中国营销传播网 > 营销动态 > “山寨制造”幕后玩家

　　台湾股王联发科研发出集多种功能于一体的手机芯片，将之应用到大陆市场，缔造出重塑国内手机业的山寨力量。如今，联发科打算复制“秘密武器”，向液晶电视及其他数码领域进军

　　他是国际手机巨头眼中的“魔鬼”和“鸦片输送者”，他又是许多中国商人眼中的“天使”、“教父”和“恩师”。

　　从2001年开始，他凭借手中的秘密武器———低价、整合性高的手机芯片，相继攻占广阔的中国大陆黑手机和白牌手机市场，并使自己的企业成为仅次于德州仪器和飞思卡尔的全球第三大手机芯片厂商。

　　他就是台湾联发科公司董事长蔡明介，一个信奉“破坏式创新”经营理念的台湾商人。在他的领导下，联发科过去7年内实现狂飙式增长，2007年营业收入达807亿元新台币，比前一年度增长43%，成为“台湾股王”。

　　如今，除了夏新和华为之外，几乎所有的中国手机厂商都使用联发科的芯片。不过，蔡明介并不满足，他打算复制他的手机芯片模式，向液晶电视及其他数码领域进军。

　　超级芯片

　　1999年时，联发科在台湾科技业还是一家生产光存储和DVD芯片的二线厂商，并不为外人所知，但这家公司的老板却野心勃勃，看中了利润更加丰厚的手机芯片业务，此时，中国手机市场正飞速增长。

　　不久，联发科开始进行前期研发试验。但2001年联发科在台湾上市后。当时董事会对于是否要组建手机业务团队存有疑虑，很多投资者担心联发科无法从国际芯片大厂虎口夺食，而且亚洲当时还没有一家公司敢涉足这个领域。

　　幸好当时联发科的光存储和DVD芯片已经初步确定了全球霸主地位，到2003年联发科手机芯片研发出来时，上述两项业务均已经做到全球第一的地位。“对于一个头上顶着两个世界第一销量的公司来说，它要做任何事情，估计没有人会再怀疑和反对了。”主管联发科中国业务的一位高管说。

　　但联发科遇到了一个巨大的挑战，台湾过去完全没有这方面的技术与人才。蔡明介果断从美国挖来业界公认的，世界上仅有的两位可以带队开发基带芯片的华人之一徐至强，任命他为联发科无线通讯事业部总经理。

　　在徐至强的带领下，2003年底，联发科在大陆市场推出被业内称为“TurnKey”(交钥匙)的低价芯片解决方案，将芯片、软件平台和第三方应用软件捆绑在一起，将摄像、MP3、视频、触摸屏等多种功能全部集成于手机芯片之上，手机生产者只要加上一个简单的外壳就可以生产出多功能、外观时尚、低价格的手机。

　　尽管芯片研发出来了，但蔡明介很快遇到一个难题：他的客户在哪里?几乎没有大陆的客户敢使用联发科的芯片。联想移动总裁兼CEO吕岩对南方周末记者回忆说，最早联想移动对联发科的芯片也有顾虑，其芯片稳定性无法和国际芯片巨头抗衡。当时大陆一家手机企业的掌门人前往联发科考察，蔡明介竟然为其在机场安排了红地毯迎接。可见当时寻找客户的艰难。“2003年底联发科出货的时候，没有国产手机制造商理会这家新兴的手机基带芯片厂商。因此联发科在台湾成立了一家手机设计合资公司达智，从事ODM业务以证明自己。”上述联发科高管回忆说。

　　同时，全方位拓展大陆市场。联发科不但压低芯片价格，而且对客户丝毫不挑剔，完全取消了进入门槛，量再小的客户也能拿到芯片。不久，联发科发现，自己无意中催生了一个巨大的市场。横扫大陆

　　早在1999年，山寨机就已经出现，只是发展缓慢。2005年，市场逐步理性化，消费者开始接受山寨机，恰好此时，蔡明介给这些山大王们提供了威力巨大的武器———低价手机芯片。“蔡明介幸运地捕捉到了大陆手机产业环境变迁的机会，并及时将超级芯片带到了这个市场，这种发家模式有点撞大运，离开了这个大背景，联发科什么也不是。”一位接近联发科和蔡明介的业内人士对南方周末记者说。2003年，国产手机依靠渠道的人海战术，在整体市场份额上短暂地超过外资品牌，但产品本身一直是短板。后来外资品牌反超，加上众多企业在过去一年甚至更长时间里积累了大量矛盾，国产品牌厂商在2004年出现行业普亏。2004年对中国手机来说是大的行业转折期，正是这个转折期让整个行业能够接受联发科。自2005年开始，联发科开始了“精品计划”，向中国品牌手机企业推广，直到2006年，国产主流厂商纷纷采用联发科的芯片，这种退缩的态势才进入一个稳定阶段。“对于国内手机行业，联发科过去几年起到了促进、催化、普及的作用，这种影响力目前并没有减退。”互联网专家刘兴亮说。

　　但最主要的影响在于，在联发科的培养下，国内手机行业开始涌现一批以天宇朗通为代表的“贸技工”道路的厂商，这些厂商很多都是由渠道商或小型黑手机制造商在2007年手机核准制度取消之后涌现出来的。
“狙击手”蔡明介

　　笑起来有点腼腆的蔡明介，在台湾商业圈子里，是一个经常让人难以琢磨的人。正如他的招牌形象———戴着方框眼镜，身穿简单衬衫，头顶一头乱发，给人神秘和足够的想象空间。他曾经在上市审查前，居然主动告知今年可能无法达到原有的营收目标，而且还一连说了好几次。

