜习惯?”待她弄清他们家有四口人，太太每两天买一次菜后，小倩又问：“家里来的客人多吗?”“常有”。这时，先生蹲下来查看冰箱门的下方放啤酒的地方，小倩对先生说：“爱喝啤酒的人都喜欢一箱一箱往家里搬，每天早上放进两三瓶，下班回来就可以美滋滋享受一番。先生大概也爱喝啤酒吧?”先生点头。这时太太正在欣赏冰箱的外观，小倩见太太穿的是白色毛线外衣，马上说：“这种白色圆形冰箱放在客厅里可以做摆设，显得高贵素雅，和其他家具相互映衬，会给客厅增色不少。”太太笑着答应道：“我也这么想。”小倩已经有了几分把握，又说：“这种节电型冰箱一天可省1度电，一年下来还是很可观的，够你们招待客人了吧?”太太说：“那不!还可节省不少菜钱。”先生望着眉飞色舞的太太说：“就买这款怎么样?”太太点头，生意做成了。

　　要说小倩的成功，主要不在经验，而在推销情感。热情、亲情在推销过程中有一股不可阻挡的力量，顾客难以拒绝。一般来说，推销员在推销过程中，要站在顾客的立场上着想，顾客没想到的也帮他想到，就会使顾客产生意想不到，惊叹不已的感觉。这事实上是赢得了顾客的心，心与心的交流和沟通使推销员胜券在握。

　　3．成交后的情感联络

　　好些推销员总是以为生意成交就万事大吉，殊不知还有事后的联络亦很重要。美国汽车推销大王齐·吉拉德就有与众不同的推销观念，在他看来销售工作其实是在货物售出之后才真正开始的。因此，他每月都要送出一万三千张以上的贺卡。也就是说，凡是从他那里买过一辆车的顾客，每月都会收到乔·吉拉德寄来的表示感谢的短信，这虽是小事一桩；但顾客至上，不忘朋友的诚挚之心足以使人感动。如今回访，打电话关心用户已逐渐被推销员采纳，这至少有两个好处：一是可以反馈用户的有关信息，以便改进产品和服务；一是可以联络感情，争取回头客或使他们成为义务宣传员。这两点对推销员来说都是份内的事，做比不做效果更好。

　　总之，推销员要视顾客为衣食父母，你的工资、奖金从严格意义上来讲是顾客发的，而不是老板给的。因此，干方百计为顾客着想，满足他们的需求至关重要，而情感的注入则是能否谈得拢的重要因索。■

相 关 文 章（共2篇)

情感营销，引爆“营销革命” （2001-06-21, 中国营销传播网，作者：肖志营） 情感，俘获消费者的爱 （2001-05-16, 中国营销传播网，作者：翁向东）