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怎样把德国梯子卖给美国人
美国最大梯子制造商的成功“阶梯”
20世纪50年代，美国犹他州小伙Hal Wing参军去了德国，在那儿Hal不仅迷上了一位德国姑娘并将她娶回家，更是爱屋及乌般地对一切日尔曼式物品痴情不已。 回国后，Hal退伍进入一家保险公司工作。一天，一位朋友向他展示了一种德国产的家用梯子，Hal瞬时被它的小巧设计所震撼。他立即找到梯子发明者，询问是否尝试过在美国销售这种可伸缩多用途的工具，回答是“有过，但失败了。” 此时，Hal的创业激情已被完全点燃。在作了初步市场调查后，Hal毅然辞去工作，拿出毕生积蓄订购了整整一集装箱的德国梯子。“欧洲人特别喜欢小而精的东西，在美国却很少见到，我打赌这玩意儿一定会让美国人着迷。” Hal给他的宝贝梯子起名为“小巨人”（Little Giant），新公司Wing Enterprises由此诞生。 市场无情 频吃闭门羹 正如那位家用梯子的发明者所说，当初的美国消费者根本不认同德国梯子，四处碰壁的Hal曾总结出这样几条失败的原因。 价格：“小巨人”单价高达275美元，然而美国是个“丢弃型”社会，花钱买品质的观念在人们心中非常淡薄。 品牌：由于无钱做广告，“小巨人”的知名度始终无法打开。 展示：“小巨人”的优点必须向客户演示才能被接受，但一般店铺销售员要么自己不懂使用方法，要么不愿费力去这样做。 唯一能让“小巨人”一展身手的地方只有各类贸易展销会了。在那儿，Hal有机会充分展示梯子的24个不同精妙构造，以期吸引大客商的目光。创业最初的三四年中，Hal一年里有300天是在赶往不同展会的路上。 上世纪70年代末期，公司销售一度更为艰难。德国马克的大幅升值，让本已昂贵的梯子价格一涨再涨。此时，Hal当机立断与德方签订授权书，造出了美国本土第一把自制的“小巨人”，大大降低了产品成本。 不断改良 始登成功梯 在这之后，公司很快走上了盈利之路，一年也能赚上百万美元了。然而，Hal并未小富即安，他对“小巨人”的改良工作一直没有停过：增加了特制的高强度铰链、对踏板进行钢丝韧化处理、在梯腿涂上发光材料......一切为了让“小巨人”更坚固、更舒适、更安全。 Hal的苦心没有白费，一个比一个大的客户纷至沓来。大型连锁鞋店PaylessShoes一下子订购几千把，言明“小巨人”的极度安全性能省下一大笔员工保险开销。电信巨头AT&T喜欢“小巨人”的理由是，它们能轻易装入修理车而不必使用支架。 到上世纪80年代初，“小巨人”更是被美国空军选为标准装备，轰动了整个市场。军方称，这种梯子打开时一边能呈90度支撑，使维修人员工作时能更贴近F16战斗机，而不必担心梯子贴得过近会刮伤飞机贵重娇嫩的表面。 虽然在1981年到1986年期间，Hal曾因控股权旁落而被迫出走5年之久，但最终还是被他抓住机会夺回公司。凭借过往的信用和口碑，“小巨人”很快东山再起，年销售额以两位数的速度增长。到2003年，WingEnterprises业务量已站稳2000万美元。 电视导购 开创新高度 继续向前是Hal对公司永恒的命题。此次，独具慧眼的他相中了“电视导购”的营销模式。 Hal请来知名家居布置类节目“Hometime”的当红主持迪安·约翰逊和罗宾·哈特尔充当“小巨人”的导购代言人。“观众从不会在节目中听到赶快来买吧之类的促销语，‘更多功能款式’才是我们想传递的最重要信息。” 结果订单像雪片般飞来。神奇梯子加上明星效应让“小巨人”家喻户晓，“生产线24小时连轴转也跟不上发货速度。那段时日简直忙得一团糟，业绩还真不赖。”Hal回忆道。2004年，公司销售额一下子暴涨6倍，2005年销售额依然大增40%，成功突破1亿美元大关。Hal也由此获得安永2005“年度企业家”的殊荣。 如日中天的品牌知名度使Hal彻底告别了从前“赶场子”的岁月，西尔斯、家得宝和TrueValue等家居装饰零售巨头专门为“小巨人”腾出展台，WingEnterprises也早已成为美国本土最大的梯子制造商———对Hal来说，他确实攀上了一把“成功之梯”。
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