　　他平时生活低调，深居简出，但一对儿女却为公众熟知。近年来，由于联发科的股价连连攀升，蔡明介19岁的儿子由于代持他的股份而连续多年成为台湾最有钱的少年。

　　蔡明介的成功与他的经营理念有关。他平时喜欢读书，最喜欢的两本书是《有效管理者》和哈佛大学商学院Christensen教授撰写的《创新者的两难》。特别是后一本书，几乎成为他经营哲学的源泉。“老板提出过的破坏式创新就是这本书里的核心观念，也是联发科成就今天地位的法宝。”联发科大中华区负责业务拓展的一位高管对南方周末记者说。

　　蔡明介的“破坏式创新”是指，市场领导者经常专注追求技术卓越，以满足最挑剔的客户，获取高额利润，却让挑战者有机会以较便宜的价格，符合市场需求的技术，打下最广大的市场，震撼市场领导者。

　　着手手机芯片的开发。这是一个大胆的选择，当时的台湾商界对于谨慎低调的蔡明介敢于突破集成电路和芯片设计行业专业化发展路径的举动感到惊讶。

　　很长一段时间，联发科一直是市场的跟随者。蔡明介的一个重要思维是，进入不了TOP5的供应商名单，但可以帮助客户做成TOP5，这样联发科也就成为了TOP5的供应商。这就是蔡明介赶超战略的核心思想。

　　54岁的他不善言辞，但却是一个危机感很强的人。喜欢引用孟子“无敌国外患者，国恒亡”的格言。当初联发投入发展光碟机市场时，厂商多以16倍速为主战场，但蔡明介却要求团队直接开发32及36倍速的产品，“蔡明介常强调，我绝对不做metoo的事。”

　　他似乎是一个狙击手一样的商人，他总是谨慎地选择自己的猎物，然后耐心地瞄准，最后迅速地开枪。

　　当时在设计手机芯片时，有很多竞争对手放话，要联发科不要做，或是在外面嘲笑，认为联发科做不出来。

　　蔡明介选择了低调应对，在没有确定能高获利前，蔡明介对于公司的业务情况紧闭牙关。在手机芯片业务布局上，外界只知道联发科从台湾工研院电子所挖了一批团队，却并不清楚进度及研发目标，手机研发团队一直低调运作。特别是负责通讯基频及射频团队的办公地点，设在另一栋大楼，远离联发总部，避免受到关注。

　　而蔡明介本人，除了全力以赴支持手机芯片研发外，还到处搜罗人才和购买技术。他个人甚至投资很多以发展手机技术为主的公司，为联发科寻找最好的解决方案。

　　现在，蔡明介的下一步是向3G进军。克隆“秘密武器”“联发科的发展，关键在于它下一代的芯片能否在3G时代获得强势地位。”联想移动总裁吕岩说。

　　目前TD商用脚步的迟缓，高价位是一个无法避开的话题。一旦联发科大规模出货TD芯片，将对TD终端市场产生巨大影响，大量厂商将采取2G时代的山寨机模式，进入TD市场。首先受到冲击的便会是价格。2007年底，联发科3.5亿美元买下美国ADI芯片公司的手机芯片业务，获得ADI在WCDMA和TD-SCDMA等众多领域的竞争优势，联发科技延续ADI与大唐移动的合作，进军内地3G市场。上述联发科高管透露，经过一年整合之后，联发科已经具备了生产TD-SCDMA/GSM双模芯片组的能力，大规模的出货将不再遥远。

　　在刘兴亮看来，3G时代来临很可能将给目前出现困境的山寨机行业提供另一个舞台，山寨机行业会很好地抓住这个机会完成涅槃。

　　不过，蔡明介的野心远不止于继续深耕手机芯片领域。

　　在全球市场上，联发科的DVD芯片和电视芯片业务已经是全球第一，而手机芯片业务则是全球第三。但在中国市场，排名的先后顺序则是手机、DVD和电视。DVD下一代产品是蓝光DVD，联发科今年1月份展示了蓝光DVD芯片的样机。目前已经有多家客户正在洽谈。2007年，联发科还在美国市场上购买了一家相机芯片企业，目前已经进入了整合阶段，预计2年后将会推出基于中国大陆市场的数码相机芯片。

　　除此之外，联发科还有一个鲜为人知的GPS(全球定位系统)业务部门，联发科在该领域的芯片市场上排名全球第五，联发科预计未来该业务将在大陆市场获得持续增长。“一是车载领域；二是在手机芯片上整合入导航的技术功能。”上述联发科高管给出了联发科GPS芯片业务未来在大陆的发展方向。

　　联发科的数字电视芯片2002年才投入研发，2005年在美国市场推出，短短3年后就做到了世界第一大电视芯片厂的地位。毫无疑问，联发科希望在中国重演成功。2007年年末，联发科与海信、康佳两大液晶电视企业达成合作，获得了后两者芯片采购订单，试图在2008年成为中国大陆第二大电视芯片供货商。

　　蔡明介经常给人讲述这样一个故事：二十世纪有一位伟大的西班牙画家、雕刻艺术家达利，他雕刻了一座标题为“向牛顿致敬”的铜像，并在雕像的头部及胸部各挖了一个大洞，象征着开放的心灵和开放的思想，蔡明介说，要用开放的心胸去做无限的想象。

　　如此看来，多年来在大陆市场被妖魔化的联发科和蔡明介，即将在大陆市场复制DVD和手机芯片的成功，尽管成功的可能性充满争议，但一场山寨制造的浪潮正呼之欲出。