中国营销传播网 > 营销动态 > 赊销管理：不要为订单起舞

　　向玉隆

　　近期，东莞、惠州等地区许多电子厂家因经营理念落伍，没有风险管理意识，被香港xx集团有限公司以贸易为名，诈取巨额货款。在短短二、三个月内，两地许多厂家纷纷中招，被诈骗金额共高达二千多万元，而其中
最大债权为二百万元。事后众厂家到公安机关报案，事件得以公之于众。

　　案例：

　　在开始时，香港诈骗集团在互联网上找出目标厂家的联系方式，这些目标厂家通常是一些生产周期短、单价低、转手快的电子产品生产厂家。然后该香港XX公司从香港邮寄其公司资料过来，包括注册证明、股东情况等，资料详尽，印刷精美。一般来说，香港诈骗集团与各厂家的交易方式以每月订单批次多、价格合理来诱惑厂家，但货款结算方式以“货到30天付款”形式。当厂家同意交易后，前几次订货、付款都很顺利，厂家慢慢地消除了戒备。最后，香港方面称有大生意，在短期内下几次大订单，并承诺尽快安排付款，但到了付款日，杳无音讯，香港诈骗集团失踪。与此同时，该集团在东莞、惠州等地区以同样的手法对其他电子厂家进行诈骗。

　　专家指点迷津：

　　其实，我们不难发现，整个事件都是由香港xx集团有限公司主导的，从主动联系客户，自动将公司资料呈上，到准时承付多次小订单，最后下一批大订单。假如整个过程是以现金支付的话，是没有问题的；但对方要求以赊销三十天为条件，这又不一样了。

　　1、对手是谁？

　　根据香港的法例，只有有限公司与无限公司之分，而集团只是个旗号，对某些公司来说，几乎是没有实际意义的，所以，很少以“集团有限公司”冠名形式出现的企业。我们不能想当然，以耳代目，以本地的思维来思考事情。须知，香港与内地的商业习惯及法律都有所不同，“集团”在中国代表了某种意义，因为有法律的规定；但在香港，对以“集团”冠名的企业，并没有任何限制，它是否名符其实，是难以从其名称得知对手是谁。最后谁将会付账？假如对手不付款，我们起诉的对象是谁？此点，应在每次交易之前都必须理清的，否则，当事到临头时，才惊觉不知对手是谁，更甚者，可能对手根本不存在，这样，就会投诉无门了。

　　2、该客户可靠吗？

　　该香港xx集团有限公司，在交易之初，主动提交其公司的注册资料，是否符合商业习惯？如不是，又代表什么呢？据调查，该集团公司其实是一家空壳公司，加上对方从公司成立到下订单，只有短短的四个月（此点在对方传来的公司资料中有显示，可惜企业家不懂或视而不见！），可靠吗？也有厂家想过要对xx公司做“企业资信调查”，但也由于种种原因，不了了之。

　　3、客户风险等级是多少？

　　环境不景气，生意更难做；所以，有生意送上门来，只是结算晚一点，厂家有时是可以接受的。香港xx集团有限公司利用这些心理上的优势，再加上公司在香港，东莞厂家不可能去做详细地了解、调查，因为在这方面可以做很多文章。而事实上，也正是因为对香港xx集团有限公司不是很了解，出现问题，只凭邮寄的公司资料，是远远不足够的。当对方是一家新成立的公司，又远在香港，理论上，该公司属于“高风险等级”，只能以小额交易，在此点，上述的企业，犯了特大的错误。

　　4、找寻相同的诈骗踪影。

　　前几批的订货、付款，都非常顺利，而厂家也正因此慢慢地消除了戒心！然后，在短期内（通常一个月内），下几次大额的订单，有时超出了厂家的极限，而这段时间开出的期票，一般都是余额不足而被银行退票的。其实，以上的情况见惯不怪，是经常发生的，稍为小心，即可避免！

　　5、企业的业务流程有漏洞？

　　以这种方式进行贸易的公司，大多事先准备去诈取厂家的货款，而被拖欠的货款，成功追回的可能性是极小的。这里揭示了一个事实，企业的业务流程有漏洞，缺少了风险管理意识。不要只听客户想要给你听的事，企业必须事先调查对方的实际状况，以确保安全。所以，“不要为订单而起舞”，只有真正地收到货款，才是值得庆贺的事情。

　　6、引入赊销管理制度。

　　大多数行业均以“赊销”为主，但在增加销售的同时，出现的问题也很多。其原因为：①、企业没有制定完备的赊销管理系统来控制，只是以赊销作为销售的手段，这种“为销售而销售”的贸易方式，缺乏风险管理意识，只有将企业引向倒闭之途；②、行业没有树立良好的企业赊销声誉，其实所谓行规，就是一些不好或者说是企业迫于无奈的做法，每一家企业必须要建立自己的贸易游戏规则，并要在进行贸易之前，告之客户，要求其遵守，同时企业也要持之以恒，以游戏规则进行贸易，这样，企业的赊销声誉就会建立起来，坏账自然减少。

　　贴心提醒：

　　在面对异地客商主动邀约贸易时，企业应自问：

　　1、对方主动找上门，又远在香港，我对他的了解有多少（谁最终付账）？

　　2、对方是否过分热情，为何要主动提供自身的资料呢（对方可靠吗）？

　　3、对方公司在香港，我对香港法律的认识足够吗（风险有多大）？

　　4、假如我供货，我的回收能力有多大（风险有多高，我能承受吗）？

　　如以上有任何一条的答案是否定的话，应停下来，最佳的方案是寻求专家的意见，否则，你被骗的可能性相当高！！！