中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销实务 > 培训商超业代--在商超的规则中胜出

培训商超业代--在商超的规则中胜出


中国营销传播网, 2003-06-04, 作者: 魏庆王军刚, 访问人数: 9138


一、正确认识商超陈列的精髓:无招胜有招

  很多消费品企业的培训教材都有“商超陈列法则”。

  实际上,销售人员在进行商超陈列布置时要受到店方的自身规定、店方的货架&堆头布局规划、竞品/本品在该店的销量基础&客情等诸多因素的制约,不可能完全按照教材上讲的陈列法则去执行。

  销售人员真正想提高自己的商超陈列“武功”,仅靠熟背几十条陈列法则的死套路远远不够。更要参透陈列法则的深层次含义,活学活用:

  1、商超陈列的精髓是:见招拆招,无招胜有招

  所谓商超陈列法则只不过是原则性、扫盲性的基础知识或者说是“内功心法”,实际运用中商超陈列并不是在一张白纸上做画,更多的要考虑超市具体情况的限制,运用陈列基础知识,做到随机应变,见招拆招,无招胜有招。

  2、陈列法则的意义在于统一的视觉效果

  各企业规定的陈列法则不同,实际上陈列法则的意义并不在于法则本身(如:到底是“品牌垂直、包装水平”好还是“包装垂直、品牌水平”好,其实难有公论),而在于有一个标准,让消费者在不同的售点能看到统一风格的陈列效果,更容易形成记忆点。

  如:统一的品牌陈列顺序:不论在超级量贩还是街边士多店,可口可乐公司的产品陈列、海报张贴都遵循从左到右依次是可口可乐、雪碧、芬达、醒目的顺序

  3、陈列法则的核心是占有最大空间

  如果你觉得陈列法则内容太多一下子记不全的话,你只需要记住一句话:“尽可能陈列更多的产品,占有更多的陈列空间” 。摆的越多,陈列效果越容易保持(否则排面很快会随着消费者的购买而减少),销售机会越多。你能把竞品挤出货架,就能把他挤出市场。

  4、商超陈列不是一项孤立的工作。

  商超陈列效果离不开店方的支持,而店方支持你的理由来自以下几点:

  a、你投入更多的陈列费用;

  b、售后服务好,业务人员专业、周到,客情好;

  c、你的产品在超市销量大;

  d、你的产品给超市创造利润高;

  e、你的促销活动提升超市店面形象,给超市带来更多人流效应或能增强该超市的“低价格形象”。

  由此可见,商超陈列不是一项孤立的工作。要想提高商超陈列效果需要从该超市的投入产品组合设计、价格定位、促销、陈列费用、售后服务质量、业务拜访等各项环节下功夫,单纯靠销售人员拜访来提高商超陈列效果(尤其是陈列位的争取),就成了“无源之水”、“孤掌难鸣”。

  5、陈列无终止,唯靠执行力。

  争取到最好的陈列位置和空间仅是第一步,陈列效果的维护靠的是业务人员在日常工作中时时、日日、月月、年年的不懈努力。

  个别大商超的产品陈列是“条码定位原则”,(如:一个品项规定对应三个排面,该品项断货缺货时,会将标价签反置,而这三个排面宁可空着也不允许其他品项占据)

  但大多数商超会允许用其他产品填补空白排面——这时候哪一个厂家供货更及时,业务人员拜访更勤快,店头陈列工作更扎实,就更能保持自己固有的陈列位,并逐渐抢占、残食竞品的陈列位。商超陈列表现一定程度上就是业务人员敬业程度的表现,是一种执行力和耐力的比拼

  6、商超陈列没有最好、只有更好、要学会“有舍有得”。

  毕竟商超给我们的陈列空间是有限的 ,增加一个条码的陈列面势必会减少另一个条码的陈列面。

  所以商超陈列永远没有最好,只能争取更好,依据不同时期不同产品的推广重点,有舍有得,优先陈列重点推广的品项,牺牲“次要”品项的陈列面。


1 2 3 4 页    下页:知己知彼、见招拆招(1) 8





关于作者:
魏庆 魏庆:魏庆,“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起,十二年销售实战经验,历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟,在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题:13922272410/13822102913/020-61908101
查看魏庆详细介绍  浏览魏庆所有文章


欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共9篇)
*业代“十力” (2006-07-25, 中国营销传播网,作者:朱志明)
*怎样写促销申请报告? (2005-06-14, 中国营销传播网,作者:六月雪)
*超市营销实战培训(一)--中小企业面临商超渠道的先天不足 (2003-07-30, 中国营销传播网,作者:魏庆)
*与供应商的谈判策略及应对方法 (2003-07-09, 中国营销传播网,作者:周文)
*培训大区销售经理——建立销售数据分析系统 (2003-06-20, 中国营销传播网,作者:魏庆)
*培训商超业代——商品陈列的要点 (2003-06-16, 中国营销传播网,作者:周文)
*商超业务五要素 (2003-06-05, 中国营销传播网,作者:魏庆)
*日用品区域业代职责分解 (2003-06-03, 中国营销传播网,作者:魏庆)
*营销培训:从理念宣导落实到动作分解 (2003-06-02, 中国营销传播网,作者:魏庆)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2022-06-29 05:07:27