中国营销传播网 > 营销动态 > “菜鸟”谈判也老到

星期日天气：阴转晴
　　　　
　　糖酒会一行，虽然没有找到合适的代理产品，但我觉得大开眼界、很长见识，归纳总结几点心得就是：经销商代理产品时要擦亮双眼，不为虚假包装所骗，不为虚拟高利所惑，以细致完善的合同保护自己的权益，在资金使用上是“不见兔子不撒鹰，不见鬼子不挂弦”，厂家哪怕承诺得天花乱坠，经销商也只认实实在在的货物和价格折扣，让你想套我也找不到门路。
　　
　　我刚回家，边经理就不请自到，登门拜访了。我听说他这段时间都在招商，不过据说他还没有找到“下家”，他对刚刚入行的经销商总是记忆深刻的，这次边经理登门应该和我谈实质性问题了。
　　
　　果然，边经理开门见山，直奔主题。但他也没忘记先给我上点眼药，“老兄啊，这段时间想代理我们产品的经销商把门槛都踏破了，我对你的印象不错，觉得你像一个想干一番事业的人，才一直没有答应啊。”
　　
　　接着，边经理抛出了厂家给我的合作条件：
　　
　　首次进货打款20万元，享受市级总代理的待遇。
　　
　　厂家可以为经销商铺货，为了鼓励经销商多进货，首次进货20万按20％比例铺货，30万按30％比例铺货。
　　
　　按回款金额的30％给予市场支持，如果半年销售达到80万，另给3％的返点；如果全年销售达到200万，返点按8％计算。厂家还可以额外送我一辆小货车作为支持。
　　
　　为了体现厂家合作的诚意，原定经销商必须缴纳的3万元保证金可以不必缴纳了。但是为了体现厂商合作，经销商要承担先期开拓市场一部分铺货、广告宣传、人员促销、进场等费用，这部分费用由经销商先行垫支，再到厂家结算核销。
　　
　　见我听完后一言不发，边经理一边观察一边说：“老兄，条件优惠，机会难得啊。”
　　
　　我一边听边经理摊牌，一边在心中盘算：厂家这次的条件比原来优惠，说明自己稳扎稳打、力争主动的操作思路是正确的，厂家在套经销商之前，都要对经销商进行“火力侦察”，一旦发现经销商没有经验、不知深浅，往往就要“狮子大开口”；要是他发现这家经销商是个老江湖，就会多少表示出自己的诚意。我这次就要力争享受到厂家的“最惠国待遇”。
　　
　　我喝了口茶，稳了稳神说：边经理啊，你这个条件哪里优惠啊，现在找我代理产品的厂家也不少，人家的条件可比你们厂优惠得多。
　　
　　那你的条件是什么？边经理转了转眼珠问。
　　
　　第一：首次打款30万太多了，现在的白酒都不好做，你们厂的产品又不是茅、五、剑。到底好不好销谁也不敢保证。我如果打了款货卖不掉怎么办？再说我的资金有限，把钱都用来进货了做市场的钱哪里来？市场做不起来最后受损失的还是厂家。
　　
　　第二：30％的市场支持应该说不高也不低。但是我要求所有市场支持包括铺货、广告、人员等的都由自己承担，不必垫付后再由厂家核销。只要所有费用厂家按照40％的比例预先在货款中扣除即可。
　　
　　第三：关于返点结算半年时间太长了，万一半年不到产品就做死了怎么办？最好每个季度结算一次。
　　
　　边经理的脸由白变红又由红变青，他假装非常生气：你这是诚心不想合作嘛，厂家把风险都承担了，哪里有做生意包赚不赔的道理？
　　
　　我已经拿好主意，因为我听说边经理招商一直不顺利，再没有经销商接招的话他自己的日子恐怕会很难过。于是我也假装生气了：边经理，你怎么这么说话呢？生意不成情义在，大家谈不好还是朋友嘛。
　　
　　话不投机，双方不欢而散。
　　
　　不过我相信，以这种招商条件边经理在本市也不容易找到其他经销商，到时候他还会再来找我的。那时，他决不会是这种态度了。
　　　　
　　2002年10月21日
　　
　　星期一天气：晴
　　　　
　　我把昨天和厂家谈判的情况跟几个做酒水的老江湖谈了，他们大部分都觉得我做得不错，同时对厂家给我的招商条件进行了分析。
　　
　　第一：对首次打款30万要具体分析。如果是知名产品、畅销产品花个30万做市级代理倒也不多。但是这个厂家的产品知名度不高，接手后能否做起来还是一个问题。如果首次打款太多有被套的风险。
　　
　　第二：厂家抓住部分经销商贪图小便宜的心理，设置了梯级铺货条款。表面看经销商进货越多铺货越多，经销商占了便宜。实际上经销商为了让厂家多铺货就要拿出真金白银多进货，一旦货卖不出去铺的货还不是一堆库存，因此经销商应该保持合理的现金流，而不要一堆账面上的库存。
　　
　　第三：市场支持由谁控制是厂商谈判时很关键的一环。有的厂家给经销商的市场支持比例定得很高，许诺出广告、出人员等。但要求经销商先行垫资开发市场，再由厂家核准报销。表面上看费用是由厂家出，一旦市场开发不好厂家往往找理由对经销商垫资不予核销，借口可以是经销商开拓不力、区域经理个人行为、人员调动等等。还有的厂家要求经销商必须完成一定的销售任务才能报销，而新经销商对能够完成多少销量大多心中无数。最后市场没有做起来，厂家就会顺理成章地把责任推给经销商，“不是我不报，是你自己不行”。
　　
　　针对这种情况，许多商家往往要求厂家把所有的支持都折算成价格折让，厂家以最低价把货给经销商，经销商自己操作市场。按经销商的话说，“我们不需要虚拟支持”。
　　
　　2002年10月31日
　　
　　星期四天气：晴
　　　　
　　我的估计没有错，在僵持一段时间以后还是边经理又找上了门。这一次他提出的条件明显就要合理得多了，我见目的达到也就顺水推舟和他谈起来，最后双方达成了如下协议：
　　
　　1、首次打款10万元做市级总代理。如果销售情况比较好以后可以考虑多打款。
　　
　　2、厂家给我的市场支持包括铺货、人员、促销、进场费、开瓶费等都折算成钱，在货款中扣除。按照行话，我就是要厂家给我一个“裸价”由我操作。
　　
　　3、返点可以少一点，但销售指标不能订得太高。季度完成任务返1.5％，半年完成50万返3％，全年完成120万返5％，每季结算一次。
　　
　　边经理和我签完合同对我说：老兄啊，你很有经验，提的条件不像个生手。我说：我这个人做事比较谨慎，但是我做事也比较认真，代理一个产品就会千方百计地把它做红。我的心里在想：和厂家打交道，经销商还是小心点好。