第四步，实际谈判

　　在实际谈判过程当中，由于我对义乌交换机市场做了详细的了解，分析问题头头是道，丁老板很认真的听我介绍，并不断的点头，遇到不了解的地方都详细的询问。我已经有较大的把握了，感觉胸有成竹。但他毕竟也是久经商场的老手，看出我公司急于开拓浙江市场的心态，听完我的介绍后，提出了他的合作要求：1、铺货的比例定为一个月的任务额即5万。痛陈现在生意难做，下一级批发商都要求铺货，并举出话机厂家的操作例子。2、必须指派一名技术服务员专门为其服务。3、要求广告支持，既然威而信品质比多路通好，不做广告谁知道？（其时的现实是“多路通”在浙江的知名度要比“威而信”高得多）做威而信自己的品牌当然由威而信承担广告费。

　　对于他的要求我答复如下，1、铺货，铺货额是不可能增加的了，首先我们在全国都没有这么操作的，都是现款现货，对义乌已经是破天荒第一回了。并且按月销售额的50%也是比较合理的。我十分了解义乌的操作模式，的确下游的销售商都普遍要求铺货，但是这些风险不能完全由我公司全部承担，既然是双赢的生意，就应该各承担50%铺货。关键是产品的流转率要快，希望丁老板不要为这点小事的坚持而错过了合作的机会。2、技术支持，我公司目前的技术服务人员都由公司总部统筹安排，我们只能够承诺在您的第一批订货到达成后，立即派遣一位技术服务员过来义乌，专门为贵公司作为期一个月的技术培训。3、关于广告费用的预算，我公司一向遵循“风险共担，利益共享”原则。通过做广告，扩大威而信产品的知名度来启动浙江市场，这个主意很好。但是有关于费用方面我觉得还是五五承担比较合理，公司在其他地方市场也是这么操作的。而且我们选择的广告媒体都是地方性，这种广告对于做区域性分销的公司来说收益更大。借助于我公司较好的产品品质，和分摊50%的广告费用的机会，既可以为新产品的上市创造有利条件，又可以提高贵公司在华东地区的知名度。这样一举两得的事，丁老板何乐而不为呢？

　　另外，最后在谈话中我还故意透露出义乌万程通讯、谦成通讯两家公司也有代理威而信产品的意愿。

　　谈判到此结束了，双方意见已经基本表达清楚，虽然丁老板还没答应签约，说考虑两天再答复我，但我知道他已经被我打动，签约只不过是迟早的事。

　　果然不出我所料，第二天下午丁老板就打电话给我，说同意我公司的合作条件，要我到他公司去签约.我拨通了公司的电话.

　　当时我觉得义乌的天空好蓝好蓝……

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